Marketing B2B - czym się wyróżnia i jak zacząć?

Czy Twoja firma zmaga się z trudnościami w nawiązywaniu i utrzymywaniu długotrwałych relacji z innymi przedsiębiorstwami? Czy masz wrażenie, że Twoje działania marketingowe nie trafiają w sedno potrzeb klientów biznesowych? 

Kluczowe jest zrozumienie, że marketing B2B różni się od marketingu B2C i wymaga odmiennych strategii, które są dostosowane do specyficznych potrzeb klientów biznesowych. Decyzje zakupowe w B2B są często bardziej skomplikowane i czasochłonne, co wymaga dużych zasobów czasowych oraz precyzyjnego zrozumienia wybranej grupy docelowej. 

W naszym artykule odkryjesz, jak skutecznie prowadzić działania marketingowe, aby budować pozycję eksperta w branży i konwertować pozyskane kontakty biznesowe w lojalnych klientów. 

Marketing B2B – co to jest?

Zanim przejdziesz do definicji marketingu B2B, odpowiedz sobie na pytanie, co to jest B2B?

Co to znaczy B2B?

B2B (ang. business to business) to rodzaj transakcji między firmami, np. między producentem a hurtownikiem. W przeciwieństwie do B2C (ang. business to consumer) odnosi się do biznesu prowadzonego między przedsiębiorstwami, a nie pomiędzy firmą a indywidualnymi konsumentami. W B2B zazwyczaj bazuje na budowaniu długotrwałych relacji, ze względu na bardziej skomplikowany proces decyzyjny z klientami biznesowymi w porównaniu do klientów indywidualnych.

Teraz przejdźmy do omówienia tego, czym jest B2B marketing. 

Co to jest marketing B2B

Marketing B2B to proces, w którym przedsiębiorstwa stosują wielopoziomową strategię obejmującą szeroko pojęte działania marketingowe (m.in. komunikację internetową, email marketing, kampanie medialne, prowadzenie kanałów w mediach społecznościowych czy zarządzanie relacjami). Głownym celem marketingu B2B jest konwersja pozyskanych kontaktów biznesowych (leadów) w klientów. Cel ten może być osiągnięty dzięki budowaniu trwałych relacji.

W kontekście marketingu B2B istotne jest prowadzenie działań marketingowych, które są dostosowane do specyficznych potrzeb grupy docelowej. Prowadzenie tych działań wymaga dużych zasobów czasowych, ponieważ proces budowania długotrwałych relacji z klientami biznesowymi jest często skomplikowany i czasochłonny. Dzięki temu przedsiębiorstwa mogą budować pozycję eksperta w swojej branży, co z kolei pomaga w zdobywaniu zaufania i lojalności klientów.

Marketing B2B wymaga więc starannego planowania i ciągłego monitorowania, aby skutecznie realizować swoje cele i rozwijać trwałe relacje biznesowe.

Business to business B2B – przykłady

B2B (Business to Business) to model biznesowy, w którym jedna firma sprzedaje produkty lub usługi innej firmie.

Firma A produkuje komputery. Firma B prowadzi biuro i potrzebuje komputerów dla swoich pracowników. Firma B nie kupuje komputerów w sklepie dla konsumentów, ale zamawia je bezpośrednio od Firmy A, często w większych ilościach i po niższej cenie niż detaliczna. To jest przykład transakcji B2B, gdzie jedna firma sprzedaje swoje produkty innej firmie.

To jak wygląda proces zakupy w firmie różni się od tego jak kupują indywidualni klienci. Dlatego marketing B2B różni się od marketingu skierowanego do konsumentów (B2C) i powinien być dostosowany do specyfiki firm jako klientów. W marketingu B2B ważne jest zrozumienie potrzeb, problemów i celów firm oraz budowanie trwałych relacji biznesowych.

Marketing B2B a marketing B2C – jakie są różnice?

Marketing B2B a marketing B2C różnią się istotnie.

