Sprzedaż konsultacyjna — efektywna i subtelna strategia gwarantująca rezultaty

Co do zasady, głównym celem każdej firmy jest zysk, a kluczową rolę w osiągnięciu tego celu odgrywają zespoły sprzedażowe. W końcu ich zadaniem jest zawieranie transakcji i generowanie przychodów.

To jednak mocne uproszczenie i spłycenie tematu. Dobry sprzedawca to nie natrętny agitator, który różnymi trikami nakłania klienta do zawarcia transakcji, niezależnie od tego, co faktycznie potrzebuje albo czego się obawia.

Chociaż zwiększanie przychodów jest ważne, nie jest to jedyny czynnik, który przyczynia się do sukcesu firmy. Sprzedaż transakcyjna może być dobrą strategią zwiększania krótkoterminowych zysków, jednak satysfakcja i lojalność klientów to rzeczy, które będą prowadzić do sukcesu w dłuższej perspektywie.

I tu pojawia się temat sprzedaży konsultacyjnej.

Czym jest sprzedaż konsultacyjna?

Sprzedaż konsultacyjna to technika lub podejście sprzedażowe, które priorytetowo traktuje potrzeby klienta. W przeciwieństwie do sprzedaży skupionej na produkcie dąży ona do budowania autentycznych, długoterminowych relacji. Przedstawiciele handlowi pełnią funkcję konsultantów lub doradców — pracują z klientem, aby zrozumieć jego konkretną sytuację i zaoferować dostosowane rozwiązania.

Skupiając się na potrzebach docelowych nabywców i budując relację opartą na zaufaniu i szacunku, sprzedaż konsultacyjna może prowadzić do wyższego zadowolenia klienta, lojalności i utrzymania. To z kolei może prowadzić do zwiększenia przychodów i długoterminowego sukcesu Twojej firmy, ponieważ skutecznie zwiększasz wartość klienta na przestrzeni czasu (CLV).

Aby zrozumieć to lepiej, przyjrzyjmy się przykładowi udanej sprzedaży konsultacyjnej.

Przykład sprzedaży konsultacyjnej

Wyobraź sobie przedstawiciela handlowego w sklepie meblowym, który próbuje sprzedać sofę klientowi. Mógłby on forsować najdroższą sofę, stosować taktyki wysokiego nacisku i starać się jak najszybciej zamknąć transakcję. Nieszczęśliwy klient może dokonać zakupu, ale prawdopodobnie opuści sklep niezadowolony.

Alternatywą może być podejście oparte na sprzedaży konsultacyjnej. Po zapytaniu klienta o jego potrzeby, preferencje i budżet, sprzedawca mógłby zasugerować kilka opcji, które spełniają jego wymagania.

Jeżeli klient nie jest jeszcze gotowy do zakupu, przedstawiciel może grzecznie przypomnieć o zaletach danego produktu lub dostarczyć o nim dodatkowych informacji, ale nie będzie naciskał na transakcję. W ten sposób sprzedawca staje się zaufanym doradcą, pomagając kupującemu podjąć najlepszą decyzję na podstawie jego potrzeby.

Jeżeli klient czuje, że przedstawiciel handlowy jest naprawdę zainteresowany pomaganiem mu, to jest on bardziej skłonny wrócić do sklepu i dokonać dodatkowych zakupów w przyszłości. Wynika to z faktu, że sprzedaż konsultacyjna pomaga nawiązać relację opartą na zaufaniu i szacunku, a klienci są bardziej skłonni do powrotu do firm, w których czują się cenieni i zrozumiani.

Główne zalety konsultacyjnego podejścia do sprzedaży

Wyobraź sobie, że jesteś stolarzem i właśnie otrzymałeś zamówienie na piękną, drewnianą ławkę. Mógłbyś obrać łatwiejszą ścieżkę i użyć krótkich gwoździ do szybkiego zmontowania ławki, ale nie byłaby ona zbyt stabilna i nie przetrwałaby zbyt długo. Alternatywa to dłuższe, droższe gwoździe, które wymagają więcej czasu i wysiłku do wbicia, ale sprawią, że ławka będzie znacznie mocniejsza i trwalsza.

