Marketing w motoryzacji — jak zdobyć więcej klientów w salonie samochodowym?

Kupno samochodu to nie tylko transakcja; to doświadczenie pełne emocji i oczekiwań. Dla wielu osób samochód pełni różne role — jest niezbędny do codziennego dojazdu, stanowi symbol statusu społecznego i odzwierciedla styl życia, a nawet bywa 'drugim domem', w którym spędza się sporo czasu.

Z uwagi na emocjonalne i praktyczne znaczenie zakupu samochodu, dealerzy samochodów stają przed wyzwaniem nie tylko sprzedaży pojazdu, ale również stworzenia przyjemnego procesu zakupowego dla klienta. Potwierdzają to statystyki z Limelight: 54% osób planujących zakup samochodu jest skłonnych zapłacić więcej za lepsze doświadczenie zakupowe.
 

Ten artykuł, skierowany do wszystkich dealerów samochodowych, zagłębia się w tajniki pozyskiwania potencjalnych klientów w branży motoryzacyjnej. Przedstawimy tu wartościowe strategie, niezbędne narzędzia i najlepsze praktyki, które pomogą Ci skutecznie pozyskiwać i konwertować potencjalnych klientów w branży motoryzacyjnej.

Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym dealerem, czy dopiero zaczynasz w branży motoryzacyjnej, ten poradnik ma na celu wyposażyć Cię w wiedzę, która pozwoli podnieść Twoje wyniki sprzedaży na wyższy poziom.

Rola internetu w sprzedaży samochodów

Według danych od Think with Google, 95% osób kupujących samochody korzysta z platform cyfrowych w poszukiwaniu informacji. Co ciekawe, dwa razy więcej osób rozpoczyna swoje badania w internecie, a nie bezpośrednio w salonie samochodowym.

Chociaż wielu klientów wciąż preferuje osobiste oględziny samochodu przed finalizacją zakupu, rosnąca liczba usług oferowanych przez dealerów samochodowych umożliwia dostawę pojazdów do domu na jazdy próbne czy zakupy. Ten trend sugeruje, że cała ścieżka zakupowa — od badania do transakcji — może coraz częściej odbywać się online. Dlatego istotne jest, aby nowoczesne salony samochodowe skupiły się na generowaniu potencjalnych klientów w oparciu o internet jako kluczowym elemencie ich długoterminowej strategii sukcesu.

Oto jeszcze jedna interesująca statystyka: W niedawnym badaniu przeprowadzonym przez Progressive, 78% osób w USA, które kupiły samochód online w ciągu ostatnich dwóch lat, były naprawdę zadowolone z przebiegu całego procesu. Badanie zostało przeprowadzone w styczniu 2022 roku i objęło 501 osób, które nabyły samochód w ciągu ostatnich 24 miesięcy.

Pozyskiwanie klientów motoryzacyjnych w sektorze B2B

W sektorze B2B generowanie potencjalnych klientów w branży motoryzacyjnej ma inną dynamikę niż w B2C. Tutaj nacisk kładziony jest nie tyle na indywidualnych kupujących samochody, ile na menedżerów flot, firmy wynajmujące samochody i inne przedsiębiorstwa potrzebujące wielu pojazdów.

Potencjalni klienci w sprzedaży samochodów w sektorze B2B są znacznie trudniejsi do pozyskania. Stawki są wyższe, a cykle sprzedaży często dłuższe, co sprawia, że kluczowe jest zastosowanie bardziej ukierunkowanego i zaawansowanego podejścia do pozyskiwania potencjalnych klientów.

Szczególnie ważne jest również umiejętne ich obsłużenie. Są drodzy i trudni do zdobycia, więc chcemy, aby dokonali zakupu o jak największej wartości. Choć ten artykuł skupia się głównie na potencjalnych klientach w sprzedaży samochodów w sektorze B2C, z pewnością znajdziesz w nim coś dla siebie, jeśli zajmujesz się sprzedażą samochodów w sektorze B2B.

Czytaj też: Co to jest i jak wdrożyć growth hacking w firmie? Osiągnij szybszy wzrost z pirackim lejkiem AARRR

Jak zdobyć klientów w branży motoryzacyjnej?

W tej sekcji omówimy kluczowe elementy, które musisz zrozumieć, począwszy od rodzajów potencjalnych klientów, na najważniejszych wskaźnikach kończąc. Wyposażony w tę wiedzę, będziesz lepiej przygotowany do wdrożenia strategii generowania potencjalnych klientów, która nie tylko przyciągnie uwagę, ale także zamieni potencjalnych klientów w lojalnych kupujących.

