21 technik, dzięki którym podwoisz sprzedaż

1. Jak najszybciej odpowiedz na prośbę o kontakt.

Jeśli odezwał się do Ciebie potencjalny klient, to nie czekaj w nieskończoność. Skontaktuj się z nim natychmiast. Im szybciej odpowiesz, tym większa szansa na to, że zdobędziesz klienta.

Statystyki to potwierdzają. Badanie Best Practices for Lead Response Management  pokazuje, że szanse na sprzedaż spadają dziesięciokrotnie, jeśli konsultant odpowie na próbę kontaktu w 10, a nie w pięć minut.

400% – o tyle spada szansa na kwalifikację leada, jeśli odpowiedź nie nastąpi w ciągu pierwszych 5 minut.

Odpowiadając po 30 minutach, sprzedawca powinien się liczyć ze stukrotnym spadkiem szans na zamknięcie transakcji.

Projekt podjęty przez Inside Sales i Harvard Business Review, który polegał na analizie ponad 14 000 unikalnych leadów na przestrzeni 3 lat, potwierdza powyższe dane. Jego wyniki pokazują że firmy, które odpowiadają na próbę kontaktu w ciągu 5 minut, mają prawie sto razy większą szansę na przeciągnięcie tego kontaktu do kolejnego etapu lejka sprzedażowego.

2. Podejmij 6 prób kontaktu.

Większość handlowców poddaje się po drugim telefonie. To błąd! Z badań wynika, że kluczem do sukcesu jest wykonanie sześciu telefonów. Jak podaje Velocify, aż z 93% leadów udało się skontaktować dopiero przy szóstej próbie. 

Z innych badań wynika również, że 44% sprzedawców rezygnuje po tylko jednej próbie kontaktu z potencjalnym klientem. To prawie połowa. Badania wykazały również, że 80% transakcji, które zakończyły się sukcesem wymagało co najmniej 5 follow-upów. I to jest jeden z trików jak zwiększyć sprzedaż jako handlowiec – nie poddawaj się!

3. Zadzwoń w środę lub czwartek.

Czy wiesz, że wpływ na powodzenie transakcji może mieć dzień tygodnia, w którym decydujesz się skontaktować z klientem? Sztuka sprzedaży to nie tylko skuteczna rozmowa z potencjalnym kupującym, ale również odpowiedni timing. Pewnie sam się domyślasz, że poniedziałek to nie najlepszy dzień na kontaktowanie się z klientami. Kiedy warto to robić? Badania pokazują, że w środy i czwartki.

4. Zadzwoń rano albo późnym popołudniem.

To, czy zadzwonisz do klienta w dogodnym dla niego momencie, może przesądzić o tym, czy uda Ci się zamknąć transakcję.

Oczywiście nie czytasz klientom w myślach i nie jesteś w stanie przewidzieć, czy akurat nie mają ważnej rozmowy z szefem albo nie jadą odebrać dziecka z przedszkola. Od czego są badania? Zgodnie z tymi przeprowadzonymi przez Lead Response Management, do potencjalnych klientów najlepiej dzwonić między 8:00 a 9 :00 rano oraz między 16:00 a 18:00 po południu. 

(źródło)

5. Poinformuj, że rozmowa nie zajmie długo.

Staraj się nie dawać potencjalnemu klientowi pretekstu do odłożenia słuchawki. Dlatego, zamiast zadawać pytania w stylu „Czy ma Pan chwilę, żeby ze mną porozmawiać?” albo „Czy przypadkiem nie zadzwoniłem w nieodpowiednim momencie?” powiedz, że rozmowa z tobą nie zajmie dużo czasu. Warto w tym momencie precyzyjnie określić, ile dokładnie ona potrwa.

Dlaczego? Lubimy konkrety, a ludzie, którzy się nimi posługują, wzbudzają w nas większe zaufanie. Przyznasz, że zdanie: „Zajmę panu tylko 3 minuty” brzmi bardziej profesjonalnie niż: „Zajmę panu tylko chwilę”. Nikt nie będzie Cię rozliczał z tego, czy rozmowa zajęła faktycznie te trzy minuty, czy może pięć. Pamiętaj, żeby nie przesadzić. To naprawdę świetna technika sprzedaży. 