W tym scenariuszu musisz rozważyć plusy i minusy obu opcji. Podczas gdy krótkie gwoździe mogą zaoszczędzić Ci czas i pieniądze w krótkim okresie, ostatecznie doprowadzą do gorszego produktu, który nie zaspokoi potrzeb Twojego klienta. Dłuższe gwoździe, z drugiej strony, mogą być droższe i bardziej czasochłonne na początku, ale ostatecznie zaowocują mocniejszym, niezawodnym produktem, który uszczęśliwi Twoich klientów i sprawi, że będą oni wracać po więcej.

To samo dotyczy sprzedaży konsultacyjnej. Podczas gdy forsowanie sprzedaży i stosowanie taktyk wysokiego nacisku może skutkować szybkim zyskiem, poświęcenie czasu na zrozumienie potrzeb klienta i oferowanie dostosowanych do nich rozwiązań, ostatecznie prowadzi do lepszych relacji z kupującym, jego większego zadowolenia i, w rezultacie, Twojego długoterminowego sukcesu.

Lepsze zrozumienie potrzeb klienta

Profesjonalny sprzedawca to nie ktoś, kto po prostu oferuje produkty czy usługi potencjalnemu klientowi. To ktoś, kto rozumie potrzeby i preferencje klientów, a następnie umiejętnie proponuje rozwiązanie dostosowane do tych potrzeb.

Podejście konsultacyjne w sprzedaży może pomóc Ci to zrobić efektywniej, angażując się w rozmowę z klientem i zadając pytania, które pomogą Ci zidentyfikować ich konkretne problemy. Prowadzi to do lepszego zrozumienia ich potrzeb i preferencji, które można następnie wykorzystać do stworzenia bardziej spersonalizowanej oferty.

Co więcej, zespoły sprzedaży mogą gromadzić informacje zwrotne z rozmów handlowych i odkrywać problemy. Następnie mogą przekazać to, czego się nauczyli, menedżerowi produktu. W ten sposób zespół produktowy będzie dokładnie wiedział, gdzie użytkownicy oczekują ulepszeń, i będzie mógł uaktualnić produkt, aby lepiej pasował do wyzwań i potrzeb klienta.

To jest coś, co rozumiemy i stosujemy w CallPage. Nasze zespoły sprzedaży i customer success ściśle ze sobą współpracują, aby zbierać opinie użytkowników i wykorzystywać je do ulepszania naszego produktu. Słuchając naszych klientów i rozumiejąc ich potrzeby, możemy kontynuować rozwijanie rozwiązania, które spełnia ich wymagania.

Więcej powracających klientów

Kiedy klienci poczują, że zostali wysłuchani, a ich potrzeby są zaspokajane, będą bardziej skłonni pozostać z firmą i dokonywać kolejnych zakupów. Możesz to osiągnąć, oferując rozwiązanie dostosowane do potrzeb klienta lub dostosowując swoją ofertę sprzedażową do indywidualnego problemu potencjalnego klienta.

Dlaczego jest to takie ważne? Ponieważ pozyskiwanie nowych klientów jest kosztowne ze względu na różne wydatki związane z marketingiem, reklamą i działaniami sprzedażowymi. Wszystkie te działania wymagają inwestycji w czas, wysiłek i zasoby.

Co więcej, zwiększenie wskaźnika retencji klientów o zaledwie 5% może zwiększyć zyski nawet o 95%. Przynajmniej takie wnioski wyciągnęliśmy z artykułu w Forbes. Dlatego sprawienie, żeby klienci wracali do Twojej marki czy sklepu, jest po prostu opłacalne. Podejście oparte na sprzedaży konsultacyjnej może w tym pomóc, budując silne relacje z klientami oparte na zaufaniu i zrozumieniu.

Sprawdź również: Jak sprzedawać w internecie? Skuteczna sprzedaż internetowa w 10 krokach

Więzi emocjonalne i większa lojalność klientów

Według ThinkImpact, około 8% najbardziej lojalnych klientów firmy stanowi około 50% jej całkowitego przychodu. Ta statystyka podkreśla znaczenie budowania emocjonalnych więzi z Twoimi klientami.

Korzystając z podejścia konsultacyjnego, pokazujesz swoim klientom, że jesteś zaangażowany w ich sukces i że jesteś autentycznie zainteresowany pomaganiem im znaleźć najlepsze rozwiązanie. Kiedy poczują, że Twój sukces sprzedażowy równa się ich sukcesowi, są bardziej skłonni wracać do Twojego biznesu raz za razem, nawet gdy dostępne są inne opcje.