Co to jest generowanie leadów w branży motoryzacyjnej?

Być może nie jesteś dobrze zaznajomiony z terminologią marketingową albo chcesz uporządkować swoją wiedzę, zdefiniujmy więc najpierw „generowanie leadów” w branży motoryzacyjnej.

Generowanie leadów (z ang. lead generation) to proces przyciągania i zainteresowania potencjalnych klientów z ostatecznym celem ich konwersji na kupujących. Obejmuje to różnorodne strategie i narzędzia marketingowe mające na celu identyfikację i zaangażowanie osób lub firm, które prawdopodobnie zakupią pojazd lub powiązane usługi.

W kontekście salonów samochodowych, na przykład, potencjalnym klientem może być osoba, która odwiedziła stronę internetową salonu i wypełniła formularz, aby pobrać broszurę, lub zaangażowała się z marką w mediach społecznościowych. Potencjalnym klientem może być również osoba, która odwiedziła fizyczny salon, ale jeszcze nie dokonała zakupu.

Jak generować potencjalnych klientów w sektorze motoryzacyjnym?

Aspekt „generowania” obejmuje wiele kanałów, takich jak:

• Marketing cyfrowy: Obejmuje to SEO, płatne reklamy, reklamę w mediach społecznościowych i marketing e-mailowy, aby przyciągnąć ruch online.
• Marketing treści: Tworzenie wartościowych treści, takich jak blogi, filmy czy e-booki, które odpowiadają na częste pytania lub rozwiązują problemy potencjalnych klientów
• Reklama tradycyjna: Billboardy, reklamy radiowe i prasa również mogą być skuteczne, zwłaszcza gdy są używane w połączeniu ze strategiami cyfrowymi.
• Sieciowanie i polecenia: Rekomendacje od zadowolonych klientów również mogą generować potencjalnych klientów.
• Targi i wydarzenia: Udział w targach motoryzacyjnych, wystawach i innych wydarzeniach może pomóc w pozyskaniu wysokiej jakości potencjalnych klientów.

Po wygenerowaniu potencjalnego klienta następnymi krokami są pielęgnowanie tego kontaktu za pomocą ukierunkowanej komunikacji, ofert i kontynuacji działań, aż do jego konwersji na płatnego klienta.

Sprawdź również: Strategie marketingowe – Które warto wykorzystać w 2024 roku?

Zrozumienie ścieżki zakupowej klienta

Zanim zagłębimy się w strategie generowania potencjalnych klientów, kluczowe jest zrozumienie ścieżki zakupowej w branży motoryzacyjnej. Zwykle składa się ona z trzech głównych etapów:

1. Świadomość: Klient zdaje sobie sprawę, że potrzebuje lub chce nowego pojazdu. Może to być wywołane różnymi czynnikami, takimi jak ważne wydarzenie w życiu, niezadowolenie z obecnego samochodu czy nawet urok nowego modelu.
    
2. Rozważanie: Na tym etapie klient zaczyna badać różne marki, modele i opcje finansowania. Mogą odwiedzić kilka salonów, przeczytać recenzje i porównać funkcje i ceny.
    
3. Decyzja: Po dokładnych badaniach klient jest gotów do zakupu. Mogą negocjować warunki, finalizować finansowanie i dopełnić formalności, aby zakończyć transakcję.

Zrozumienie tych etapów pozwala dostosować strategie generowania potencjalnych klientów do miejsca, w którym znajdują się potencjalni klienci na ich ścieżce zakupowej. Dobra strategia marketingowa ma na celu nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami na każdym etapie tej ścieżki.

SPRAWDŹ TEŻ: Badanie dealerów samochodowych: Czy firmy dbają o obsługę klienta?

Jak zwiększyć sprzedaż samochodów w dobie cyfrowej?

W tej sekcji przyjrzymy się różnym strategiom generowania potencjalnych klientów w branży motoryzacyjnej, które są najbardziej odpowiednie dla obecnej, cyfrowej ery marketingu. Nie będziemy skupiać się na bardziej tradycyjnych metodach, takich jak reklamy w telewizji czy radiu, czy targi. Zamiast tego, omówimy techniki marketingu internetowego typu inbound i outbound, media społecznościowe oraz marketing e-mailowy.

