JAKIE ZACHOWANIE TORPEDUJE NAM SPRZEDAŻ

"Moja firma robi to; moja firma ma takich klientów; jesteśmy super, mamy takie nagrody". Nie skupiamy się na kliencie, na tym, co go boli. To, że nasza firma istnieje dla niego... Może istnieć, może nie istnieć - obojętnie. Ale ktoś ma jakieś problemy w środku. Gdybyśmy zmienili tę wiadomość, która jest mało skuteczna... Gdybyśmy zastanowili się, jak taka wiadomość powinna wyglądać... Czy w mailu, czy na Linkedinie, czy gdziekolwiek.

Kiedyś przed konferencją napisałem wiadomość do Kamila Kozieła, który organizuje szkolenia z prezentacji. Zajęło mi to dosłownie 30 sekund. Wyglądała tak: "Cześć, Kamil. Widzę, że robisz świetne prezentacje. Największe wrażenie zrobiło na mnie [to i to, bo...]. Sprawdzałem agendę Twojego szkolenia i widzę, że na stronie masz źle skonfigurowany pixel Facebooka, tutaj opisałem, jak to można poprawić. A tak w ogóle to mam co najmniej 3 pomysły na kampanie dla Ciebie. Myślę, że możemy w 2 miesiące wygenerować 50 zapisów na Twoje szkolenie. Może porozmawiamy?" Czyli... przed chwilą była jedna wiadomość od tej pani do mnie, a tutaj jest wiadomość, którą sam napisałem kiedyś na szybko. I teraz zrobimy dekonstrukcję tej wiadomości.

Po pierwsze, warto personalizować. Dobrym trikiem jest, jeżeli nie piszemy imienia, które występuje na profilu. Na przykład, jeżeli jest Jakub - możesz napisać Kuba; jeśli Krzysztof - to Krzysiek. Wtedy ktoś będzie już wiedział, że taka wiadomość została stworzona ręcznie. Nie wiemy, co dalej będzie w treści: może to ktoś, kogo spotkaliśmy, może potencjalny klient. Taka mała zmiana na samym początku powoduje, że chcemy czytać dalej. Zawsze warto personalizować. Łatwiej jest zrobić "kopiuj-wklej" i wysłać wiadomość do 1000 osób, ale to będzie mniej skuteczne niż wysłanie kilkudziesięciu wiadomości, które są konkretne. Są czasem wiadomości pisane w liczbie mnogiej, tak żeby nie określać płci... Ktokolwiek się rusza dostanie naszą wiadomość, bo może zamówi stronę internetową...

Więc w pierwszej wiadomości powinna być personalizacja. Po drugie, ego baiting. Każdy z nas ma ego - jedni mniejsze, inni większe. Super jest od tego zacząć, pochwalić kogoś. Ja np., gdy dostaję zapytanie, gdy ktoś chce zostać moim klientem... to pierwsze co, to ja się jaram tym, że ta osoba w ogóle myśli o mnie. To jest zupełny kontrast do tego, jak wpada zapytanie i jest napisane: "dziękujemy serdecznie za zainteresowanie naszą firmą" - to zupełnie ignorujemy, czytamy dalej... Czyli walimy personalizacją, ego baitingiem, a następnie określamy problem, który ma klient. Nie mówimy dalej o sobie, tylko zwracamy uwagę, że dostrzegliśmy coś w kliencie, co należy poprawić i mówimy, jak to można zrobić. Tutaj np. w tej wiadomości mogłem wstawić link, po to że jak osoba przejdzie, to trafia do listy remarketingowej i mogę do niej wysyłać kolejne komunikaty reklamowe. Jeżeli napiszę 80 takich wiadomości dziennie, to co najmniej - podejrzewam - 30, 40 przejdzie taką stronę, trafi do mojej listy remarketingowej, a tam już będzie mogła przez pierwszy dzień widzieć taką reklamę, przez drugi trzeci - taką, będzie widziała, że faktycznie mam kompetencje do tego, aby prowadzić kampanię. Oczywiście ja się tym nie zajmuję - to jest tylko przykład. Ale w ten sposób zobaczcie, ile jesteśmy w stanie przekazać do głowy potencjalnego klienta informacji o nas, ale takich, które sobie sam ktoś wyciąga... Czyli, że jesteśmy specami, znamy się na tym, co robimy. Że jesteśmy profesjonalni, bo widzimy braki na stronach potencjalnych klientów. Versus: gdy mówimy tylko o sobie. W porównaniu z pierwszą wiadomością - gdzie pani pisała o sobie - pojawia się zupełnie inne wyobrażenie firmy.