6. Uśmiechaj się!

Od pierwszych sekund rozmowy powinieneś się uśmiechać. Nawet jeśli rozmawiasz przez telefon i nie jest to spotkanie face to face, a zatem nie wykorzystujesz uśmiechu w ramach techniki sprzedaży bezpośredniej, okaż entuzjazm! Twój rozmówca na pewno zauważy różnicę. Gdy się uśmiechamy, nasz głos od razu brzmi inaczej.

Uśmiech sprawia, że wydajemy się bardziej pozytywni, radośni i pełni energii. Robimy wtedy lepsze wrażenie na potencjalnym kliencie i poprawiamy jego nastrój. Pozytywna energia jest zaraźliwa. 🙂

7. Mów wolno i wyraźnie.

Podstawową zasadą skutecznej komunikacji jest wyraźne wymawianie słów. Nie pozwól, żeby rozmowa z Tobą była dla klienta wysiłkiem. Zadbaj o staranną wymowę i staraj się nie mówić zbyt szybko. Jeśli rozmawiasz przez telefon, pilnuj ułożenia słuchawki, trzymaj ją przy ustach, pamiętaj o przerwach na wdech. 😉

8. Określ cel rozmowy.

Nie ma nic gorszego niż rozmowa, która prowadzi donikąd. Pamiętaj więc, żeby zawsze powiedzieć klientowi, dlaczego do niego dzwonisz i co masz mu do zaoferowania. Zasada ta obowiązuje również wtedy, kiedy to klient zadzwonił do Ciebie. Postaraj się określić cel kontaktu i zdefiniować sposób, w jaki rozwiążesz problem, z jakim klient się zgłosił. Nie tylko zaprezentujesz się wtedy jako profesjonalista – unikniesz również nieporozumień i ułatwisz sobie pracę. Nie wierzysz w takie triki sprzedażowe? To naprawdę działa!

PRZECZYTAJ TEŻ: Jak przekonać klienta do zakupu? 7 trików psychologicznych

9. Zadawaj otwarte pytania.

Zaangażowanie potencjalnego klienta w rozmowę to pierwszy krok na drodze do zamknięcia sprzedaży. Żeby się to udało, staraj się zadawać otwarte pytania, czyli takie, na które klient będzie mógł udzielić dłuższej odpowiedzi. Skuteczna technika sprzedaży to unikanie zadawania pytań, na które można odpowiedzieć po prostu krótkim „tak” lub „nie”.

Przykładowo: jeśli chcesz zachęcić rozmówcę do zakupu nowego abonamentu telefonicznego, możesz zapytać go o to, czy jest zadowolony z abonamentu, z którego obecnie korzysta i dlaczego, albo co chciałby w nim zmienić.

Otwarte pytania pomogą Ci wciągnąć klienta w rozmowę, wybadać jego potrzeby i dopasować dla niego odpowiednią ofertę. Jeśli zaczniesz bombardować rozmówcę pytaniami zamkniętymi, na które można odpowiedzieć tylko „tak” lub „nie”, poczuje się jak na przesłuchaniu i będzie próbował uciec, czyli– odłożyć słuchawkę lub wyjść ze sklepu. 

10. Wykorzystaj społeczny dowód słuszności.

Opinie innych konsumentów mają ogromny wpływ na decyzje zakupowe. Większość z nas jest bardziej skłonna uwierzyć w wartość produktu, jeśli się przekona, że spodobał się on innym. Warto zrobić z tego użytek. Wykorzystaj recenzje i rekomendacje klientów, umieszczając je w widocznym miejscu na stronie internetowej albo zaznaczając w czasie rozmowy, że produkt cieszy się dużym powodzeniem.

Np. w CallPageprezentujemy reakcje klientów na połączenie telefoniczne w 28 sekund:

https://w.soundcloud.com/player/?url=https%3A//api.soundcloud.com/tracks/648512420&color=%23ff5500&auto_play=false&hide_related=false&show_comments=true&show_user=true&show_reposts=false&show_teaser=true&visual=true

(źródło)

11. Bądź optymistą.

Warto być optymistą. Jako optymista jesteś nie tylko w lepszym nastroju, ale i… masz szansę być lepszym sprzedawcą. Badania przeprowadzone przez dr. Seligmana wskazują, że optymiści sprzedają od 20 do 40% lepiej niż pesymiści. To chyba wystarczająca zachęta do tego, żeby nauczyć się pozytywnego patrzenia na świat, prawda? Zatem pozytywne podejście do życia i optymizm to też techniki sprzedaży!

