Co to jest i jak wdrożyć growth hacking w firmie? Osiągnij szybszy wzrost z pirackim lejkiem AARRR

Czy słyszałeś już o growth hacking? Słowo to coraz częściej pojawia się w kontekście  growth marketingu, budząc duże zainteresowanie firm na każdym etapie wzrostu. Od startupów po gigantów rynku – każdy chce pędzić do przodu możliwie najszybciej i najefektywniej. 

Growth hacking tworzy multidyscyplinarne podejście, wykorzystuje kreatywność i analityczne myślenie. W tym artykule wyjaśniamy czym jest growth hacking, jakie kompetencje są istotne, aby zostać growth hackerem oraz przedstawiamy praktyczne podejście do growth hackingu z wykorzystaniem lejka zbudowanego z wskaźników AARRR.

Co to jest growth hacking - definicja

Growth hacking inaczej marketing wzrostu to metoda, w której firmy wykorzystują kreatywność i procesy, aby szybko zwiększyć liczbę klientów i sprzedaż. Polega ona na testowaniu hipotez i wykorzystywaniu danych, aby dowiedzieć się, co działa najlepiej.

Myśl o growth hackingu nie tylko jako o pojedynczych taktykach, ale jako o sposobie myślenia. Myśl o growth hackingu nie tylko jako o pojedynczych taktykach, ale jako o sposobie myślenia. Elastyczność, eksperyment i szybka adaptacja leżą u jego podstaw.

Trzy podstawowe zasady wspierają growth hacking:

• Szybkie eksperymentowanie: Testowanie hipotez działań marketingowych, aby zobaczyć, co działa najlepiej, szybko odrzucając to, co nie działa.
• Koncentracja na kliencie: Zrozumienie i wykorzystanie zachowań i preferencji użytkowników w celu lepszego zaangażowania i konwersji.
• Decyzje oparte na danych: Poleganie na zebranych danych i metrykach w celu kierowania strategiami i mierzenia sukcesu.

Ludzie, którzy opanowali to rzemiosło, znani jako growth hakerzy, nie są przeciętnymi marketerami. Są bardziej jak alchemicy wzrostu. Wyniki są osiągane poprzez mieszanie elementów z różnych dziedzin - marketingu, analityki i rozwoju samego produktu - w celu odkrycia recept na sukces. Misja jest jasna: znaleźć najmądrzejsze, najskuteczniejsze sposoby na rozwój firmy, które można skalować i powtarzać.

Kim jest growth hacker? 

Growth hacker to specjalista, który na podstawie analitycznego myślenia i analizy danych tworzy proces, który pozwala na skuteczne pozyskiwanie klientów, działa w obszarze tzw. growth marketingu.

• Łączy wiedze z zakresu marketingu, sprzedaży i technologii (niekoniecznie programowania).
• Posiada szeroką wiedzę na temat różnych obszarów marketingu, takich jak tworzenie treści, content marketing, PPC, SEO, viral marketing czy social media. 
• Umie analizować dane i korzystać z narzędzi analitycznych takich jak Google Analytics. 
• Potrafi samodzielnie wdrażać rozwiązania technologiczne, takie jak tworzenie zapytań w bazach danych, budowanie landing pagy czy automatyzacja procesów.
• Prowadzi badania jakościowe, np. ankiety, aby lepiej zrozumieć potrzeby klientów.
• Charakteryzuje się samodzielnością, niezależnością i nastawieniem na szybkie uzyskiwanie wymiernych rezultatów.

Growth hackerzy stale szukają nowych sposobów na poprawę skuteczności swoich działań, wychodząc poza tradycyjnego marketingu.

Growth Hacki w B2B vs. B2C

W świecie B2B, growth hacking polega na relacjach i utrzymywaniu ich przez długi czas. Celem jest nawiązanie silnych, znaczących relacji z wybraną grupą osób. Pomyśl o wykorzystaniu strategii takich jak marketing treści, ukierunkowane kampanie e-mailowe i łączenie się na LinkedIn.

Decyzje w B2B nie zapadają z dnia na dzień; angażują wiele osób i wymagają czasu. Tak więc plan gry w B2B musi być wypełniony informacjami, oferować rzeczywistą wartość i być dostosowany do unikalnych potrzeb każdej branży.