Następnie należy znowu wrócić do klienta i porozmawiać o nim. Nie chcemy mówić o tym, że potrafimy poprawiać pixele Facebooka z prędkością światła itd. Potencjalnego klienta to za bardzo nie interesuje. On chce słuchać o sobie. Nawet jak idziecie na randkę - wyobraźcie sobie, że ta druga osoba mówi tylko o sobie przez godzinę, to marzycie tylko o tym, żeby wyjść, żeby się nie męczyć. Podobnie trzeba myśleć w sprzedaży. Że jeśli rozmawiamy, super będzie porozmawiać o tej drugiej osobie. Na nas też przyjdzie pora i wykazanie wartości, czyli co dokładnie ktoś może osiągnąć. Okej, czyli ta pani mogła powiedzieć tak: "Kuba, masz stronę - super. To i to jest fajne, a w ogóle ekstra występujesz" - ego baiting, personalizacja, itd. "Ale nie masz tego czy tego i moim zdaniem tracisz to i to". Tak wyglądałaby zupełnie inna rozmowa. I następnie warto umówić się na kolejny krok. To może być rozmowa, albo odpowiedzenie na pytanie jeszcze w tym samym miejscu (Messenger, Linkedin). Ale warto też określić kiedy, warto zapytać o czas.

Jeżeli będziecie stosować taki social selling, zobaczycie, że łatwo jest zyskiwać potencjalnych, zainteresowanych klientów, dlatego, że większość z nas ma jakiś problem. Jeżeli zrobimy dobry research, wiemy, z jakimi problemami borykają się dane osoby i dowiemy się jak możemy takim osobom pomóc, to jest duży plus. Klient zważy sobie, czy nasza wycena jest mniejsza niż te korzyści, które on może zdobyć. Jeżeli tak, to się zdecyduje.

Cold mailing w sprzedaży

Kolejna rzecz: cold mailing, często traktowany jako spam, ale bardzo podobny do social sellingu. Podobny na zasadzie, że tworzymy wiadomości, serię wiadomości i podstawiamy wymienne, które później zasysają się same do programu. Czyli po prostu piszemy uniwersalną wiadomość, ale właśnie... Zostawiamy miejsce na ego baiting, na problem i rozwiązanie, a inne rzeczy często są powtarzalne. Następnym naszym zadaniem będzie przygotowanie takiego pliku z tymi danymi: imię, mail, firma, ego baiting dla tej konkretnej osoby. To się wstawi i się wyśle.

Cold calling w sprzedaży

Rozmawiamy cały czas o generowaniu leadów i mamy social selling i cold mailing. O co chodzi cold callingiem - z zimnymi telefonami? Moim zdaniem one w ogóle nie powinny mieć miejsca, a na pewno nie mogą być "zimne". Bo telefon cały czas super działa, ale nie jeżeli ktoś w ogóle nas nie kojarzy i my dzwonimy poopowiadać o sobie. Moim zdaniem, powinno być tak, że przed telefonem zaistniał jakiś kontakt, do którego możemy się odwołać. Czyli dzwonimy do Patryka, ale wcześniej wysłaliśmy mu super wiadomość na Linkedinie. On ją odczytał i my o tym wiemy. Możemy do tego nawiązać. Albo może zostawił swoje dane kontaktowe, bo pobrał e-booka. Możemy do niego zadzwonić i powiedzieć, że jesteśmy autorem i chcemy poznać opinię tej osoby... Różnica między zwykłym zimnym telefonem a czymś takim jest spora. Tutaj nie próbujemy sprzedawać. Nawiązujemy do czegoś, co dana osoba zrobiła: przeczytała wiadomość, pobrała e-booka. Ogólnie chodzi o to, żeby nie trzeba było się przedstawiać. Żeby ten ktoś kojarzył co robimy w momencie telefonu - moim zdaniem to jest przepis na powodzenie w sprzedaży. Ustawić sobie tak ścieżkę działań - np. wysyłamy 80 wiadomości na Linkedinie czy cold maili, do osób, które nie odpowiedziały dzwonimy, robimy remarketing itd. - że ktoś nie musi słuchać o nas przez 2 minuty, żeby wiedział, co robimy.

Pytanie "jak wrażenia?" jest bardzo skuteczne. Pytanie "co się podobało?" jest podejrzane. Gdy pytamy o wrażenia, dana osoba często sama angażuje się w rozmowę. Otwiera się, mówi. A gdy toczymy taką rozmowę, to dużo łatwiej jest przejść do bolączek i do rozwiązań, które możemy zapewnić.