Strategie inbound marketing w branży automotive

Marketing inbound (inaczej marketing przychodzący) polega na przyciąganiu potencjalnych klientów do twojego biznesu, zamiast bezpośredniego docierania do nich. Jest to metoda być może bardziej efektywna, ale również trudniejsza i bardziej czasochłonna niż marketing outbound (czyli wychodzący).

Jak zatem przyciągać klientów do nas? Kluczem jest oferowanie wartości.

Zacznijmy od marketingu treści. Myśl o tym w ten sposób: nie jesteś tylko sprzedawcą samochodów; jesteś guru w tej dziedzinie. Znasz branżę lepiej niż przeciętny Kowalski, i to właśnie tą wiedzą chcesz się podzielić. Jak? Poprzez artykuły na blogu, podcasty, filmy na YouTube i co tylko przyjdzie ci do głowy!

Dlaczego warto się w to angażować? Marketing treści generuje ponad trzy razy więcej potencjalnych klientów niż marketing outbound i kosztuje 62% mniej (źródło).

Rola SEO w marketingu motoryzacyjnym

SEO (czyli optymalizacja dla wyszukiwarek internetowych) to Twój niezawodny pomocnik w tej przygodzie. Dzięki niemu ludzie znajdą Cię, gdy będą szukać solidnych informacji o samochodach. Chcesz być pierwszym, który się pojawi, gdy ktoś wpisze w wyszukiwarkę „najlepsze samochody rodzinne” czy „jak zmienić koło".

Pomogą Ci też dobrze dobrane linki z renomowanych stron. Chodzi o to, żeby strony, które ludzie chętnie i często odwiedzają, linkowały do Twoich treści. W ten sposób będziesz miał większą szansę na znalezienie się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania w Google. To jak otrzymanie aprobaty od popularnej grupy, potwierdzającej, że jesteś godny zaufania.

Strony docelowe i formularze

Strona docelowa, znana również jako landing page, to strona internetowa stworzona z konkretnym celem, najczęściej związanym z marketingiem lub sprzedażą.

Gdy użytkownik klika na link reklamowy lub wynik wyszukiwania, ląduje właśnie na takiej stronie. Strony docelowe są zoptymalizowane pod kątem jednej konkretnej akcji, którą chcemy, aby użytkownik podjął. Może to być na przykład zapisanie się do newslettera, zakup produktu, czy też skorzystanie z oferty specjalnej.

Dostosuj ją do tego, co naprawdę interesuje odwiedzającego, na przykład nowy model SUV-a, i pokieruj go do następnego kroku, jak umówienie się na jazdę próbną.

A co z formularzami kontaktowymi? Twoje formularze powinny być proste, ale znaczące. Proś o imię i numer telefonu, ale nie o całą historię życia. Oferuj coś wartościowego w zamian — na przykład przewodnik, jak wybrać idealny samochód — tak, żeby to była wymiana korzystna sytuacja dla obu stron.

Wykorzystaj też wyskakujące okienka. Wyobraź sobie: ktoś ma zamiar opuścić Twoją stronę, ale przyciągasz jego uwagę chwytliwym komunikatem, jak „Zanim odejdziesz, może umówimy się na jazdę próbną?".

A przy użyciu CallPage, mógłbyś naprawdę usprawnić ten proces. W momencie, gdy ktoś jest zainteresowany, mógłby otrzymać natychmiastowy callback od twojego zespołu. To jak posiadanie superwydajnego pomocnika, który zawsze trafia w dziesiątkę.

Marketing wychodzący, czyli strategie outbound

Strategie marketingu outbound, takie jak płatne reklamy i marketing e-mailowy, to proste metody generowania potencjalnych klientów w branży motoryzacyjnej w internecie. Pozwalają one na bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami, zamiast czekania, aż sami cię odwiedzą. To jak bycie przedstawicielem handlowym, który zaczyna rozmowę, zamiast czekać, aż ktoś podejdzie.

A jakie wady mają takie strategie? Płatne reklamy mogą być kosztowne i nie gwarantują konwersji na potencjalnych klientów. Inne strategie outbound są zwykle prostsze, ale mniej efektywne niż marketing inbound.

Reklamy płatne

Jeśli chodzi o płatne reklamy, myśl o nich jak o cyfrowych billboardach, strategicznie rozmieszczonych tam, gdzie przebywa Twoja grupa docelowa. Reklamy w Google, czy na platformach social media pozwalają Ci przedstawić konkretne modele samochodów lub specjalne promocje osobom, które już są w pewnym stopniu zainteresowane tym, co oferujesz. Kontrolujesz przekaz i czas, więc to świetny sposób na szybkie przyciągnięcie uwagi.