(źródło)

12. Wykorzystaj zasadę niedostępności.

Na pewno wiesz, że im trudniej coś jest dostać, tym większym cieszy się to zainteresowaniem. Dlatego dobrą techniką sprzedaży jest zasugerowanie klientowi, że przedstawiana przez Ciebie oferta jest ograniczona czasowo (np. akcja promocyjna trwa tylko tydzień) albo ilościowo (np. zostały tylko ostatnie sztuki) i wykorzystanie tzw. FOMO (fear of missing out).

13. Zaprezentuj więcej niż jeden produkt.

Chociaż dużą część decyzji zakupowych podejmujemy pod wpływem emocji, to lubimy też mieć poczucie, że nasze decyzje są racjonalne. Możliwość wyboru ma duże znaczenie przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

W artykule opublikowanym przez Journal of Consumer Research Daniel Mochon udowodnił, że klienci chętniej decydują się na zakup produktu, jeśli daje im się możliwość wyboru pomiędzy kilkoma opcjami.

W eksperymencie przeprowadzonym przez Mochona proponowano klientom zakup odtwarzacza DVD. W grupie, w której pokazywano jeden produkt, tylko 10% klientów decydowało się na zakup. Z kolei w drugiej grupie, w której prezentowano dwa różne produkty, sprzedaż wzrosła o 66%.

Dzieje się tak dlatego, że możliwość wyboru daje nam poczucie, że mamy kontrolę nad sytuacją i podejmujemy świadomą, racjonalną decyzję.

14. Stwórz kontrast.

Skoro już jesteśmy przy kwestii dawania klientowi możliwości wyboru, to zwróć też uwagę na zasadę kontrastu, polegającą na zaprezentowaniu klientowi dwóch różnych ofert to dobry trik sprzedażowy.

W rozmowie z klientem warto pokazać potencjalnemu nabywcy najpierw droższy produkt, a potem drugi, trochę tańszy – ten, na którego sprzedaży nam faktycznie zależy. W porównaniu do pierwszego drugi produkt wyda się bardzo atrakcyjny – nawet, jeśli jego cena będzie dość wysoka. Tak właśnie działa technika sprzedaży na zasadzie kontrastu. Pamiętaj jednak, że kolejność, w jakiej będziesz prezentować ofertę, jest tutaj kluczowa.

15. Bądź ekspertem.

Jeśli naprawdę zależy Ci na tym, żeby sprzedać, musisz znać swój produkt na wylot. Klienci często wypytują o szczegóły oferty, specyfikację produktu, czy proszą o porównanie go z innymi dostępnymi na rynku. Dlatego jeśli zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż jako handlowiec, to wiedz, że powinieneś potrafić rzetelnie odpowiedzieć na pytania klientów. Dzięki temu wzbudzisz ich większe zaufanie, a w efekcie będą oni bardziej skłonni do zakupu.

16. Wykorzystaj zasadę wzajemności.

Jesteśmy nauczeni, że przysługi należy odwzajemniać. Jako sprzedawca możesz to wykorzystać. Jeśli zauważysz, że klient potrzebuje w czymś pomocy (nawet jeśli nie jest to bezpośrednio związane z Twoją ofertą), postaraj się rozwiązać jego problem. Istnieje duża szansa, że klient poczuje się zobowiązany, żeby Ci się odwdzięczyć i zdecyduje się na zakup Twojego produktu, wróci do Twojej firmy, albo poleci ją innym.

A jeśli nie? Cóż, zawsze warto pomagać innym!

17. Bądź fanem swojego produktu.

Czy kupiłbyś produkt od osoby, która sprawia wrażenie, że nie jest nim zainteresowana? Jeśli tak, to jesteś w mniejszości. Dlatego jako handlowiec powinieneś nie tylko doskonale znać swój produkt, ale również być entuzjastycznie do niego nastawiony. Entuzjazm ma to do siebie, że jest zaraźliwy, zrób więc wszystko, żeby udzielił się on również Twoim klientom.