Google Ads i Facebook Ads

Oczywiście przy generowaniu leadów niesamowicie ważne są Google Ads i Facebook Ads. Takie podstawowe rzeczy: warto zastanowić się, czy macie pixel Facebooka i Analytics lub AdWords w Google Ads u siebie na stronie... Po to, żeby po pierwsze móc do tych ludzi, którzy weszli docierać z komunikatem - czyli np. jak do Kamila wysłałem wiadomość, że tutaj może poczytać o rozwiązaniu tego problemu... to, żebym mógł dalej do niego docierać. Mamy 1000 osób, które u nas były na stronie i były na niej powyżej 30 sekund, to Facebook, na podstawie swoich danych, dobiera 160 tys. podobnych osób. Ale to tak jakbyśmy powiedzieli... 10 klientów, którzy weszli do naszego sklepu... zrób skan DNA itd... znajdź podobnych w tym mieście i wyświetl tylko im reklamę naszego sklepu. Nie wiem, czy obserwowaliście ostatnio jak wyglądają [15 min.] na rynku u Google Adsa, ale tam można bardzo precyzyjnie dotrzeć do osoby, która kończy szkołę, do osoby, która szuka rozwiązań CRM. Czyli jeżeli ja np. - przypuśćmy że będę szkolił wdrażania CRM, zużywania CRM, to bym mógł do takiej grupy ludzi, którzy chyba w ciągu 7 dni czy niedługiego okresu czasu ostatnio szukali o tym informacji... to tylko do nich mogę dotrzeć. I podstawowa rzecz: jeżeli ktoś wpisze nazwę naszej firmy czy wasze imię i nazwisko, to czy trafi na wasz landing np. sprzedażowy czy waszego bloga, z moich obserwacji jest dużo lepiej jeżeli ktoś od razu przekierowany jest na landing, gdzie może coś kupić... bo to po prostu jest już wykorzystywanie brandu, który mamy.

Sposoby na dobry początek współpracy

To było generowanie leadów - tak pokrótce. Ale ważne jest, że jeżeli już mamy leada i chcemy z nim rozmawiać, to żeby to było nie w taki sposób... Firma - Sales Forces - która chciała zorganizować w Polsce konferencję, wysłała masowo do wszystkich leadów, które miał wiadomość. I co zrobił Google? Oznaczył, że zawiera ona treści, które służą do kradzieży danych osobowych użytkowników. Chcemy zrobić sprzedaż "na leniuszka": wyślemy mailing, ludzie przyjdą na naszą konferencję, na niej sprzedamy nasz produkt. Super, ale wychodzi tak, że trochę sobie strzelamy w nogę... Później będzie ciężko domknąć sprzedaż, dlatego że... też jedno z pytań, które padło na tej grupie... jeden użytkownik napisał, że ma problem, bo wysyłał ofertę i jest brak kontaktu po tej ofercie od tej drugiej strony. Moja teza jest taka, że doszło do zaniedbań wcześniej, bo jeżeli by dobrze poprowadzić od samego początku do wysłania oferty... ta osoba chce się zapoznać z tą ofertą, bo jest ważna, ale o tym będzie dalej w slajdach... Sales Force konkuruje, w uproszczeniu, z HubSpotem... i co zrobi HubSpot? Sales Force miał leada, postanowił wysłać masówkę mailem, a tutaj HubSpot powiedział: dobra, mamy te leady, będziemy trochę inaczej ogarniać. Jeden po jednym, włączę sobie kamerkę i powiem: "cześć, Czarek...". Otworzę sobie stronę Czarka, żeby Czarek się cieszył... i powiem: "Cześć, mamy wspólnego znajomego na Linkedin. W ogóle to jesteś w Poznaniu, fajne miasto, myślę o tym, żeby się tam wybrać itd." Ale chodzi o to, że... zupełnie inny sposób dotarcia do mózgu człowieka, który widzi wiadomość ze spamem i z ostrzeżeniami od czegoś takiego, ze ktoś wykonuje wysiłek, żeby w ogóle zagadać. To jest trochę tak, jak podchodzimy do dziewczyny na ulicy i rzucamy jej jakiś banał, albo naprawdę przygotowujemy się do tej rozmowy i potrafimy ją zaskoczyć, np. wiemy, co czyta, widzimy że czyta książkę, szybko ją sobie googlujemy, poznajemy jej światopogląd i nawiązujemy do tego... I wtedy dziewczyna będzie pewnie pod wrażeniem, albo się przerazi, że jesteśmy jakimiś stalkerami i ucieknie. Ale trzymajmy się tej pierwszej wersji. Podobnie jest w sprzedaży. Nie działajmy "na leniuszka", bo to później nam strasznie przeszkodzi w sprzedaży. I nawet jeżeli my zrobimy sobie "na leniuszka" te pierwsze kontakty i ktoś poprosi o ofertę, to prawdopodobnie od niechcenia, pewnie i tak nie dojdzie do sprzedaży.

TEST: Czy sprzedam botowi?