E-mail marketing

Marketing e-mailowy to kolejna klasyczna, ale skuteczna metoda. Za pomocą dobrze skonstruowanych e-maili możesz informować swoją publiczność o najnowszych modelach, udostępniać ekskluzywne oferty czy dostarczać użyteczne treści, takie jak „Top 10 funkcji, na które warto zwrócić uwagę przy zakupie samochodu dla rodziny". 

Ale do rozsyłania takich wiadomości potrzebujesz listy adresów e-mail i zgody na wysyłanie informacji marketingowych. Jak je zdobyć? Rozważ swoją stronę internetową jako punkt wyjścia do zbierania adresów e-mail. Tutaj możesz użyć kilku technik, takich jak magnesy na potencjalnych klientów, oferujące coś wartościowego. Na przykład darmowy e-book „Kompletny przewodnik po konserwacji samochodu” w zamian za podanie adresu e-mail i zgodę na komunikację marketingową.

Rola mediów społecznościowych w branży motoryzacyjnej

W dobie cyfrowej łączności media społecznościowe to nie tylko miejsce do dzielenia się memami i zdjęciami z wakacji. To potężne narzędzie, które może napędzać realne wyniki biznesowe.

Platformy mediów społecznościowych takie jak Facebook, Instagram i TikTok oferują unikalną przestrzeń do organicznego rozwoju twojej społeczności. Udostępniając wartościowe treści — czy to informacyjne artykuły, filmy instruktażowe czy opinie klientów — możesz zbudować zaangażowaną grupę obserwujących.

Aktywne uczestnictwo w społecznościach mediów społecznościowych związanych z samochodami może pomóc w generowaniu organicznych potencjalnych klientów. Badania pokazują, że 71% konsumentów, którzy mieli dobre doświadczenia z marką w mediach społecznościowych, są skłonni polecić ją innym (źródło).

Chociaż organiczny wzrost jest świetny, czasami potrzebujesz dodatkowego wsparcia. Tutaj z pomocą przychodzą płatne reklamy. Platformy takie jak Facebook i Instagram oferują bardzo precyzyjne opcje targetowania reklam, co pozwala dotrzeć do potencjalnych nabywców samochodów na podstawie wieku, lokalizacji i zainteresowań.

Według Sprout Social, 74% osób o wysokich dochodach korzysta z Facebooka, co czyni go doskonałą platformą do targetowania potencjalnych nabywców samochodów.

Platformy mediów społecznościowych oferują najlepsze z obu światów, jeśli chodzi o generowanie leadów. Dla strategii inbound możesz użyć funkcji takich jak Facebook Lead Ads, aby zbierać informacje o użytkownikach bezpośrednio w ramach platformy. Ułatwia to zainteresowanym osobom nawiązanie z tobą kontaktu, nie opuszczając swojego kanału mediów społecznościowych.
Z drugiej strony, strategie outbound mogą obejmować takie elementy jak reklamy retargetingowe, dzięki którym możesz dotrzeć do użytkowników, którzy wcześniej odwiedzili twoją stronę, ale nie dokonali zakupu.

CallPage jako narzędzie do generowania leadów w branży motoryzacyjnej

Chociaż ruch na stronie internetowej ważny, ostatecznym celem jest konwersja tych odwiedzających na wartościowe potencjalne kontakty dla twojego lejka sprzedażowego. Dlatego potrzebujesz skutecznej strategii zdobywania danych kontaktowych od odwiedzających stronę.

Tworzenie stron docelowych to jedna z metod zdobywania danych kontaktowych, a po prostu podanie adresu i liczenie na to, że ludzie przyjdą, to inna. Jednak można obrać skuteczniejsze podejście.

Pop-up CallPage jest zaprojektowany tak, aby przyciągnąć uwagę odwiedzających twoją stronę i zachęcić ich do działania. Oferuje on funkcję natychmiastowego oddzwonienia, łącząc odwiedzających z przedstawicielem handlowym w ciągu zaledwie 28 sekund. Wystarczy, że użytkownik wpisze swój numer telefonu i kliknie przycisk.

Nie tylko zdobywasz w ten sposób dane kontaktowe sowich potencjalnych klientów, ale również inicjujesz rozmowę w czasie rzeczywistym, co zwiększa prawdopodobieństwo konwersji

Dodatkowo, widget zawiera funkcję CallPage Meetings, wbudowany planer spotkań, który pozwala odwiedzającym umówić się na spotkanie z twoim zespołem handlowym, zarówno online, jak i osobiście. Mogą nawet zaplanować jazdę próbną! 

