<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=969660199772024&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Blog o marketingu i sprzedaży

Optymalizacja konwersji, generowanie leadów i marketing B2B. Inspiracje i porady.

Wskaźniki marketingowe - 10 kluczowych, które warto mierzyć

Wskaźniki marketingowe - 10 kluczowych, które warto mierzyć

Butko Sergey
Butko Sergey
kwietnia 12, 2018

Właściwie wyznaczone wskaźniki marketingowe mają istotny wpływ na wyniki firmy. Dostarczają one wiedzy o tym, jak działają określone elementy strategii i pomagają podejmować decyzje biznesowe. Dlatego ustalanie i monitorowanie kluczowych wskaźników efektywności powinno być wpisane w pracę managera każdego działu, również marketingu.

 

Weź udział w bezpłatnych webinarach o marketingu internetowym

 

Co to jest KPI?

 

Według definicji KPI (ang. Key Performance Indicators) to kluczowe wskaźniki efektywności, czyli mierniki działań, które podejmuje organizacja. Obserwując KPI, możesz mierzyć skuteczność marketingu, czyli np. zidentyfikujesz najbardziej efektywne działania, zmienisz lub poprawisz te nieskuteczne oraz zlokalizujesz problemy.

 

Mierzenie KPI dostarcza również informację zwrotną dla pracowników na temat efektywności wykonywanej przez nich pracy.

 

Czy warto mierzyć wszystkie wskaźniki marketingowe?

 

W marketingu internetowym można zmierzyć niemal wszystko. Dobór narzędzi analitycznych zależy jedynie od tego, jakie parametry chcemy obserwować. Jeśli wiemy jak je wykorzystać, będziemy w stanie zoptymalizować działania marketingowe, aby osiągnąć zakładane efekty.

 

Istnieje jednak ryzyko, że zgubimy się w gąszczu dostępnych informacji. Mierząc każdy aspekt wszystkich działań, stracimy czas i cel, do którego zmierzamy. Dlatego warto zacząć od ustalenia tego, jakie działania przybliżą nas do założonych celów oraz co konkretnie chcemy i możemy zmierzyć.

 

wskaźniki marketingowe

 

Kluczowe wskaźniki efektywności w marketingu internetowym (przykład)

 

Na potrzebę przykładu, który pozwoli zobrazować, czym są wskaźniki KPI, przyjmij, że głównym zadaniem marketingu internetowego jest generowanie jakościowego ruchu na stronę internetową (firmy lub sklepu internetowego), zamienianie odwiedzających stronę w leady, a następnie leady w klientów. Można zobrazować to za pomocą schematu:

generowanie leadów.png

Jakie zatem KPI wyznaczyć, jeśli chcesz mierzyć efekty strony internetowej?

 

Wskaźniki KPI dla marketerów:

 

1. Ruch na stronie

 

Osoby odwiedzające stronę internetową to potencjalne leady, które mogą stać się klientami. Dlatego warto poznać ich lepiej i dowiedzieć się kim są, skąd są i dlaczego trafili na stronę internetową.

 

Te informacje pozwolą ustalić najważniejsze: czego odbiorcy chcą od twojej firmy. Wiedząc to, można przewidzieć ich potrzeby. Ruch na stronie to składowa wielu parametrów, które są mierzalne i powiązane z zaangażowaniem. Obejmują one:

 

  • Sesje
  • Użytkowników
  • Odsłony
  • Strony na wizytę
  • Średni czas sesji
  • Współczynnik odrzuceń

 

Ruch na stronie zmierzysz za pomocą Google Analytics.

 


 

Weź udział w bezpłatnych webinarach i ucz się od najlepszych praktyków marketingu!

 

Dołącz do wydarzenia

 


 

2. Proporcja ruchu na stronie do pozyskanych leadów

 

Ile ze wszystkich osób odwiedzających stronę zostaje leadami? Ten współczynnik pokazuje, czy ruch na stronie jest wartościowy, czyli przekłada się na efekty sprzedaży.

 

3. Współczynnik konwersji

 

Twoja strona internetowa powinna pracować dla ciebie 24 godziny na dobę, przyciągając nowe leady i przeprowadzając je przez lejek sprzedaży. Ruch na stronie nie mówi wiele, ale jest niezbędny do obliczenia współczynnika konwersji. Współczynnik konwersji ma istotne znaczenie dla marketingu i sprzedaży. Do jego obliczenia pomocne jest mierzenie liczby wypełnionych formularzy kontaktowych, wykonanych telefonów lub maili wysłanych przez stronę internetową. Współczynnik konwersji obliczysz za pomocą wzoru: 

współczynnik konwersji

Dlaczego współczynnik konwersji jest ważnym wskaźnikiem efektywności? Przyjrzyj się podstawowemu schematowi generowania leadów, który wygląda tak:

lead generation

 

Jeśli postarasz się zoptymalizować współczynnik konwersji, efekty strony internetowej mogą prezentować się następująco:

 

lead generation

 

Duży ruch na stronie internetowej nie gwarantuje pozyskania większej liczby leadów, czy klientów. Może oznaczać, że odwiedzający stronę nie znajdują na niej tego, czego szukali lub nie mieli możliwości rozwiania swoich wątpliwości np. za pomocą maila lub drogą telefoniczną. Dlatego tak ważna jest jakość ruchu na stronie oraz wartość współczynnika konwersji.