Z drugiej strony, growth hacking B2C jest zupełnie inny. Polega na dotarciu do szerszego grona odbiorców i szybkim osiągnięciu sukcesu. Chcesz zobaczyć szybkie działania? Skoncentruj się na taktykach, takich jak chwytliwe kampanie w mediach społecznościowych, współpraca z influencerami i marketing wirusowy. Metody te są świetne w generowaniu szumu i szybkim przyciąganiu tłumu.

Różnica

Jaka jest więc zasadnicza różnica? Strategie B2B są jak budowanie mostu — polegają na zdobywaniu zaufania i pokazywaniu wartości w czasie. B2C jest bardziej jak wystrzelenie rakiety — ma na celu stworzenia natychmiastowej reakcji.

Podczas gdy B2C polega na szybkich wynikach i przemawianiu do mas, B2B przyjmuje bardziej wyważone podejście, pielęgnując relacje i wykazując głębokie zrozumienie różnych strategii marketingowych.

Pamiętaj, że w growth hackingu liczy się również jakość oferowanych usług. Należy wziąć pod uwagę również zarządzanie relacjami z klientami, żeby klienci przyciągnięci przez growth hacking zostali na dłużej i w najlepszym scenariuszu stali się ambasadorami marki. Zadowoleni klienci to najlepszy fundament dla budowania trwałej i dochodowej firmy. 

Piracki lejek growth hackingu (AARRR)

Model AARRR zwany jako pirackie wskaźniki lub lejek AARRR (od pierwszych liter wskaźników, które tworzą akronim). Został opracowany pierwotnie przez Dave'a McClure'a. Jest to przydatne narzędzie do mapowania cyklu życia klienta i optymalizacji lejka marketingowego.

Growth hacking cechuje dynamiczne podejście do marketingu, skoncentrowane na szybkim wzroście przy minimalnych nakładach. W połączeniu z modelem AARRR pozwala na skuteczne identyfikowanie i optymalizowanie kluczowych etapów ścieżki klienta, prowadząc do zrównoważonego wzrostu i maksymalizacji zysków.

Pewnie już wiesz, że growth marketing opiera się na danych i analityce. Dlatego lejek AARRR świetnie zaadaptował się wsród growth hackerów. Poniżej omawiamy każdy etap lejka wraz z konkretnymi przykładami działań marketingowych oraz przydatne wskaźniki do monitorowania. Pomoże Ci to lepiej podejmować decyzje i określać, w którą stronę rozwijać marketing w firmie.

Model AARRR skupia się on na pięciu kluczowych etapach:

• Acquisition (pozyskiwanie klientów)
• Activation (aktywizacja do podjęcia działania)
• Retention (utrzymanie klientów)
• Referral (polecenia)
• Revenue (generowanie przychodów)

Acquisition – Pozyskiwanie klientów 

Celem jest zdobywanie nowych klientów w możliwie najszybszy i najbardziej efektywny sposób. 

Przykłady metod pozyskiwania klientów z growth hackingiem:  

• Współpraca z influencerami i ambasadorami marki (współpracuj z ambasadorami marki, aby budować autentyczność i zaufanie wśród potencjalnych klientów).
• Content marketing (lead magnety, artykuły na bloga, poradniki).
• Cross-promocje (współpracuj z innymi firmami, aby wzajemnie promować swoje produkty lub usługi).
• Optymalizacja konwersji na stronie internetowej (dodanie widgetów do generowania leadów, poprawa nawigacji na stronie).

Wskaźniki do monitorowania na etapie pozyskania klientów (Acquisition):

• Liczba odwiedzin na stronie/w aplikacji
• Współczynnik konwersji z odwiedzin na rejestracje/zakup
• Koszt pozyskania nowego klienta (CAC)
• Źródła ruchu na stronie/w aplikacji (np. reklamy, SEO, rekomendacje)

Activation – aktywacja klientów

Ważne jest nie tylko pozyskanie klientów, ale także przekonanie ich do korzystania z produktu lub usługi. W ramach strategii growth marketingu, growth hackerzy analizują, co sprawia, że użytkownicy angażują się i decydują się na pierwszą interakcję z produktem lub usługą, np. rejestrację konta, pobranie aplikacji lub dokonanie zakupu.

Przykłady metod aktywizacji klientów z growth hackingiem: 

• Wykorzystywanie elementów gier i mechanizmy grywalizacji (quizy, konkursy).
• Tworzenie angażujących treści (poradniki, animacje, wideo).
• Automatyzacja i personalizacja (spersonalizowane wiadomości e-mail, SMS-y lub powiadomienia push. Możesz również dostosować swoje rekomendacje produktów do historii zakupów klienta).
• Tworzenie społeczności wokół marki (poprzez fora, grupy na Facebooku, kanały na Discordzie).

