Chcesz rozwinąć sprzedaż? Musisz znać odpowiedzi na te pytania!

Jak wyjść poza network i referrale w sprzedaży?

Jeśli Twoja firma jest jeszcze start-upem lub właśnie ją rozwijasz, to pewnie zaczynasz od poleceń znajomych, poprzednich klientów i ludzi poznanych na konferencjach. Networking działa i jest doskonały na start. Niestety ten proces rozleniwia i nie buduje kompetencji handlowych. Sprzedajesz swój produkt osobom, które już Cię znają, albo przychodzą z rekomendacji zaufanych partnerów biznesowych. Tym samym nie sprzedajesz obcym/nowym klientom. Poza tym jakbyś nie był towarzyski, to lista znajomych kiedyś się skończy.

Co możesz zrobić? Albo chodzić jeszcze częściej na konferencje i poświęcać więcej czasu na networking (ale to działa tylko na krótką metę), albo pójść w stronę wyjścia do nieznanych ludzi poprzez inbound i outbound marketing.

Obecnie prawie wszyscy ograniczają się do pisania blogpostów. To świetnie, ale inbound ma relatywnie krótki cykl sprzedażowy i długi cykl marketingowy – treści trzeba rozdystrybuować, poczekać aż przyniosą efekt. Na początek polecam poświęcić 30 minut dziennie na Quorę. Robiłem tak przez rok i dzięki temu uzyskaliśmy ponad 100 tys. odwiedzin naszych treści w tym serwisie. Zainwestowałem jedynie swój czas. Dodatkowo wyniki odpowiedzi na Quorze sugerują, czego potrzebuje rynek i jakie tematy są aktualnie na topie.

Kolejną opcją jest outbound i tu nic innego, jak cold mailing w wykonaniu RightHello. Możesz samodzielnie próbować pozyskiwać w ten sposób leady, ale nie zrobisz tego tak szybko i dobrze. Po paru latach na rynku po prostu wiemy już, co działa, a co nie.

Czy outsourcing sprzedaży działa?

Bazując na swoim doświadczeniu, mogę powiedzieć, że zdecydowanie nie. Załóżmy, że zlecasz całą sprzedaż firmie outsourcingowej (o ile w ogóle taka istnieje). Przerzucasz pełną odpowiedzialność za najważniejszy dział poza swoją organizację. To pierwszy problem. Drugi: tracisz kontakt z rynkiem. Żadna firma zewnętrzna nie da Ci takiej informacji zwrotnej, jak Twój handlowiec – co poszło nie tak w rozmowie z klientem, czego zabrakło, jakie były zastrzeżenia do produktu. Te informacje muszą krążyć szybko, by móc reagować.

Na dodatek firma outsourcingowa pracowałaby jedynie z firmami, które mają bardzo wysokie marże, sporą wartość transakcji i mogą zapłacić wyjątkowo duże prowizje. Dlaczego? Bo potrzebowałaby dobrych i skutecznych handlowców, a oni są dobrem relatywnie rzadkim, więc i drogim. Generują wysokie koszty stałe, a przychody są zmienne (sezonowość w sprzedaży B2B jest w osobnym tematem, którego nie będę tu poruszać). Dodatkowo model takiej firmy outsourcingowej sprawdziłby się jedynie przy współpracy z przedsiębiorstwami, które mają krótkie cykle sprzedażowe. Jeśli więc masz wysokie marże, sporą wartość transakcji i krótkie cykle sprzedażowe w firmie, to po co dzielić się z kimś, kto sprzedaje za Ciebie? Możesz mieć lepsze własne, tańsze zasoby – zespół dobrych handlowców.

Czy warto mieć klientów, którzy przekraczają ⅓ naszych przychodów?

Każdy klient, który przynosi duże pieniądze, biznesowo jest dla Ciebie dobry. Niestety bywa też niebezpieczny. Po pierwsze dlatego, że ma silną pozycję negocjacyjną i ciężko będzie mu odmówić zniżki czy wydłużenia terminu płatności, gdy o nią poprosi. Po drugie dlatego, że może zagrozić Twojej płynności finansowej, gdy np. bankrutuje lub ma problemy z płynnością.

Dobrym przykładem będzie agencja reklamowa z kilkunastoma klientami. Największy reprezentuje wspomniane 33 proc. przychodów. Zakładając, że następuje nagły spadek zamówień od dużego klienta i brak rezerw finansowych, automatycznie płynność finansowa stoi pod znakiem zapytania. A przecież trzeba pamiętać o stałych kosztach (agencja zatrudnia pracowników, wynajmuje biuro itd.). Twój klient miał 90-dniowy termin płatności i go nie dotrzymał? Właśnie tym sposobem spowodował, że płynność finansowa firmy została zagrożona. Dlatego podpisując umowę z kontrahentami, musisz dokładnie brać pod uwagę obostrzenia dotyczące terminów płatności i warunków długofalowej współpracy.

Postaraj się dobrać różnorodnych klientów – bierz pod uwagę zarówno procentowy udział w przychodach swojej firmy, jak i na branżę, którą reprezentują. Nowa regulacja w jednej branży może skutkować nagłą zapaścią wśród podmiotów, które żyją tylko z funkcjonujących z niej klientów. Dlatego warto mieć klientów ze zróżnicowanych branż. Jeżeli nasz klient reprezentował więcej niż 5 proc. udziału w tej branży, to regulacja odbije się negatywnie również na Tobie. Nie opieraj przyszłości swojej firmy na jednym dużym kliencie.