Wczoraj widziałem super wiadomość. Jest jakiś nr, na który można przekierowywać telemarketerów. I ten nr mówi coś w rodzaju: "Dzień dobry... Halo... Coś przerywa... Yhm..." I teraz jak telemarketer dzwoni na taki numer, to myśli, że rozmawia z człowiekiem i on opowiada o sobie, o swoich produktach, przedstawia swoją wizję i nawet nie zauważa, że po drugiej stronie jest bot, automat, dlatego że nie pyta o nic klienta. Wystarczyłoby zapytać: "Panie Jarku, jak minął dzień?", albo "Panie Jarku, jest 10:00, czy udało się napić kawy?" Cokolwiek, co pokazuje, że nie jesteśmy zdesperowanymi sprzedawcami... O właśnie, to jest ten numer. Możecie sobie zadzwonić i zobaczyć, jak to wygląda, co ten automat mówi. A najlepsze jest to, że na YouTubie znajdziecie prawie 13-minutowy filmik, gdzie dochodzi do sprzedaży praktycznie... właściwie, nie dochodzi, bo to jest automat... ale właśnie telemarketer próbuje sprzedać swój produkt. Możecie znaleźć ten filmik i zastanowić się jak bardzo my, jako sprzedawcy, przypominamy takiego telemarketera, który rozmawia z automatem i nawet się nie orientuje, bo nie obchodzi go zdanie potencjalnego klienta.

Ważne małe kroki w sprzedaży

Jak już mówimy o dobrym początku, to bardzo ważne są małe kroki. Dlatego, że często wyobrażamy sobie, że jeżeli ktoś np. pyta nas o ofertę na stronę, logo, pozycjonowanie, kampanię AdWords, to my wysyłamy często brief, z 30 pytaniami, 3 strony. Ale z doświadczenia wiem, że potencjalni klienci wysyłają do średnio 3 firm zapytania. To jest taki dobry research, wybierzemy tę pośrodku i będzie super. Jeżeli trzy firmy zostaną zapytane o ofertę i jedna wyśle PDF-a na 30 pytań, a te dwie nie, to tego PDF-a zostawię na później... Na jutro, a najlepiej nigdy, bo to jest dla mnie za duży krok. Ale gdyby to zrobić w zupełnie inny sposób, czyli np. poprosić o krótką rozmowę na kilka pytań... my nie mówimy, że chcemy wypełnić ankietę, że chcemy zrobić brief... tylko w miły sposób: "a proszę powiedzieć, czy jest jakaś strona która się panu podoba i chciałby pan... nie skopiować - bo tego nie robimy - ale inspirować się nią". Wtedy mamy konkretną treść i takich kilkanaście pytań, zadanych w sposób gładki, dowodzi, że mamy wiedzę potrzebną do przygotowania kolejnych rzeczy, ale nie wymagamy od potencjalnego klienta dużego kroku. Ja sam to stosuję, o tym też uczę. A najlepsze było, że moja żona zrobiła ten numer na mnie... bo akurat wyjeżdżałem na dwie konferencje, pakowałem się, rano miałem wyjechać, to był wieczór... no i byłem zajęty. Ale żona mnie poprosiła, żebym jej podał ogórka. Więc to zrobiłem. Na tym się nie skończyło, bo żona poprosiła mnie, żebym tego ogórka umył. Skoro już go podałem, to mogłem go umyć. Gdy to zrobiłem, żona poprosiła mnie, żebym jeszcze go obrał. Skoro już zainwestowałem swój czas, to gdybym teraz nie obrał tego ogórka, to zmarnowałbym to co do tej pory zrobiłem... To bardzo fajnie przekłada się na to, jak można współpracować z potencjalnymi klientami. Że jeśli oni się angażują, to będą czuli, że nie chcą tracić tego całego wysiłku, który włożyli, ale ten wysiłek musi być podawany małymi porcjami, małymi krokami.

Tworzenie dobrej oferty sprzedażowej

To teraz przejdźmy do oferty, ponieważ często oferta wygląda w ten sposób... "zrobię ci to za 8 tysięcy, cześć". Jakby... chcesz, nie chcesz... podsyłam gotowca... Zastanówcie się ilu z was... możecie na chacie napisać, zobaczymy ilu was jest... ilu z was podsyła gotowca, tylko zmienia tam logo czy cenę... ale treść, przynajmniej 90% treści oferty... jest ta sama. Napiszcie na chacie, kto tak robi. I nie bójcie się, ja też ta nie raz robiłem. Nikt nie pisze na chacie... Jak powinna wyglądać oferta, jeżeli mamy nie mówić jakby za ile zrobimy coś. 

