Jak zwiększyć liczbę klientów z firmowej strony internetowej?

Czy Twoja strona ma wystarczający ruch?

Pierwszą rzeczą, którą warto zweryfikować, jest ruch na stronie. Jeśli nikt na nią nie trafia, trudno oczekiwać, że będzie generować leady. To dość oczywiste, ale w praktyce wiele firm pomija ten krok i skupia się na optymalizacji formularzy czy CTA, zanim upewni się, że ma wystarczającą liczbę odwiedzających.

Dlatego w pierwszej kolejności musisz zainwestować w działania marketingowe, które sprowadzą na stronę odpowiednich odbiorców. Kluczowe jest słowo „odpowiednich” – nie chodzi o przypadkowy ruch, ale o osoby realnie zainteresowane Twoją ofertą. Kampanie reklamowe, GEO/SEO, content marketing czy działania w social mediach powinny być skierowane do jasno określonej grupy docelowej.

Jeżeli nie masz pewności, jaki ruch generuje Twoja strona, najprościej sprawdzić to w Google Analytics. To narzędzie pokaże Ci liczbę użytkowników, źródła ruchu, a także współczynnik konwersji. 

Średni współczynnik konwersji różni się w zależności od branży i modelu biznesowego. W wielu przypadkach mieści się w przedziale od 1% do nawet 10–15%. W praktyce oznacza to, że jeśli Twoją stronę odwiedza 3000 użytkowników miesięcznie, możesz spodziewać się od kilkudziesięciu do kilkuset leadów - w zależności od jakości ruchu, branży czy oferty.

Kiedy już wiesz, że ruch na stronie jest i masz dane, które to potwierdzają, możesz przejść do kolejnego etapu. Pojawia się wtedy kluczowe pytanie: czy da się zrobić coś, by było ich więcej?

W dalszej części przyjrzymy się konkretnym praktykom i rozwiązaniom, które pomogą Ci lepiej wykorzystać ruch, który już masz, i zamienić go w większą liczbę wartościowych kontaktów.

Architektura Konwersji (Struktura strony)

Zacznijmy od podstaw czyli od optymalizacja Twojej strony internetowej. 

Jasne Value Proposition

Użytkownik w ciągu 5 sekund powinien wiedzieć, co oferujesz. Często masz dokładnie tyle czasu uwagi. Użytkownik po wejściu na Twoją stronę próbuje zrozumieć, czy trafił we właściwe miejsce i czy znajdzie tu rozwiązanie swojego problemu. Jeżeli nagłówek brzmi ogólnie, w stylu „Tworzymy nowoczesne rozwiązania dla biznesu”, to w praktyce nie mówi nic. Brzmi profesjonalnie, ale nie odpowiada na żadne konkretne potrzeby użytkownika.

Dobrze skonstruowana propozycja wartości jasno określa, dla kogo jest oferta i jaki efekt przynosi. Zamiast mówić o sobie, warto mówić o rezultacie. Firma, która wdraża automatyzacje, może napisać, że „pomaga firmom B2B ograniczyć koszty operacyjne”, a szkoła tańca “nauczymy Cię tanga w 2 tygodnie”. 

Konkrety budują zrozumienie, a zrozumienie jest pierwszym krokiem do konwersji.

Dobrze zaprojektowana sekcja Above the fold 

Sekcja powyżej linii zgięcia (Above the Fold) czy to co użytkownik widzi bez przewijania, decyduje o wszystkim. Na jej podstawie użytkownik stwierdza czy trafił we właściwe miejsce i albo dokonuje konwersji od razu albo decyduje się przejść niżej i przyjrzeć się lepiej ofercie. Źle zaprojektowana sekcja startowa może natomiast skutkować opuszczeniem strony. 

Musi tam być:

• Nagłówek H1: Skupiony na rezultacie i jasny dla odbiorców (np. "Zwiększamy liczbę rozmów sprzedażowych dzięki Callback"). 
• Sub-headline: Wyjaśnienie mechanizmu - krótkie wyjaśnienie Twojej oferty
• Widoczny CTA: Wyraźny przycisk w kontrastowym kolorze.

UX i czas ładowania strony

Wiele firm zapomina o podstawie, czyli UX i wyglądzie strony startowej. Jeśli witryna wygląda staroświecko, ma literówki albo jest po prostu nieczytelna, użytkownicy szybko tracą zaufanie. Dotyczy to zarówno firm B2B oferujących profesjonalne usługi, jak i marek B2C - w obu przypadkach decyzje często podejmowane są „oczami”. Warto więc zadbać o estetyczny, nowoczesny wygląd i jasne, poprawne treści.

Równie ważna jest szybkość ładowania strony. Jeśli wczytuje się zbyt długo, część użytkowników wyjdzie, zanim wykona jakąkolwiek akcję. Możesz to sprawdzić w Google PageSpeed Insights i zobaczyć, co wymaga poprawy. Nie zapominaj też o wersji mobilnej – strona musi być responsywna, szybka i wygodna w obsłudze na smartfonie, bo to dziś standard, a nie dodatek.