W przypadku marketingu B2B, potencjalni klienci to firmy i organizacje, a nie indywidualni konsumenci. Kluczowym celem jest pozyskiwanie klientów biznesowych, generowanie leadów oraz budowanie trwałych relacji. Należy skupić się na promocji produktów lub usług na stronie internetowej firmy i tworzeniu trwałych relacji z konsumentami.

Mimo tego, że zarówno w B2B, jak i B2C sprzedajesz produkt konkretnej osobie, istnieje różnica między działaniami w obu sektorach. Kiedy promujesz produkt lub usługę dla firm, bierzesz pod uwagę to, że dana firma chce usprawnić jakiś proces, a jednocześnie zaoszczędzić czas i pieniądze.

Kluczowe różnice między marketingiem B2B a B2C:

• Grupa docelowa:

B2B: Skupia się na firmach i organizacjach jako potencjalnych klientach.

B2C: Koncentruje się na indywidualnych konsumentach.

• Decyzje zakupowe:

B2B: Decyzje zakupowe są bardziej złożone, opierają się na analizie korzyści biznesowych i długoterminowych relacji.

B2C: Klienci indywidualni często podejmują szybsze decyzje zakupowe, często emocjonalnie.

• Cykl sprzedaży:

B2B: Dłuższy cykl sprzedaży, wymaga budowania trwałych relacji i generowania leadów.

B2C: Krótszy cykl sprzedaży, często impulsywne zakupy.

• Komunikacja:

B2B: Komunikacja jest bardziej formalna, opiera się na prezentacjach, materiałach marketingowych i prowadzeniu spotkań z klientami biznesowymi.

B2C: Komunikacja jest bardziej bezpośrednia, często za pośrednictwem reklam, mediów społecznościowych i stron internetowych.

Mimo różnic w komunikacji i cyklu sprzedażowym pomiędzy marketingiem B2B a B2C, w centrum każdej transakcji stoją ludzie - zarówno po stronie firmy, jak i klienta. Kluczem do sukcesu jest przyjęcie perspektywy H2H (eng. human to human) traktowanie klientów jak ludzi, a nie tylko statystyki czy źródła przychodów. 

Podstawą tego podejścia jest skupianie się na budowaniu zaufania, publikowania wartościowych treści, rozwiązywaniu problemów biznesowych oraz dopasowywaniu oferty do specyficznych potrzeb klienta z punktu widzenia marketingu.

Firmy B2B w Polsce

Aby łatwiej było zrozumieć koncept B2B, czym jest strategia B2B czy B2B marketing, spójrzmy na kilka przykładów firm działających w tym sektorze w Polsce:

• RocketLink – platforma retargetingowa dla marketerów B2B i B2C. Dzięki RocketLink firmy mogą zwiększać swoje listy odbiorców reklam, dodając do dowolnych linków, które udostępniają pixele retargetujące. Narzędzie umożliwia również umieszczanie w linkach call to action i personalizację udostępnianych domen.
• CallPage – wtyczka na stronę, która daje firmom B2B i B2C możliwość umieszczenia na swoich stronach internetowych formularza do szybkiego oddzwaniania. Formularz pozwala odwiedzającym stronę na połączenie się w 28 sekund z działem sprzedaży czy obsługi klienta danego przedsiębiorstwa.
• Linkhouse – platforma dedykowana marketerom B2B i B2C, która udostępnia narzędzia ułatwiające proces link buildingu – od tworzenia ofert do monitorowania efektów kampanii budowania backlinków.

Jak zacząć działania marketingowe na rynek B2B?

Jeśli dopiero zaczynasz działać w sektorze B2B, chcesz promować swoją firmę i pozyskiwać kontakty biznesowe – na początku poświęć uwagę następującym działaniom:

1. Zastanów się, kim jest Twój idealny klient

Fundamentem każdej udanej strategii marketingowej B2B jest dogłębne zrozumienie grupy docelowej, dzięki temu możliwe jest budowanie relacji. Klient biznesowy jest bardziej skłonny do podejmowania decyzji zakupowych, gdy czuje, że oferta jest dostosowana do jego potrzeb i rozumie jego wyzwania biznesowe.