Zadowoleni klienci i pozytywne opinie

Łatwo sobie wyobrazić, że sprzedaż konsultacyjna poprawia zadowolenie klientów. W końcu koncentruje się na potrzebach klienta i dostarczając produkt lub usługę, które spełniają te potrzeby.

Zadowolenie klienta to ważny wskaźnik dla każdej firmy. Pozytywne opinie od zadowolonych nabywców mogą prowadzić do dodatkowych transakcji dzięki rekomendacjom przez pocztę pantoflową, recenzjom online i wzmiankom w mediach społecznościowych. Wszystkie te narzędzia są cennym wsparciem marketingowym, które mogą pomóc rozwijać Twoją firmę i przyciągać nowych klientów.

Przewaga konkurencyjna

Na dzisiejszym nieraz przesyconym rynku, odróżnienie się od konkurencji jest kluczowe. Stosując sprzedaż konsultacyjną, odróżniasz się od innych sprzedawców, którzy mogą korzystać z bardziej tradycyjnych technik sprzedaży.

Przybranie roli konsultanta sprawi, że Ty i Twoja firma będziecie postrzegani jako eksperci w swojej dziedzinie. Innymi słowy, stosowanie sprzedaży konsultacyjnej pozycjonuje Cię jako zaufanego doradcę, co może stanowić cenne przewagi konkurencyjne.

Poza tym kupujący są z zasady bardziej skłonni wybrać profesjonalistę od sprzedaży, który poświęca czas na zrozumienie ich wymagań i oferuje rozwiązania dostosowane do ich potrzeb, niż osobę, która po prostu prezentuje swój produkt lub usługę.

Sześć etapów konsultacyjnego procesu sprzedażowego

1. Przygotowanie się i research

Zanim sprzedawca nawiąże pierwszą rozmowę z klientem, powinien wyszukać i zebrać informacje na temat firmy klienta, branży i wyzwań, które napotyka. To pierwszy krok w procesie sprzedaży konsultacyjnej.

Dogłębne zbadanie tych obszarów pomaga zrozumieć potrzeby i wyzwania potencjalnego nabywcy, dzięki czemu sprzedawca dostosuje swoje podejście do konkretnej sytuacji klienta. Taki research może obejmować badanie strony internetowej klienta, obecności w mediach społecznościowych, raportów branżowych i artykułów prasowych.

2. Faza odkrycia

Kiedy sprzedawca poznał już i dobrze rozumie sytuację klienta, może rozpocząć „fazę odkrycia”. Polega to na rozmowie z docelową grupą odbiorców i zadawaniu otwartych pytań klientowi, aby zdobyć głębsze zrozumienie ich potrzeb i wyzwań.

Aktywne słuchanie połączone z autentycznym zainteresowaniem jest kluczowe podczas tej fazy, ponieważ sprzedawca konsultacyjny musi zgromadzić jak najwięcej użytecznych informacji, aby opracować dostosowane rozwiązanie.

3. Przygotowanie oferty

Dysponując informacjami zebranymi podczas faz badań i odkrywania, zespół sprzedaż powinien przeanalizować potrzeby klienta i zabrać się za opracowywanie oferty, produktu lub usługi.

Może to obejmować identyfikację problemów klienta lub potencjalnego klienta oraz opracowanie planu ich rozwiązania, przedstawienie korzyści wynikających z proponowanego rozwiązania i wyjaśnienie, w jaki sposób spełni ono konkretne potrzeby klienta.

4. Przedstawienie oferty

Następnym krokiem jest przedstawienie klientowi proponowanego rozwiązania. Polega to na pokazaniu, jak produkt lub usługa rozwiąże ich problemy i spełni ich potrzeby. Kluczowe jest przedstawienie rozwiązania w sposób, który trafia do klienta i pokazuje mu wartość oferty.

Podczas tej fazy sprzedawcy konsultacyjni powinni skupić się na budowaniu relacji z klientem i pozycjonowaniu się jako zaufanych doradców. Dzięki temu zwiększą szanse na zaakceptowanie przez klienta proponowanego rozwiązania.

5. Zebranie feedbacku i ewentualnie poprawki

Po przedstawieniu proponowanego rozwiązania sprzedawca powinien zadać pytania, aby upewnić się, że klient w pełni rozumie rozwiązanie i jego korzyści. Ponownie, aktywne słuchanie jest niezwykle ważne w podejściu do sprzedaży konsultacyjnej.