Krótki i jasny formularz

Jednym z najczęstszych powodów niskiej konwersji są zbyt rozbudowane formularze. Wiele firm chce zebrać jak najwięcej informacji już na starcie: imię, nazwisko, stanowisko, branżę, wielkość firmy, budżet, numer telefonu, adres strony internetowej. Z punktu widzenia marketingu to kuszące, ale z perspektywy użytkownika to dodatkowy wysiłek i ryzyko.

Im więcej pól, tym większa szansa, że ktoś zrezygnuje. W pierwszym kontakcie warto ograniczyć się do minimum. Jeśli celem jest umówienie rozmowy, często wystarczy imię i adres e-mail lub numer telefonu. Dodatkowe dane można pozyskać później - w rozmowie handlowej, poprzez system CRM albo dzięki kwalifikacji AI. 

Co równie istotne CTA powinno być dla użytkownika jasne - co w zasadzie się stanie jeśli wypełnię formularz? Dostanę wycenę, prezentację demo czy może dostęp do wersji testowej. Dostosuj CTA do tego czego oczekują Twoi odbiorcy i pokaż im jasno co zyskują np. “Umów konsultację usług marketingowych” czy “Zamów wycenę” może działać lepiej niż zwykłe “Napisz do nas” 

Natychmiastowe umawianie spotkań czy wizyt

Zamiast prosić użytkownika o wypełnienie formularza i kontaktować się z nim po kilku dniach w sprawie terminu, pozwól mu umówić spotkanie od razu na Twojej stronie. Narzędzia takie jak CallPage Meetings, HubSpot czy Calendly umożliwiają stworzenie prostego formularza, po którym użytkownik od razu widzi dostępność Twojego zespołu lub konkretnych usług i może wybrać dogodny termin. Skraca to proces decyzyjny, eliminuje zbędną wymianę maili i znacząco zwiększa szanse na realne spotkanie.

Psychologia i CRO

Czas reakcji i exit pop up

Współczesny użytkownik przyzwyczajony jest do natychmiastowych odpowiedzi. Jeżeli musi czekać na kontakt kilka dni, często w międzyczasie znajdzie inne rozwiązanie. Dlatego coraz większą rolę odgrywają narzędzia umożliwiające bezpośrednią interakcję.

Live chat czy narzędzia callback pozwalają na szybkie zebranie podstawowych informacji i przekierowanie użytkownika do odpowiedniej osoby. Warto bliżej przyjrzeć się rosnącemu trendowi marketingu konwersacyjnego.

Ciekawym rozwiązaniem są również tzw. exit-intent popups, czyli okna wyświetlające się w momencie, gdy użytkownik zamierza opuścić stronę. W odpowiednim kontekście mogą przypomnieć o ofercie specjalnej, zaproponować pobranie materiału albo zaprosić na bezpłatną rozmowę w 28 sekund. Narzędzia takie jak OptinMonster, CallPage, Hello Bar pozwalają wdrożyć takie rozwiązania bez konieczności angażowania programisty.

Warto przetestować na swojej stronie takie narzędzia jak CallPage i sprawdzić czy mogą w wygenerowaniu dodatkowych leadów.

Eksperymenty CRO

Warto też podejść do tematu bardziej eksperymentalnie i zainteresować się CRO, czyli optymalizacją konwersji. To nic innego jak testowanie różnych elementów strony, aby sprawdzić, co realnie zwiększa liczbę leadów.

Na początek możesz testować podstawy: nagłówki, treści przycisków CTA czy grafiki w sekcji hero. Czasem drobna zmiana komunikatu potrafi wyraźnie poprawić wyniki. W kolejnym kroku warto rozważyć bardziej angażujące rozwiązania, takie jak kalkulatory, ankiety czy inne interaktywne lead magnety, które pozwolą sprawdzić, jak Twoi odbiorcy reagują na różne formy komunikacji.

Najważniejsze jest to, by się nie bać testów i traktować stronę jako projekt, który można stale ulepszać. Jednocześnie wprowadzaj zmiany stopniowo. Jeśli zmienisz zbyt wiele rzeczy naraz, trudno będzie ocenić, która z nich faktycznie wpłynęła na wzrost konwersji.

Dedykowane landing pages zamiast strony głównej

Kolejnym błędem jest kierowanie ruchu z kampanii reklamowych na ogólną stronę główną. Użytkownik klikając reklamę oczekuje konkretnej odpowiedzi na konkretną obietnicę. Jeżeli trafia na stronę z wieloma zakładkami i rozproszonym przekazem, może poczuć się zagubiony.

Lepiej sprawdzają się dedykowane landing pages, skoncentrowane na jednym celu i jednej grupie odbiorców. Takie strony można tworzyć przy użyciu narzędzi takich jak Unbounce czy Landingi, które pozwalają szybko testować różne wersje nagłówków, formularzy czy układów sekcji. Testy A/B są jednym z najskuteczniejszych sposobów zwiększania konwersji, ponieważ opierają się na realnych danych, a nie przypuszczeniach.