Otóż moim zdaniem bardzo dobrze sprawdza się schemat oferty, który wymyśliłem jakiś czas temu, gdzie najpierw mówimy o problemie, później rozwiązaniu, później zrozumieniu i dowodzie społecznym. Polega to na tym, że zaczynamy np. maila... Ja w ogóle nie lubię podsyłać ofert w załączniku, tylko w mailu piszę o co chodzi... Np. mówię: "cześć, Karolina" i określam problem. Widzę, że jest duża rotacja w dziale handlowy, bo to i to... Określam problem, gdzie ta osoba, czytając tą treść, musi powiedzieć: "tak, tak, to jest mój problem". Czyli, po pierwsze, musimy wprowadzić playbooka, po drugie musimy sprawdzać w CRM-ie... Pokazuję, co można zrobić i nie mogę się przekazywania wiedzy... że na poziomie oferty nie powiem za dużo, bo ktoś sobie to sam zrobi. Jakby chciał zrobić, to by to zrobił. Następnie warto pokazać, że to co ktoś robi, ten problem, te błędy - to nie jest nic złego. Ciężko wytykać komuś problem, błędy i uważać, że on się będzie z tego cieszył. Czyli jeśli ta przykładowa Karolina ma dużą rotację w dziale sprzedaży, to można powiedzieć: ja miałem dokładnie to samo, zaczynałem, to pierwszych 20 handlowców trzeba było przemielić i rozstać się, dlatego że nie wiedziałem jak... dlatego to jest naturalny problem. Nie należy budować bariery między sobą. I na końcu jest dowód społeczny. Jak już komuś - najlepiej komuś znanemu - pomogłem rozwiązać ten problem. Oferta powinna się składać z kilku takich problemów, rozwiązań, zrozumień i dowodów społecznych... Także ta osoba sobie czyta i zdaje sobie sprawę, że rozmawia z kimś, kto faktycznie rozwiąże jej problem. I na końcu jest cena. Ta osoba musi to przemyśleć: czy ta wartość, którą my dowieziemy realizując usługę, jest większa niż cena. Jeżeli tak, jeżeli dobrze zbadaliśmy rynek itd., to odpowiedź jest bardzo duża/pozytywna.

Wcześniej pojawiło się pytanie na chacie: skąd brać ten problem. I odpowiedź jest dość prosta: trzeba słuchać, słuchać i jeszcze raz zadawać pytania. Ja uważam, że jeśli rozmawiamy z potencjalnym klientem, to musi paść przynajmniej 15 pytań na samym początku, w pierwszej, drugiej rozmowie... Dlatego, że inaczej nie będziemy rozumieli... nie będziemy wiedzieli co z problemem. Dlaczego ktoś może chcieć mieć stronę internetową? Bo założył firmę 15 lat temu, z książki telefonicznej ludzie dzwonili i miał klientów... a teraz czasy się zmieniły i już bardziej internet do tego służy, a tej osoby nie ma w internecie, więc klientów też brakuje... I on nie potrzebuje strony, tylko on potrzebuje więcej klientów. Teraz jak pokażemy, że my rozumiemy, jak rozwiązać jego problem... czyli nie sama strona, ale też ruch na stronie... Może starczy zwykły landing page, na zasadzie: potrzebujesz tego i tego, zostaw telefon, oddzwonimy. Musimy być ekspertami w sprawach, które są dla kogoś ważne. Być na tyle ekspertami, żeby móc powiedzieć klientowi: nie, to jest do bani, tego nie róbmy. Czyli on chce mieć stronę np. we flashu, którego przeglądarki już chyba nawet nie odtwarzają, Google ciężko sobie z tym radzi... Takiemu klientowi musimy mieć jaja powiedzieć: nie. "To jest bez sensu, ty potrzebujesz nowych klientów, a w ten sposób strzelimy sobie w oba kolana i odrzucimy pilot od telewizora o dwadzieścia metrów". W sensie: bardzo ciężko będzie dalej funkcjonować z czymś takim. No i też znajomość rynku. Czyli jeśli pomagamy sklepom internetowym zdobywać konwersję, mieć więcej zamówień, to musimy się trochę w tym pobabrać. Może trzeba założyć testowy sklep, zobaczyć, jakie realnie problemy są "pod skórą" takiego sklepu, żeby dopiero później być dobrym sprzedawcą.