 

4. Proporcja leadów do klientów

 

To bardzo istotny miernik. Pomaga zdiagnozować, czy na ścieżce zakupowej klienta nie ma żadnych przeszkód.

 

Jeśli niewiele leadów zostaje klientami, można poprawić działania skupiające się na dojrzewaniu leadóe (lead nurturing) lub obsługę przedsprzedażową, aby rozwiać obiekcje potencjalnych klientów i lepiej przygotować leady do podjęcia decyzji zakupowej.

 

5. Czas odpowiedzi działu sprzedaży

 

Jakość leadów spada z mijającym czasem. W interesie marketingu jest, aby czas kontaktu działu sprzedaży z potencjalnym klientem był jak najkrótszy - licząc od wypełnienia formularza kontaktowego lub od przekazania kontaktu przez dział marketingu.

 

Pytanie brzmi: ile czasu zajmuje to w twojej firmie? Stąd w CallPage kładziemy nacisk na oddzwanianie do odwiedzających stronę w ciągu 28 sekund. 

 

6. Koszt pozyskania leada

 

Następnym istotnym wskaźnikiem efektywności jest koszt pozyskania, czyli kwota wydana na pozyskanie leada. Może zawierać np. liczbę godzin poświęconych na generowanie leadów, wydatki na narzędzia marketingowe, czy też opłaty dostawców usług wspierających działania marketingu.

 

wskaźniki marketingowe 1

 

7. Koszt pozyskania leada z danego źródła

 

Sama liczba leadów niewiele znaczy i nie determinuje sukcesu kampanii internetowej. Dlatego działom marketingu zależy na wypracowaniu niskiego kosztu pozyskania leadów, żeby utrzymując odpowiednią marżę, osiągać znaczący wzrost.

 

Mierząc koszt pozyskania leada z różnych źródeł internetowych, można skupić się na działaniach, które są najbardziej korzystne dla biznesu i efektywniej inwestować budżet marketingowy.

 

8. Przychód z leada z danego źródła

 

Dobrze znać nie tylko koszt pozyskania leada, ale też szacunkową wartość sprzedażową każdego nowego leada. Wiedza ta pomoże przewidzieć przyszłą sprzedaż na podstawie oczekiwanego ruchu na stronie i współczynnika konwersji.

 

Ten wskaźnik KPI pomoże określić, skąd pochodzą najbardziej dochodowe leady. Dzięki temu można lepiej inwestować budżet marketingowy w wybrane kanały online.

 

wskaźniki marketingowe 2

*Suma przychodu przypisanego kanałom internetowym. Można obliczyć per źródło.

 

9. Procent sprzedaży z kanału internetowego

 

Ten KPI jest często pomijany, ale stanowi ważną informację dla menadżerów działu. Zwiększając udział sprzedaży w działaniach marketingu internetowego, można pokazać wartość działu dla firmy i uzasadnić konieczność zwiększania inwestycji w ten dział.

 

Budowanie odpowiedniej strategii oraz realizowanie jej z właściwymi ludźmi i za pomocą nowych technologii, jest również kluczem do skalowania działań.

 

wskaźniki marketingowe 3

 

10. Wartość życiowa klienta (CLV)

 

Wskaźnik życiowej wartości klienta (CLTV, LCV, LTV ) to suma przychodów, jakie klient wygeneruje dla firmy przez cały okres trwania relacji. Wskaźnik CLV informuje, ile można zarobić na przeciętnym kliencie.

 

Najczęściej wymaga to porównania wartości klienta z kosztem pozyskania. Dzięki temu wiadomo, jak dużo można wydać na pozyskanie klientów tak, aby było to opłacalne. 

 

Istnieje wiele wzorów obliczania CLV. Jedna z prostych metod:

 

clv-1

 

Wskaźnik CLV ma szerokie zastosowanie, ale przede wszystkim pomaga decydować, jaki budżet przeznaczyć na konkretne działania, np. na pozyskiwanie ruchu czy wsparcie posprzedażowe, aby firma była rentowna.

 

Przeczytaj: 6 rzeczy, które musisz wiedzieć o Customer Lifetime Value 


Przedstawiłem jedynie wybrane wskaźniki marketingowe, które mają zastosowanie w marketingu internetowym. Pamiętaj, aby ustalone w twojej firmie kluczowe wskaźniki efektywności, były skorelowane z celami biznesowymi, a także możliwe do mierzenia, monitorowania i osiągania.

 

Szukasz sposobów na poprawę efektywności działu marketingu? CallPage zwiększa konwersję z strony internetowej nawet o 75%. Zamów spersonalizowaną prezentację lub przetestuj nasze narzędzie za darmo przez 7 dni!

Nie zapomnij udostępnić tego posta!


Zyskaj o 75% więcej leadów ze swojej strony internetowej

Wypróbuj wszystkie funkcje za darmo przez 7 dni!

Wypróbuj wszystkie funkcje za darmo przez 7 dni!

Otrzymuj o 75% więcej konwersji, bez dodatkowych inwestycji w reklamę

Adres email musi mieć poprawny format

Z CallPage korzysta 3200 firmInstalacja zajmuje tylko 5 minut