Wskaźniki do monitorowania na etapie angażowania do działania (Activation) 

• Współczynnik aktywacji (% nowych użytkowników, którzy wykonali kluczowe działanie, np. dokonali pierwszego zakupu)
• Czas do pierwszej kluczowej akcji
• Wskaźnik porzucenia po pierwszej wizycie
   

Retention – utrzymanie klientów

Stworzenie programu referencyjnego to skuteczny element growth marketingu, który może znacząco przyczynić się do wzrostu firmy. Program ten działa poprzez pozyskiwanie nowych klientów o niskich kosztach i zwiększanie lojalności istniejących klientów, co jest kluczowe dla utrzymania niskiego wskaźnika rezygnacji (churn rate).

Przykłady metod na utrzymanie klientów z growth hackingiem: 

• Elementy grywalizacji (systemy punktów, odznak, poziomów czy rankingów, aby zachęcić klientów do większego zaangażowania i częstszego korzystania z produktu)
• Doskonała obsługa klienta (szybkie reagowanie na zapytania, zapewnienie stałego kontaktu)
• Sprawdzanie zadowolenia klientów (liczenie nps, ankiety)  
• Programy beta i testy (zaangażuj swoich klientów w programy beta lub testy nowych produktów lub funkcji. To da im poczucie, że są ważni i cenieni, a także pomoże Ci zebrać cenne opinie.)

Wskaźniki do monitorowania na etapie retencji klientów:

• Wskaźnik retencji (% użytkowników, którzy wracają po określonym czasie)
• Średni czas korzystania z produktu
• Częstotliwość powrotów

Referral – polecenia klientów

 Istotnym elementem growth marketingu jest również zachęcanie obecnych klientów do polecania produktu lub usługi potencjalnym klientom. 88% konsumentów ufa osobistym rekomendacjom bardziej niż jakimkolwiek innym kanałom (źródło: Nielsen "2021 Trust in Advertising Study"). Może to być realizowane poprzez programy referencyjne, mechanizmy poleceń lub inne formy angażowania lojalnych klientów. 

Stworzenie programu referencyjnego to skuteczny element growth marketingu, który może znacząco przyczynić się do wzrostu firmy.

Przykłady zastosowania programu afiliacyjnego z growth hackingiem: 

• Stwórz system poleceń dla klientów (przygotuj atrakcyjne nagrody dla klientów w zamian za polecenie nowych klientów np. zniżki, wymiana punktów na produkty) 
• Zapraszaj partnerów afiliacyjnych (znajdź blogerów, influencerów i strony internetowe, które pasują do Twojej marki i grupy docelowej.) 
• Ułatw promowanie Twoich produktów (zapewnij partnerom dostęp do wysokiej jakości materiałów marketingowych, takich jak banery, teksty reklamowe i obrazy)
• Wykorzystaj media społecznościowe (stwórz grupę na Facebooku lub forum dla swoich partnerów afiliacyjnych, organizuj konkursy i rozdania nagród)

Wskaźniki do monitorowania odnośnie programu poleceń:

• Ilość klientów zaangażowanych w program poleceń
• Oceny lojalności klientów (NPS)
• Współczynnik konwersji z poleceń na nowych klientów
• Średnia wartość klienta pozyskanego z polecenia 

Revenue – generowanie przychodów 

Celem growth hackingu jest nie tylko pozyskiwanie nowych klientów, ale także zwiększanie wartości generowanej przez istniejących. 

Metody generowanie przychodów z growth hackingiem: 

• Cross-selling (oferowaniu klientom dodatkowych produktów lub usług, które pasują do tych, które już kupili np. etui do smartphona)
• Up-selling (oferowaniu klientom droższych wersji produktów lub usług, które już rozważają np. sklep odzieżowy może polecać klientom, którzy oglądają sukienkę za 200 zł, droższą wykonaną z lepszych materiałów.)
• Zachęcanie do częstszych zakupów (wykorzystanie programy lojalnościowe, ofert promocyjnych, kampanii e-mailowych, mediów społecznościowych aby budować relacje z klientami i promować swoje produkty).
• Zwiększenie średniej wartości koszyka (oferowanie darmowej wysyłki, pokazywanie produktów powiązanych, tworzenie zestawów produktów).