Z pewnością znajdą się klienci, którzy będą mieli zastrzeżenia lub obawy dotyczące proponowanego rozwiązania. Zadaniem sprzedawcy jest odpowiedzieć na wszystkie pytania i wątpliwości oraz zapewnić klienta, że rozwiązanie się sprawdzi. Oczywiście musi to być prawda. Czasem będzie więc trzeba wprowadzić do proponowanego rozwiązania modyfikacje na podstawie otrzymanych informacji zwrotnych.

6. Transakcja i obsługa po transakcji

Ostatnim etapem procesu sprzedaży konsultacyjnej jest zawarcie umowy — uzgodnienie warunków i podpisanie kontraktu lub dokonanie zakupu.

Podczas tej fazy sprzedawca konsultacyjny powinien podkreślić wartość rozwiązania i zapewnić klienta, że podjął właściwą decyzję. Może to zrobić, podkreślając zalety rozwiązania i przypominając, jak pomoże ono klientowi rozwiązać jego problemy.

Niedługo po zawarciu umowy sprzedawca powinien skontaktować się z klientem, aby upewnić się, że jest zadowolony z produktu lub usługi i aby rozwiać wszelkie obawy, które mogły się pojawić. Powinien również utrzymywać regularną komunikację, aby zbudować długoterminową relację z klientem i potencjalnie zidentyfikować dodatkowe możliwości sprzedaży w przyszłości.

Przydatne narzędzia dla zespołów sprzedażowych

Okej, wiesz już, dlaczego warto wypróbować i wprowadzić u siebie strategię, jaką jest sprzedaż konsultacyjna.

Pamiętasz, jak porównaliśmy proces sprzedaży konsultacyjnej do tworzenia ławki za pomocą długich, solidnych gwoździ? Teraz masz już gwoździe. Ale jeżeli nie użyjesz dobrego młotka, ciężko będzie Ci je wbijać. Sprzedaż konsultacyjna to świetne podejście do sprzedaży, ale bez odpowiednich narzędzi, Twój zespół sprzedaży może nie być w stanie go efektywnie realizować.

Tak jak młotek pomaga wbijać gwoździe do drewna z precyzją i łatwością, narzędzia takie jak CallPage, HubSpot CRM, Gong i LinkedIn Sales Navigator pomagają Twojemu zespołowi sprzedaży angażować się z klientami w sposób efektywny i skuteczny. Te narzędzia pomagają lepiej zrozumieć Twoich klientów, identyfikować ich potrzeby i budować z nimi długoterminowe relacje.

Generuj rozmowy i spotkania sprzedażowe z CallPage

CallPage to narzędzie do pozyskiwania potencjalnych klientów, które może być niezwykle korzystne dla firm stosujących proces sprzedaży konsultacyjnej.

Jest to widget (okienko pop-up), który pozwala odwiedzającym stronę internetową poprosić o natychmiastowy kontakt telefoniczny od firmy. Po wpisaniu numeru telefonu CallPage automatycznie dzwoni do klienta i konsultanta, łącząc ich ze sobą w zaledwie 28 sekund! W ten sposób CallPage pomaga zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i poprawić współczynniki konwersji.

Przydatną funkcją CallPage jest możliwość integracji z popularnymi systemami CRM, takimi jak HubSpot i Salesforce. Pozwala to bezproblemowo przesyłać dane klientów z CallPage do CRM-u, co może Ci pomóc lepiej zrozumieć klientów i dostarczać bardziej spersonalizowane rozwiązania.

Kolejną unikalną cechą CallPage jest możliwość śledzenia rozmów telefonicznych (a dokładnie ich źródła) i dostarczania szczegółowych analiz dotyczących czasu trwania rozmowy i innych kluczowych wskaźników. Te informacje mogą być wykorzystane do optymalizacji strategii sprzedaży i poprawy ogólnego zaangażowania klienta.

Na koniec, CallPage ma nową funkcję — planer spotkań. To narzędzie pozwala firmom na umawianie spotkań z potencjalnymi klientami bezpośrednio za pomocą widgetu CallPage, bez potrzeby dodatkowego oprogramowania do planowania spotkań, a nawet bez opuszczania strony, na której aktualnie znajduje się użytkownik. Może to pomóc usprawnić proces sprzedaży i zapewnić bardziej dogodne doświadczenie dla klienta.