Zwalczanie obiekcji potencjalnego klienta

To już podchodzimy powoli pod koniec... Zwalczanie obiekcji jest z jednej strony bardzo fajne, a z drugiej strony bardzo niefajne. Zależy to wszystko od rodzaju obiekcji. Moim zdaniem wyróżnimy dwa rodzaje. Pierwszy może brzmieć: "Muszę się zastanowić, zadzwonię do pana jak się zdecyduję". To jest właśnie obiekcja, która została wspomniana na tej grupie na Facebooku, do której was ponownie zapraszam. Moim zdaniem, jeżeli taka obiekcja wpada, to zawaliliśmy dużo wcześniej, zrobiliśmy zły początek, źle zadaliśmy pytania. Wśród tych 15 pytań, które zawsze muszą paść, dobrze jest część zadać takich, na które ktoś nie potrafi odpowiedzieć. Jeżeli ktoś chce tę stronę internetową, to zapytajmy o ładowanie o inne rzeczy... Czyli kilka pozytywnych pytań, na które ktoś umie odpowiedzieć, a później pojawia się pytanie trudne. Widzimy, że ktoś nie potrafi na nie odpowiedzieć, mówimy: "spokojnie, od tego jesteśmy, żeby podpowiedzieć". Gdy się wykona wcześniejszą dobrą pracę, to takie obiekcje nie mają prawa paść. A jeżeli padają, to znaczy, że może dobrze wykonaliśmy tę pracę całą komunikacyjną, ale źle dobraliśmy grupę docelową. Albo źle rozumiemy bolączki tej grupy docelowej. I jak taka obiekcja pada, to już bym nie kontynuował rozmowy z tą osobą, bo szkoda czasu, tylko zastanowił się... Na kartce stworzyłbym taką oś czasu, jak wyglądał kontakt po kontakcie i czy był dobry. Bardziej czas poświęciłbym na poprawianie swoich umiejętności niż na rozmawianie. Ale jeżeli pada obiekcja na zasadzie... ktoś się zastanawia: "no dobra, przyjdę na pana szkolenie, ale... jeden dzień... za bardzo to nic nie zmieni... to później..." I jak ktoś taką obiekcję zadaje, to jest super, ponieważ znaczy, że się interesuje. Jak pokazujemy ofertę i ktoś jeszcze ma pytania, dyskutuje - z tego się bardzo cieszymy, bo to znaczy, że jest duża szansa. Jeżeli rozwiejemy te obiekcje i pokażemy, że faktycznie to rozwiązanie jest dla tej osoby dobre, to dojdzie do sprzedaży. Ja np. zrobiłem tak jak obiekcje się nie pojawiały, to dałem godzinę konsultingu gratis na miesiąc po szkoleniu. Przychodzisz na szkolenie, jest bardzo mała grupa (6-7 osób), dostajesz kupę wiedzy, dyskutujemy przez cały dzień, a później przez miesiąc wprowadzasz to i później to weryfikujemy w rozmowach jeden do jednego.

Rozmawialiśmy o mniej ważnych rzeczach. Ktoś mógłby dojść do wniosku, że w sprzedaży to jest statystyka, trzeba nawalać jak najwięcej i oczywiście to jest prawda, z 10 leadów nie będzie 11 sprzedaży, 11 klientów. Dlatego trzeba nawalać jak najwięcej jakościowo. I to pokazuje, jak niewielka różnica... bo tutaj mówimy o dwóch setnych różnicy w jednej liczbie do drugiej... przy wielu kontaktach daje zupełnie inny wynik.

Follow-upy

I na koniec chciałem jeszcze jedno powiedzieć: handlowcy boją się follow-upów. Sprzedawcy kontaktują się raz, ewentualnie zrobią jeden follow-up i koniec. A to nie ma prawda zadziałać. Pojedyncze transakcje dochodzą do końca po tylu kontaktach, nie bójmy się wracać, szczególnie jeżeli nie wrócimy do tej osoby z czymś miałkim, niewartym uwagi... Okej, ale np. przypuśćmy, że mam 100 osób, które zainteresowały się moimi szkoleniami, ale nie przyszły na nie. Co mogę waszym zdaniem zrobić, żeby się do nich odezwać, ale jakościowo, żeby oni cieszyli się z tej mojej wiadomości? Macie jakieś pomysły? Nie widzę żadnych odpowiedzi... Na przykład mógłbym podesłać nagranie z tego webinaru. Powiedzieć: "Hej, myślałeś o szkoleniu? Tutaj masz 30 minut wiedzy, zupełnie za darmo. Jak coś, to jestem do twojej dyspozycji." Czyli ten follow-up musi być chamsko sprzedażowy, ale może podtrzymywać taką świadomość, że my pomagamy w rozwiązywaniu problemów, które ma klient.

Sesja Q&A

Dzięki bardzo. Klaudia pyta: "A jak rozwiązujesz kwestię cold maili, zbierania bazy w dobie RODO?" Była taka obawa, że to coś przeszkodzi, no ale zobaczcie, ostatnio, z tego co dostrzegłem, CallPage poszło do Glowlabu... właśnie działa, świadczy usługi takich kampanii coldmailowych... W związku z tym, to dalej się rozwija i to nie przeszkadza... Dużo wcześniej chodziło o zbieranie i przetwarzanie danych, żeby to dobrze obejść... A poza tym też niekoniecznie musimy to zbierać, z tego co się orientuję, bo można to od razu wrzucić na żywo do programu i po prostu my nie przechowujemy tych danych.