Wskaźniki do monitorowania na etapie generowanych przychodów

• Średni miesięczny przychód w przeliczeniu na jednego klienta (ARPU)
• Współczynnik konwersji na płacących klientów
• Średnia wartość transakcji na klienta
• Wskaźnik churn (rezygnacji) płacących klientów

Model AARRR to spójny system, monitorowania rozwoju firmy, który   pomaga skupić się konkretnych obszarach ukierunkowanych na wzroście przychodów.

Growth hackerzy zazwyczaj rozpoczynają wdrażanie struktury AARRR od jasnego zdefiniowania kluczowych wskaźników, które chcą śledzić na każdym etapie.

Podane tutaj przykłady to tylko punkt wyjścia. Najlepsza metoda growth hackingu to ta dopasowana do Twojej grupy docelowej i specyfiki Twojej oferty. Growth hacking to ciągły proces. Ważne jest, aby stale eksperymentować i uczyć się nowych rzeczy.

Czytaj też: Wskaźniki marketingowe - 12 kluczowych KPI w marketingu, które warto mierzyć
 

Przykłady growth hackingu

Growth hacking zrodził się w potrzebie na zmieniający się rynek w branży SaaS. Jednak podejście growth marketingu stało się popularne również w innych branżach. Poniżej przedstawiamy w skrócie kultowe przykłady zastosowania growth hackingu. Mamy nadzieję, że odnajdziesz w nich inspirację i pomogą Ci lepiej uchwycić idee growth hackingu.

Dropbox

Growth hacking został wymyślony w 2010 roku przez Seana Ellisa, który pomógł rozwinąć się takim firmom jak Dropbox i Eventbrite. Termin ten został ukuty w tym samym czasie kiedy wprowadzono w Dropboxie system poleceń. Dropbox miał problem z pozyskiwaniem nowych użytkowników. Stworzyli program poleceń, w którym użytkownicy otrzymywali dodatkową przestrzeń dyskową za zaproszenie znajomych. Program poleceń stał się ogromnym sukcesem i pomógł Dropboxowi wyeskalować bazę klientów do milionów. 

Zoom 

Podczas pandemii COVID-19, Zoom wykorzystywał growth hacking, oferując darmowe konta dla szkół i uczelni. Dzięki temu zyskali miliony nowych użytkowników w krótkim czasie.

Shopify 

Platforma e-commerce Shopify zwiększyła swoje przychody z $205.2 miliona do $389.3 miliona w niecały rok. Shopify wykorzystał wiele technik hakowania wzrostu, takich jak system poleceń, program lojalnościowy oraz rozbudowany system marketplace, w którym użytkownicy mogli tworzyć motywy i aplikacje, zarabiając na nich. 

Evernote

Evernote to popularna aplikacja do tworzenia notatek. W 2008 roku firma zmieniła swoje podejście, otwierając się na web, telefony i komputery Mac, wprowadzając Evernote 3.0. Firma wprowadziła kilka nowych funkcji oraz dużym generatorem wzrostu stała się możliwość integracji z innymi narzędziami. 

Spotify 

Spotify wykorzystywał growth hacking, oferując użytkownikom możliwość łatwego udostępniania playlist na Facebooku. Dzięki temu pozyskiwali nowych użytkowników, którzy chcieli słuchać tych samych utworów co ich znajomi.

Podsumowanie

Tradycyjny marketing i growth hacking to dwie odmienne, ale uzupełniające się dziedziny, które, połączone w przemyślany sposób, mogą przynieść firmie imponujące rezultaty. Growth hacking to nie tylko pojedyncze techniki marketingowe, ale sposób myślenia i działania, ukierunkowany na szybki i efektywny wzrost firmy. Opiera się na ciągłych eksperymentach, analizie danych i dostosowywaniu strategii do specyfiki Twojej firmy i grupy docelowej. Chodzi o wyjście naprzeciw użytkownikom w odpowiednim czasie,

Wykorzystaj pięcioetapowy lejek piracki AARRR, aby identyfikować i optymalizować kluczowe etapy ścieżki klienta, z wykorzystaniem wskaźników, które pomogą Ci tworzyć nowe strategie marketingowe.

Pamiętaj, że growth marketing to ciągły proces. Nie bój się eksperymentować, uczyć się na błędach i dostosowywać swoje strategie pod obecne wymagania rynku i klientów!