Psychologia w służbie konwersji

Mechanizmy psychologiczne również odgrywają istotną rolę. Reguła niedostępności, czyli komunikaty o ograniczonej liczbie miejsc czy czasie trwania oferty, potrafią zwiększyć skłonność do działania. Trzeba jednak stosować je z umiarem i autentycznością. Jeżeli każda oferta jest „ostatnią szansą”, użytkownicy szybko przestaną w to wierzyć. Oto kilka mechanizmów które możesz wypróbować na swojej stronie:

• Efekt zakotwiczenia: Pokaż najdroższy pakiet jako pierwszy, by środkowy wydawał się okazją.
• Dowód społeczny (Social Proof): Nie tylko logotypy, ale liczby. "Dołączyło do nas już 5400 przedsiębiorców".
• Poczucie pilności (Urgency): Liczniki czasu przy ofertach limitowanych.
• Mikro-konwersje: Jeśli główny formularz jest długi, podziel go na kroki (multi-step form). Ludzie chętniej dokończą proces, który już zaczęli (efekt Zeigarnik).

Narzędzia i Technologie

Jeśli chcesz podejść do generowania leadów w sposób uporządkowany i mierzalny, warto oprzeć się na sprawdzonych narzędziach. Poniżej znajdziesz zestaw rozwiązań, które wspierają różne etapy procesu - od analizy zachowań użytkowników, przez pozyskiwanie kontaktów, aż po zarządzanie nimi i zwiększanie konwersji.

Hotjar

To narzędzie pozwala zrozumieć, jak użytkownicy faktycznie poruszają się po Twojej stronie. Mapy ciepła pokazują, gdzie klikają i jak daleko scrollują, a nagrania sesji pomagają wychwycić momenty, w których się gubią lub rezygnują. Dzięki temu możesz podejmować decyzje na podstawie danych, a nie domysłów.

OptinMonster

Zaawansowane rozwiązanie do tworzenia pop-upów, formularzy i kampanii typu exit-intent. Umożliwia precyzyjne targetowanie komunikatów w zależności od zachowania użytkownika, źródła ruchu czy czasu spędzonego na stronie. To skuteczny sposób na zwiększenie liczby zapisów bez zwiększania ruchu.

Typeform

Narzędzie do tworzenia interaktywnych formularzy i quizów, które angażują użytkownika zamiast go zniechęcać. Dzięki rozmownemu formatowi pytania pojawiają się jedno po drugim, co zwiększa szanse na ich wypełnienie. Świetnie sprawdza się jako element lead magnetu lub wstępnej kwalifikacji kontaktów.

CallPage

Rozwiązanie umożliwiające generowanie połączeń bezpośrednio ze strony internetowej. Użytkownik zostawia numer telefonu, a system łączy go z Twoim zespołem nawet w kilkadziesiąt sekund. To skuteczny sposób na zwiększenie liczby rozmów dzięki natychmiastowej komunikacji i skróceniu dystansu między zainteresowaniem a rozmową. Możesz też rozbudować go o Meetings - natychmiastowe umawiania spotkań, czy dodać Agenta AI. 

Intercom

Platforma łącząca live chat, chatboty i automatyzację komunikacji z użytkownikami. Pozwala prowadzić rozmowy w czasie rzeczywistym oraz kwalifikować leady na podstawie odpowiedzi udzielanych w czacie. Sprawdza się szczególnie w firmach, które chcą skrócić czas reakcji i zwiększyć zaangażowanie odwiedzających.

Microsoft Clarity

Bezpłatne narzędzie analityczne, które oferuje nagrania sesji oraz mapy kliknięć. Pomaga zidentyfikować problemy z użytecznością strony i sprawdzić, które elementy przyciągają uwagę użytkowników. To dobre uzupełnienie klasycznej analityki opartej wyłącznie na liczbach.

Leadfeeder

To narzędzie pokazuje, jakie firmy odwiedziły Twoją stronę, nawet jeśli nie wypełniły formularza. Działa na podstawie identyfikacji adresów IP i integruje się z systemami CRM. W B2B może być cennym wsparciem dla działu sprzedaży, który chce działać proaktywnie.

HubSpot CRM

System CRM, który pozwala zarządzać kontaktami, śledzić historię interakcji i zautomatyzować działania marketingowe. Sprawdza się zarówno w małych firmach, jak i w większych zespołach sprzedaży. Ułatwia porządkowanie leadów i wdrożenie lead scoringu.

Podsumowanie

Zwiększenie liczby leadów z firmowej strony internetowej nie polega na jednym magicznym rozwiązaniu. To efekt połączenia jasnej komunikacji, przemyślanej struktury strony, wartościowych materiałów, szybkiej reakcji na potrzeby użytkownika oraz ciągłej analizy danych.

Najczęściej największe efekty przynoszą nie spektakularne zmiany, lecz dopracowanie szczegółów: skrócenie formularza, doprecyzowanie nagłówka, lepsze wyeksponowanie przycisku, czy wdrożenie callbacku. Właśnie te elementy decydują o tym, czy użytkownik zrobi kolejny krok, czy zamknie kartę przeglądarki.