Podsumowując, CallPage to świetne narzędzie, które może pomóc firmom stosującym sprzedaż konsultacyjną w pozyskiwaniu więcej potencjalnych klientów, poprawie wskaźników konwersji i dostarczaniu bardziej spersonalizowanych rozwiązań dla swoich klientów.

HubSpot — wszechstronny CRM

HubSpot to popularne oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), które integruje w jednym miejscu działania związane ze sprzedażą, marketingiem i obsługą klienta. CRM HubSpot oferuje szereg przydatnych funkcji, takich jak śledzenie ścieżki potencjalnych klientów, śledzenie e-maili, analiza sprzedaży i wiele innych.

Jednym z kluczowych atutów CRM HubSpot jest jego łatwy w użyciu interfejs i możliwość dostosowywania pulpitu nawigacyjnego. Specjaliści ds. sprzedaży mogą szybko i łatwo uzyskać dostęp do informacji, które są potrzebne do zaangażowania klientów w proces sprzedaży, takich jak dane kontaktowe klienta, status transakcji i historię komunikacji.

Gong — analizuj rozmowy z klientami

Gong to platforma do analizy rozmów, która pomaga firmom analizować i poprawiać swoje rozmowy z potencjalnymi klientami i klientami. Gong używa do tego celu sztucznej inteligencji (AI), dostarczając wglądu w zachowanie klientów, efektywność pracy przedstawicieli handlowych i więcej.

Jednym z kluczowych korzyści z korzystania z Gong jest możliwość przechwytywania i transkrypcji nagranych rozmów sprzedażowych i spotkań, co umożliwia zespołowi sprzedaży ich późniejsze przeglądanie i analizę. Może to pomóc w identyfikacji obszarów do poprawy u przedstawicieli handlowych.

Innym atutem Gong jest analiza rozmów sprzedażowych oparta na AI. Gong wykorzystuje przetwarzanie języka naturalnego (NLP) do identyfikacji kluczowych tematów, pytań i innych ważnych elementów rozmowy sprzedażowej. Te informacje mogą być wykorzystane do poprawy umiejętności sprzedaży konsultacyjnej.

LinkedIn Sales Navigator

Wszyscy znamy LinkedIn. Jego popularność wzrosła ogromnie na przestrzeni lat, a platforma stała się ważnym miejscem spotkań dla profesjonalistów z różnych branż. Sales Navigator LinkedIn to naturalne rozszerzenie platformy, dostarczające specjalistom ds. sprzedaży cennych wglądów i narzędzi do nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami i budowania znaczących relacji.

Za pomocą Sales Navigator, handlowcy mogą wykorzystać ogromną sieć LinkedIn do znalezienia nowych leadów, nawiązania kontaktu z decydentami i ostatecznie zawarcia większej liczby transakcji. Jeśli chcesz wykorzystać potencjał sprzedaży konsultacyjnej, Sales Navigator LinkedIn jest cennym narzędziem, które powinno znaleźć się w Twoim arsenale.

Sprawdź również: Jak pozyskać klienta przez telefon wykorzystując połączenia przychodzące?  

Sprzedaż konsultacyjna — podsumowanie

Jak dowiedzieliśmy się z tego artykułu, sprzedaż konsultacyjna to metoda sprzedaży, która stawia potrzeby klienta ponad sprzedawcą. Koncentruje się na budowaniu długoterminowych relacji z kupującymi poprzez oferowanie dostosowanych rozwiązań i budowanie zaufania oraz szacunku.

Skuteczne wdrożenie technik sprzedaży konsultacyjnej wymaga silnych umiejętności interpersonalnych i sprzedażowych. Jednak to podejście zdecydowanie bardziej ludzkie i społecznie odpowiedzialne.

Co więcej, przekonanie, że nie przynosi ono korzystnych wyników biznesowych, jest błędne. Priorytetowe traktowanie satysfakcji klienta, retencji i lojalności, sprzedaż konsultacyjna ostatecznie może prowadzić do wyższych przychodów i długoterminowego sukcesu firmy.

Jeśli udało nam się przekonać Cię do wypróbowania podejścia sprzedaży konsultacyjnej, powinieneś również dać szansę CallPage. Nie pożałujesz! Nie wierzysz nam?

Możesz skorzystać z siedmiodniowego darmowego okresu próbnego (bez potrzeby podawania numeru karty kredytowej), aby przekonać się samemu, jak nasza narzędzie może pomóc Ci w pozyskiwaniu leadów i budowaniu wartościowych relacji z Twoimi klientami.