MOŻE CIĘ ZAINTERESOWAĆ: Jak przygotować się do prezentacji produktu, która zapewni sukces sprzedażowy?

18. Wykorzystaj metodę: „nie stać cię na to”.

Chcesz tego czy nie, w czasie każdej rozmowy z klientem pojawią się obiekcje. Nie unikniesz tego. Cała teraz sztuka w tym, żeby umieć je pokonać.

Gdy klient zaczyna narzekać, że Twój produkt lub oferta są zbyt drogie, spróbuj umieścić je w kontekście i wskazać, że koszty, które rozmówca może ponieść, jeśli nie zdecyduje się na to, co mu proponujesz, będą jeszcze wyższe.

Załóżmy, że sprzedajesz ubezpieczenia. Gdy klient odmawia zakupu, usprawiedliwiając swoją decyzję ceną oferty, spróbuj mu uświadomić, że koszty leczenia, jakie poniesie, jeśli zdarzy się mu wypadek, znacznie przewyższą cenę ubezpieczenia.

Zobaczysz – ta sztuka sprzedaży poskutkuje.

19. Dowiedz się, dlaczego klient nie jest zainteresowany.

Jako handlowiec pewnie często słyszałeś od potencjalnych klientów, źe nie są zainteresowani Twoim produktem i kończyłeś rozmowę.To błąd!

Następnym razem spróbuj kontynuować konwersację. Dopytaj się, dlaczego klient nie jest zainteresowany. Dzięki temu wciągniesz go w rozmowę. Kto wie – może okaże się, że da się on jeszcze przekonać do zakupu. A jeśli nie, to przynajmniej zdobędziesz bezcenną wiedzę na temat swoich klientów, którą będziesz mógł wykorzystać do ulepszenia oferty.

MOŻE CIĘ ZAINTERESOWAĆ: 10 wskazówek, jak zbudować skuteczny proces sprzedaży w B2B 

20. Wskaż cechy, które sprawiają, że masz przewagę nad konkurencją.

Pewnie zdarzyło Ci się kiedyś usłyszeć od klienta, że Twój produkt czy usługa do złudzenia przypominają to, co proponuje inna firma. Co robić w takiej sytuacji? Przede wszystkim – powstrzymaj się przed krytykowaniem konkurencji, bo inaczej zrobisz złe wrażenie. Zamiast tego wskaż istotne różnice pomiędzy produktem Twoim, a konkurencji (np. lepsza jakość, więcej funkcjonalności, dłuższy okres gwarancji itp.). Krótko mówiąc, udowodnij, że to, co Ty sprzedajesz, jest lepsze. Ta technika sprzedaży i jej podobne triki sprzedażowe są naprawdę skuteczne!

21. Cecha – korzyść – wyobrażenie.

Zgodnie z tą techniką, cechę produktu powinniśmy najpierw zamienić w korzyść, a następnie – zobrazować tę korzyść. Twoich klientów nie interesują cechy Twojego produktu tylko zyski, jakie z nich mogą wyniknąć. Dlatego nie zagłębiaj się w opis technicznych szczegółów, a wytłumacz, jak mogą one ulepszyć życie klienta. To zasada, która obejmuje techniki sprzedaży B2B, techniki sprzedaży telefonicznej, jak również techniki sprzedaży bezpośredniej.

Przykładowo, oferując mu nowy model telefonu z LTE, wytłumacz, że dzięki LTE będzie miał on dostęp do najszybszego Internetu w Polsce i będzie mógł bez przeszkód przeglądać Facebooka lub portale informacyjne w każdym miejscu i o każdej porze. Jeśli chcesz sprzedać oprogramowanie do zarządzania projektami, wytłumacz, że dzięki niemu praca zespołu projektowego będzie szybsza, łatwiejsza i bardziej uporządkowana. 

Taktyka ta jest stosunkowo prosta i zadziwiająco skuteczna!
 

To już wszystkie metody sprzedaży i techniki sprzedaży na dzisiaj. Wypróbujcie je w praktyce i dajcie znać, jak się sprawdzają!

Chcesz poprawić wyniki sprzedażowe i zwiększyć efektywność Twoich konsultantów? CallPage to narzędzie dla Ciebie! Skontaktuj się z nami bezpośrednio lub zamów prezentację i przekonaj się, jak możemy rozwinąć Twój dział sprzedaży.