Jak skutecznie sprzedawać? 33 statystyki, które musisz znać

Sprzedaż osiągnęła punkt zwrotny – mamy erę klienta. Minęły już czasy agresywnej sprzedaży i tradycyjnych strategii sprzedażowych. W nowoczesnym krajobrazie biznesowym króluje przede wszystkim skupienie na zrozumieniu rynku docelowego. Bez zrozumienia potrzeb kupującego nie ma skutecznej sprzedaży. Dlatego, aby utrzymać przewagę konkurencyjną, firmy muszą wdrażać skuteczne strategie sprzedaży, które opierają się na dokładnej analizie i twardych danych, a nie tylko na przeczuciach.

Co więcej, warto być na bieżąco z najnowszymi statystykami dotyczącymi sprzedaży, aby wiedzieć, dokąd zmierza branża. Poniżej przedstawiamy zestaw statystyk i dane na temat sprzedaży, które pomocą Ci w skutecznej sprzedaży.

Czas i odbiorca mają znaczenie

Kontaktując się z potencjalnym klientem, musisz zdecydować się na to, kiedy i przy pomocy jakiego kanału będziesz chciał do niego dotrzeć. Typowe działania cold callingowe nie są już tak skuteczne, jak było to jeszcze kilka lat temu. Internet, a co za tym idzie również social selling, a także newslettery mają dużo lepsze wskaźniki pozyskiwania leadów. Oczywiście nie jest to reguła, nadal możemy spotkać sprzedawców „starej daty”, którzy podczas rozmowy telefonicznej osiągają niesamowite efekty sprzedaży. 

Główną przeszkodą w skutecznej sprzedaży dla każdego handlowca jest drabina hierarchii, którą musi pokonać, aby dotrzeć do konkretnej, odpowiedzialnej w firmie osoby.

Poniższe statystyki dotyczące sprzedaży pomogą w kontaktach z potencjalnymi klientami. Dzięki nim dowiesz się kiedy, jak i z kim rozmawiać, aby sfinalizować transakcję.

Jak skutecznie sprzedawać? 33 statystyki, które warto znać:

• Pozyskiwanie leadów za pomocą Internetu jest nawet 9 razy skuteczniejsze niż cold calling (badania przeprowadzone przez InsideSales).
• Najlepsze godziny, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta za pomocą e-mail marketingu, to 8:00 oraz 15:00. 
• Cold calling daje najlepsze wyniki w godzinach pomiędzy 16:00 a 17:00 oraz 8:00 i 10:00. Decydując się na kontakt o godzinie 11:00 i 14:00, możemy mieć problem z pozyskaniem leadów.
• Najlepsze dni na kontakt z klientem to środa oraz czwartek. Wtorek to  przeważnie jeden z bardziej „gorących” dni w tygodniu, więc Twoje szanse na sprzedaż w tym dniu są niskie.
• Najlepsi sprzedawcy, zajmujący się social sellingiem, spędzają około 6 godzin tygodniowo na przeszukiwaniu profili LinkedIn. Tam zbierają informacje o potencjalnych klientach.

W 2007 roku sprzedawca musiał wykonać średnio 3,6 „zimnych telefonów”, żeby dotrzeć do klienta, dziś musi wykonać aż 8 godzin!

• Najlepsi handlowcy docierają do klientów po dwóch rozmowach cold callingowych. Warto dojść do tego poziomu.
• W firmach zatrudniających od 100 do 500 osób ważne decyzje zakupowe podejmuje tylko 7 z nich. To do nich musisz trafić.
• Przeciętny sprzedawca wykonuje 8 telefonów na godzinę i poświęca 6,2 godziny na umówienie 1 spotkania.
• Potrzeba średnio 18 połączeń, aby faktycznie skontaktować się się z kupującym.
• Leady, które same skontaktowały się z firmą, robią o 47% większe zamówienia, niż te pozyskane.
• 80% sprzedawców wykonuje 5 follow-upów po spotkaniu, aby przekonać klienta do zakupu. 40% z nich poddaje się jednak po pierwszym follow-upie.

70% klientów kupuje coś, żeby rozwiązać problem. Przedstawiaj ofertę w taki sposób, aby pokazać, że produkt rozwiązuje problem potencjalnego klienta.