Zacznij od zdefiniowania, kim jest Twój idealny klient - typ firmy lub organizacji, która może odnieść największe korzyści z Twoich produktów lub usług. Weź pod uwagę czynniki takie jak branża, wielkość firmy, lokalizacja oraz konkretne bolączki lub wyzwania, przed którymi stoją. Kluczowe jest jednak, aby wykroczyć poza sam profil firmy i zagłębić się w persony nabywców czyli chodzi o stworzenie buyer persony.

Określając buyer persona dla Twojej firmy weź pod uwagę:

Dane demograficzne

Profil zawodowy

Cele i wyzwania

Zachowania zakupowe

Psychografia

Źródła informacji

Obiekcje i rola w procesie decyzyjnym

Cytaty i deskryptory

Opracowując szczegółowe buyer persony, możesz dostosować komunikację, treści i całościowe podejście marketingowe. Dzięki temu materiały marketingowe będą lepiej rezonowały ze specyficznymi potrzebami, obawami i preferencjami każdego decydenta. Prawdziwe zrozumienie ich ról, wyzwań i kryteriów podejmowania decyzji da Ci znaczącą przewagę w działaniach marketingowych.

2. Znajdź miejsca, gdzie może przebywać Twój potencjalny klient.

Chodzi tutaj o konkretne miejsca, gdzie przebywają potencjalni odbiorcy.

Staną się one dla Ciebie źródłem pozyskiwania klienta biznesowego. Mogą to być np. grupy branżowe na Facebooku, na LinkedInie, media specjalistyczne, lokalne fora, spotkania biznesowe, organiczne wyniki wyszukiwania itd. Im bardziej sprecyzujesz te miejsca oraz im więcej ich znajdziesz, tym lepiej dla Ciebie. Najlepiej przygotuj listę, zawierającą wszystkie źródła, gdzie można znaleźć potencjalne kontakty. Dzięki niej łatwiej przygotujesz kampanię marketingową pod kątem pozyskania kontaktów.

3. Przygotuj kampanię i testuj źródła pozyskania klientów

Z przygotowanej listy wybierz np. 3 miejsca z największym potencjałem i sprawdź, czy uda Ci się pozyskać za ich pomocą pierwsze kontakty.

W jaki sposób pozyskiwać kontakty w B2B (lead generation)? Do tego celu firmy B2B w Polsce mogą wykorzystać szereg metod np.:

• content marketing, tworzenie, publikowanie i promowanie wartościowych treści takich jak e-booki, poradniki, webinary, case studies, które są lead magnetami.

Przykład e-booka przygotowanego w celu pozyskiwania kontaktów B2B:

• media społecznościowe czyli social media marketing może to być udzielanie się na grupach branżowych jako specjalista; dystrybucja wartościowych materiałów; lub działania reklamowe np. za pomocą Facebook Ads.

Przykład reklamy na Facebooku skierowanej do klienta B2B:

• e-mail marketing, czyli np. tworzenie listy subskrybentów na stronie internetowej i wysyłka newsletterów.
• Google Ads, czyli reklama w wyszukiwarce Google. Gdy internauta wpisze daną frazę w wyszukiwarkę np. „gadżety reklamowe kraków”, reklama Twoich usług pojawi się nad lub pod organicznymi wynikami wyszukiwania.
• SEO czyli optymalizacja strony internetowej pod słowa kluczowe w celu zwiększenia widoczności w wyszukiwarce. Jeśli Twoja strona będzie zawierała treści przygotowane pod konkretną frazę, kiedy użytkownik wpisze ją w wyszukiwarkę, łatwiej trafi na Twoją stronę.
• Optymalizacja strony www pod kątem pozyskiwania kontaktów, czyli umieszczanie na stronie formularzy kontaktowych, wartościowych treści, call to action, ofert zamawiania rozmowy zwrotnej, formularzy zapisu do newslettera itp. Pozyskane w ten sposób kontakty możesz wykorzystać do dalszych działań marketingowych oraz procesu dojrzewania leadów (lead nurturing).