Mateusz pyta: "Czy uważasz, że w B2B warto pakietować ofertę, kupić 2-3 pakiety usług, czy raczej wycena indywidualna, oferta w modelu, jaki pokazałeś?" (???) To jest temat-rzeka. Ale tak jak wcześniej mówiłem, jak potrzebujemy jakiejś usługi, to wysyłamy wiadomości do trzech firm, dlatego że lubimy porównywać. Tak samo dobrze jest w naszej ofercie, żeby ktoś mógł mieć jakikolwiek wybór. Ja często oferty tworzę z trzech modułów. Czyli np. - etap 1., robimy coś zdalnie, później spotykamy się na szkoleniu, a później dochodzi do konsultacji w firmie. Daje do każdego dwa, trzy różne warianty - i czasowe, i to co chcemy dowieść - i wtedy podejmuję decyzję. Oferta powinna być jak dobra karta menu w restauracji. Czyli nie 20 stron, bo minie pół godziny zanim będziemy wiedzieli, co chcemy zamówić. Ale tak fajna, lunchowa, że np. mamy po 3 potrawy, zupę, danie i deser.

Krzysiek pyta: "Chyba trzeba uważać z rozwiązaniem, co? Nie jest tak, że on to rozwiązanie poszuka u innych piszących w tańszych firmach... Szukam kogoś, kto np. zrobi kampanię marketingową taką a taką..." Nie bardzo rozumiem, może coś źle przeczytałem... Że taka osoba, do która ja piszę tą wiadomość... ona może zrozumieć, że potrzebuje i później pójdzie do kogoś innego? Jeżeli o to chodzi, to jest jak z dentystą: jak znajdziesz dobrego, to się go trzymasz. Chcesz mieć jak najłatwiej dowieziony efekt, czyli w postaci zdrowych zębów. Podobnie jest tutaj. Jeżeli ktoś poświęcił czas i dostrzegł, że mam jakiś błąd na stronie i on jest w stanie go rozwiązać i będziemy mieć z tego profity, to nie widzę potrzeby, żeby szukać kogoś, kto nie poświęcił czasu akurat na naszą stronę i do nas nie napisał.

Barbara pyta o problemy klientów. Musimy rozumieć, co kryje się za potrzebą, produktem/usługą. Jeżeli ktoś potrzebuje pozycjonowania, to dlaczego - dlaczego akurat pozycjonowania, a nie AdWordsów? Bo myśli, że to jest tańsze? Musimy wejść głębiej, zrozumieć, co kogoś boli. Ludzie nie potrzebują wiertła, tylko muszą nią zrobić dziurę. Ludzie nie potrzebują naszych rozwiązań - po prostu chcą pozbyć się swoich problemów.

Krzysiek: "A czy nie jest to od razu sprzedaż w pierwszej wiadomości? Czy to powinno tak wyglądać?" Polskie prawo mówi o tym, że w korespondencji mailowej nie można przedstawiać ofert sprzedażowych. Opieramy się tyko na bolączkach, czyli np. pytamy o konkretny problem i jak ktoś sobie z tym radzi, ale nie proponujemy rozwiązania. W social sellingu można pisać od razu o tym, co oferujemy, bo to jest po prostu wiadomość serwisie społecznościowym, w żaden sposób nieuregulowana.

Już nie widzę pytań. Jeżeli jakieś się pojawiają, proszę o znak. Ela pyta... że w ofercie pisze jakieś rozwiązanie problemu... i że ktoś sobie to może zrobić taniej u kogoś innego... Jeżeli dobrze zrobiliśmy te wszystkie pierwsze kontakty, to ktoś woli nie ryzykować, bo, uwierzcie, że jak poprosi kogoś innego o ofertę, to dostanie: "zrobię ci to za 8 tys., dzięki". Nikt nie będzie pokazywał, że tak dobrze rozumie potencjalnego klienta. Pewnie znajdzie się jakiś Janusz biznesu, ale to jest naprawdę niewielki procent. My nie podajemy rozwiązania typu przepis na spaghetti, gdzie piszemy, krok po kroku, co trzeba zrobić, tylko pokazujemy, że spaghetti będzie dobrym rozwiązaniem dla osoby, która chce przebiec maraton, dlatego że ma dużo węgli. Jestem trenerem personalnym - więc znam schematy. Taka osoba nie pójdzie do innego trenera, bo od początku musiałaby budować z nim zaufanie.