• Każdego roku firmy tracą około 14% swoich klientów. To znak, aby nie poddawać się i cały czas pracować z już pozyskanymi leadami.
• Prawie sześciu na dziesięciu potencjalnych klientów chce rozmawiać cenach przy pierwszej rozmowie sprzedażowej.
• Firmy, które zainwestowały w automatyzację procesu zarządzania leadami, mają 10% większy wzrost przychodów w przeciągu 6-9 miesięcy.
• 88% klientów kupuje produkt na podstawie wiedzy o nim, a 24% na podstawie ekspertyz i raportów.
• Mózg człowieka łatwiej przyswaja obrazy niż tekst. Pamiętaj o tym podczas prezentacji produktu/usługi.
• 63% osób podczas prezentacji produktu/usługi zapamiętuje historię, a tylko 5% pamięta podawane statystyki. Storytelling wzmacnia siłę oferty!
• Człowiek najczęściej zapamiętuje ostatnie 5 minut prezentacji. Dlatego warto na koniec przygotować coś ekstra, co przyciągnie uwagę odbiorców.
• 50% leadów jest zainteresowanych produktem, ale nie oznacza to, że są gotowi na zakup. Warto pracować nad leadami i dążyć do ich ogrzania. 

• Tylko 13% klientów wierzy, że sprzedawcy rozumieją ich potrzeby.
• Utrzymanie istniejącego klienta jest 6-7 razy tańsze niż pozyskanie nowego.

Statystyki o sprzedaży: co sprzedawaca musi wiedzieć o e-mail marketingu?

Pozyskiwanie klientów drogą e-mailową należy do codziennej pracy osób pracujących w sprzedaży. Na pomoc przychodzi też dział marketingu, który przyciąga leady za pomocą kampanii. Niezależnie, czy korzystasz z automatycznych rozwiązań, czy też używasz e-maili w działaniach social sellingowych, zapoznaj się z poniższymi statystykami.

• Personalizowane maile mogą osiągać CTR (współczynnik klikalności) na poziomie 14% i konwersję na poziomie 10%.
• Maile z imieniem odbiorcy zawartym w temacie mają wyższy wskaźnik open rate niż te, które nie są spersonalizowane.
• Przeciętnie osoba odpowiedzialna za zakupy otrzymuje ponad 100 maili dziennie, z których otwiera 23%, a klika w linki tylko 2% z nich.
• 40% maili otwieranych jest na telefonach komórkowych, gdzie na ekranie wyświetlanych jest tylko 4-7 słów. Warto więc dostosowywać kreację do urządzeń mobilnych.
• 33% osób otwiera maile, bazując tylko na samym tytule.
• Słowo „darmowy” zawarte w temacie maila sprawia, że jest on otwierany o 10% częściej. Odpowiednia budowa treści pozwala uniknąć wpadania takich wiadomości do spamu.
• Przeciętny odbiorca usuwa 48% e-maili, które otrzymuje każdego dnia. To zadanie zajmuje tylko pięć minut.
• E-mail marketing ma 2 razy wyższe ROI niż inne metody pozyskiwania klientów.
• Maile z tematem przyciągającym uwagę, budzącym ciekawość, mają o 22% większy wskaźnik open rate.
• Zgodnie z analizą Boomerang dotyczącą 300 000 e-maili, tematy pisane Caps Lockiem obniżają wskaźnik odpowiedzi o około 30%. 

Skuteczna sprzedaż, czyli jaka?

Powyższe dane pochodzą z badań, przeprowadzanych przez wiele firm, między innymi: HubSpot, SilverPop, Forrester Research, Vorsight, CSO Insights. Wszystkie te informacje mogą pomóc sprzedawcy w kontakcie z leadem oraz w zamianę kontaktu na płacącego klienta.

SPRAWDŹ TEŻ: Automatyzacja sprzedaży internetowej, czyli jak efektywnie zarządzać sklepem online

Powyższe statystyki o sprzedaży nie są one oczywiście wyrocznią, ale mogą zainspirować Cię do zmiany w działaniach, czy sposobie pracy. W sprzedaży oprócz doskonalenia umiejętności komunikacyjnych warto też stawiać na budowanie wiedzy na podstawie szkoleń, analiz i raportów. Życzę powodzenia!

Źródła danych, z których korzystałem:

1. Jake Atwood: 20 shocking sales stats. 
2. The Brevet Group: 21 mind blowing sales stats. 
3. Close.io: 39 shocking stats that will change the way you sell. 
4. Hubspot: 107 Mind-Blowing Sales Statistics That Will Help You Sell Smarter.
5. Hubspot: The ulitimate list od marketing statistic.
6. Hubspot: Suprising statistic on sales prospecting that will change the way you lokk at cold calling.
7. Harvard Business Review: The Short Life of Online Sales Leads
8. Mashable: Want People to Return Your Emails? Avoid These Words