Przykład wykorzystania formularza kontaktowego typu callback (wtyczka CallPage) do pozyskiwania kontaktów biznesowych na stronie internetowej:

Przeczytaj case study:Jak pozyskiwać kontakty w B2B dzięki CallPage

Statystyki na temat marketingu B2B

Poniżej znajdziesz ciekawe statystyki na temat marketingu oraz pozyskiwania klientów w sektorze B2B:

90% kupujących B2B wykonuje bardzo skomplikowane działania w lejku sprzedażowym. Zwykle ich ścieżka nie jest prosta, nie przebiega od punktu A do punktu B. Często powtarzają co najmniej jedno lub więcej działań w ramach Customer Journey. (CMO, 2019)

Nawet w branży przemysłu ciężkiego i wytwórczego 67% zakupów dokonywanych jest pod wpływem technologii cyfrowej tzw. digital (Google, 2019).

• Ponad 80% marketerów B2B deklaruje, że stawiane są przed nimi cele sprzedażowe, podczas gdy tylko nieco ponad 54% z nich ma również do zrealizowania cele
  wizerunkowe (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017).
• 80% decyzji zakupowych B2B opiera się na bezpośrednim lub pośrednim doświadczeniu, jakie ma kupujący podczas interakcji z firmą, a tylko 20% opiera się na cenie lub rzeczywistej ofercie. (2019)
• Artykuły na stronie internetowej są najbardziej popularną formą treści, wykorzystuje je 75% polskich marketerów B2B (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017).
• Tylko 19% polskich firm w B2B ma przygotowany dokument ze strategią content marketingową (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017).
• 76% firm generuje leady, a 79% ma przygotowaną definicję leadu (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017).
• Tylko 45% firm B2B ma formalny plan marketingowy (Statistica).
• Brak zasobów, takich jak personel, finansowanie i czas, pozostaje największą przeszkodą w pomyślnym pozyskiwaniu potencjalnych klientów dla 61% marketerów B2B (BrightTALK). 
• Tylko 37% firm ma udokumentowaną strategię content marketingową (Content Marketing Institute). Strategia B2B również nie jest często dokumentowana.
• 53% marketerów B2B twierdzi, że e-mail to najskuteczniejsza taktyka generowania leadów (Statistica). 
• 56% marketerów B2B twierdzi, że atrakcyjna treści dla każdego etapu procesu zakupu to najbardziej skuteczna taktyka generowania leadów za pomocą e-mail marketingu (Statistica).
• 91% marketerów B2B korzystało z content marketingu w 2017 roku (Statistica).
• Firmy B2B, które blogowały 11+ razy w miesiącu, miały prawie 3 razy większy ruch niż te, które blogowały 0-1 razy w miesiącu (HubSpot).  
• 53% marketerów B2B twierdzi, że ich strategia content marketingowa jest udana (Content Marketing Institute)
• 31% marketerów B2B korzysta z automatyzacji marketingu w celu zwiększenia przychodów (Statistica). 
• Większość marketerów B2B używa technologii i automatyzacji marketingu w kampaniach e-mailingowych (Statistica). 

Chcesz generować więcej leadów sprzedażowych?

Pobierz bezpłatny poradnik!

Pobierz

Źródła danych: 

• Stan Marketingu B2B w Polsce, 2017.
• Statistica, B2B Marketing in the US and Worldwide.
• Content Marketing Institute, B2B Content Marketing: 2016
• Benchmarks, Budgets, and Trends – North America, 2016.
• Content Marketing Institute, B2B Content Marketing: 2017 Benchmarks,
• Budgets, and Trends – North America, 2017.
• HubSpot, How Often Should Companies Blog?, 2015.
• BrightTalk, Lead Generation Priorities, 2015