Formularz Meetings możesz dowolnie edytować w zależności jakich informacji potrzebujesz przed spotkaniem. 

Marketing motoryzacyjny — cztery rady, które powinieneś znać

Dobra, zanurzmy się w cztery istotne wskazówki, które ułatwią Ci życie w świecie marketingu motoryzacyjnego i sprzedaży samochodów.

Strona internetowa zoptymalizowana pod urządzenia mobilne

Po pierwsze, Twoja strona internetowa jest często pierwszym wrażeniem, jakie potencjalni klienci mają na temat twojego salonu. Dlatego ważne jest, aby była ona przyjazna dla urządzeń mobilnych. Dlaczego? Według Statista, ponad połowa globalnego ruchu internetowego pochodzi z urządzeń mobilnych.

Strona przyjazna dla urządzeń mobilnych nie tylko zaspokaja potrzeby szerszej publiczności, ale również poprawia pozycję w wynikach wyszukiwania, ułatwiając potencjalnym klientom znalezienie Cię.

Stwórz firmowego bloga

Wartościowa treść, która odpowiada na potrzeby i pragnienia twoich potencjalnych nabywców samochodów, ściągnie na Twoją stronę wartościowy ruch. Pomyśl o tworzeniu postów na blogu, które odpowiadają na powszechne pytania dotyczące zakupu samochodów, konserwacji czy trendów w branży, takich jak ten. Nie lubisz pisać? Zatrudnij copywritera.

Posiadanie bloga firmowego z wartościową treścią nie tylko ustanawia cię jako autorytet w dziedzinie, ale również utrzymuje zaangażowanie odwiedzających, zwiększając prawdopodobieństwo, że staną się oni potencjalnymi klientami. Według HubSpot, firmy, które prowadzą bloga, generują o 67% więcej potencjalnych klientów niż te, które tego nie robią.

Mocy SEO nie da się przecenić!

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) to nie tylko modne słowo; to konieczność. Optymalizując swoją stronę internetową pod kątem odpowiednich słów kluczowych, metaopisów i jakościowych linków zwrotnych, ułatwiasz wyszukiwarkom znalezienie Twojej strony. A jeśli wyszukiwarki internetowe łatwo Cię znajdują, to podobnie będzie z klientami.

Badanie przeprowadzone przez Search Engine Journal pokazuje, że potencjalni klienci z SEO mają wskaźnik zamknięcia na poziomie 14,6%, w porównaniu z zaledwie 1,7% dla potencjalnych klientów z reklam drukowanych.

Od ruchu na stronie internetowej do klientów

Generowanie ruchu na stronie internetowej to dobra rzecz, ale konwertowanie tego ruchu na klientów jest jeszcze ważniejsze. Narzędzia takie jak CallPage będą tu niezwykle przydatne. 

Wyobraź sobie widget typu pop-up, który zachęca odwiedzających stronę do natychmiastowego połączenia się z konsultantem. W ciągu 28 sekund od kliknięcia przycisku rozmawiają z Twoim przedstawicielem handlowym, zamieniając się z przypadkowego przeglądającego w potencjalnego klienta.

Sprawdź równeż: Digital marketing – co to takiego? Praktyczny przewodnik dla biznesu

Podsumowanie

W branży motoryzacyjnej, zdobywanie i konwersja potencjalnych klientów to klucz do sukcesu. Zrozumienie cyfrowej ścieżki zakupowej, wykorzystanie marketingu treści, SEO, płatnych reklam, e-mail marketingu oraz mediów społecznościowych może znacząco pomóc w generowaniu leadów.

Dodatkowo, narzędzia takie jak CallPage mogą usprawnić ten proces, umożliwiając natychmiastowe połączenie z potencjalnymi klientami. Nie zapominaj także o optymalizacji strony pod kątem urządzeń mobilnych, prowadzeniu bloga firmowego i stosowaniu efektywnego SEO. To wszystko razem pozwoli Ci zwiększyć sprzedaż samochodów i osiągnąć sukces w dzisiejszym cyfrowym świecie marketingu motoryzacyjnego.

Dlatego wypróbuj CallPage za darmo już dzisiaj. Integracja zajmie Ci zaledwie 10 minut, nie musisz też podpinać swojej karty!