Marek pyta: "A jak coś sprzedać jak klient tego nie potrzebuje?" Nie sprzedawać, jestem przeciwnikiem czegoś takiego. Warto skupić się tylko na rzeczach, które faktycznie rozwiązują problem klienta. Jeżeli ktoś czegoś nie potrzebuje, a to kupi, to nasza marka szybko zbierze negatywne opinie i będziemy musieli albo budować nową markę, albo w ogóle się przebranżawiać - bez sensu. Jestem zwolennikiem budowania domu na masywie skalnym - przyjdzie wichura i nic się nie stanie, bo dom się ostanie. Nie sprzedajemy bullshitu.

"A jeżeli ktoś ma kij w pupie i obrazi się, jeżeli zamiast Aleksandra napiszę Ola?" Z mojego doświadczenia - to dobrze, bo to jest dla mnie ochroną. Mam taki patent, że zawsze piszę "na ty". Jeśli komuś przeszkadza, że piszę do niego w ten sposób, to mi weryfikuje takiego leada... W poprzedniej firmie, którą prowadziłem, do wszystkich pisałem "na ty". Tylko jeden człowiek powiedział do mnie: jak możesz się tak do mnie zwracać? Stwierdziłem, że nie chcę go obsługiwać, przekazałem go handlowcowi i był później problem z tym potencjalnym klientem, bo mu dużo rzeczy nie pasowało. Mam filozofię, że jeżeli dla kogoś taka sprawa jest problematyczna, nie zaistnieje między nami chemia, pojawią się inne kłopoty. Im większe projekty, tym większe problemy.

"Wylogowało mnie. Czy omówiłeś temat leadów developerów?" Nie widziałem takiego pytania. Jakbyś mógł się bardziej sprecyzować... Jak generować - np. bardzo fajnie działa lokalna reklama na Facebooku. Ona zawęża, czy ktoś jeździ do pracy w danej dzielnicy, a mieszka gdzieś indziej... Chcesz mieszkać bliżej pracy? Mamy dla ciebie propozycję. To w przypadku developerów, którzy budują. A niektórzy tworzą oprogramowanie. Bardzo fajnie działają jeszcze poczty, np. poczta WP czy Onet polega na tym, że piszesz w temacie maila o tym, że mieszkanie we Wrocławiu, tam trzypokojowe czy ileś... i klikną w to tylko osoby, które to interesuje. Jeżeli szukacie mieszkania, logujecie się na swoją pocztę i po chwili dostajecie maila i widzicie informację o mieszkaniu, to dostrzeżesz takiego maila...

Pytanie: "Jest ruch, ale brak konwersji. Jakbyś to zbadał?" Jest taka super agencja z Wrocławia, AdCookie. I oni sprzedawali rzeczy niesprzedawalne. Apartamenty dwupiętrowe, które miały schody po środku i słabo to wyglądało i dlatego apartament przez dwa lata się nie sprzedawał... a oni w pół roku sprzedali całą inwestycję, bo porobili różne działania. Myślę, że jeśli jesteś developerem, niekoniecznie od samego początku trzeba budować swoją kompetencję, tylko czasem warto skorzystać już z kompetencji sprawdzonych agencji i po prostu przyspieszyć rozwój.

Jak coś możecie pytać mnie - najlepiej na grupie, bo tam udzielona przeze mnie odpowiedź nie trafia tylko do jednej osoby, ale też do całej reszty. I taka myśl, którą chciałbym, żebyście mieli w tym tygodniu i w następnych najlepiej - że sprzedaż naprawdę nie musi być wciskaniem kitu, może być ciekawa, satysfakcjonująca, tylko musi być robiona w sposób dobry.

Ala pyta, czy wysyłanie prezentacji 'wow' na start w cold mailingu działa. Nie wiem, co to jest prezentacja 'wow', ale ciężko jest stworzyć prezentację, która trafia do wszystkich i rozwiązuje wszystkie problemy. Jak jest gotowiec, to też nie chce się na to zwracać uwagi, bo treści w internecie jest masa. Ktoś musiałby mnie zainteresować tym, że jest to prezentacja stworzona specjalnie dla mnie.

Na początku zadaję pytania otwarte: opowiedz coś o swoim dziale sprzedaży... I z tych informacji, które ktoś mi podaje rozumiem, w którym kierunku mam iść. Jak ktoś mówi, że dopiero zamierza stworzyć dział sprzedaży, to wiadomo że zapytam, jakiego programu CRM używa, jak rekrutuje... Pytam po co w ogóle powstanie dział sprzedaży, czy mają już dział marketingu, który generuje leady, itd. I 20 rzeczy... w czasie takiej rozmowy notuję pomysły, co możemy zrobić i później mówię, że mam 15 pomysłów, ale myślę, że kluczowe byłoby rozpoczęcie od tych działań.