<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=969660199772024&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Blog o marketingu i sprzedaży

Optymalizacja konwersji, generowanie leadów i marketing B2B. Inspiracje i porady.

21 technik, dzięki którym podwoisz sprzedaż

21 technik, dzięki którym podwoisz sprzedaż

Magdalena Wąsowicz
Magdalena Wąsowicz
kwietnia 28, 2017

Robisz, co możesz, żeby sprzedawać więcej, ale masz wrażenie, że walisz głową w mur? Klienci cierpliwie słuchają, a potem i tak idą kupić od konkurencji? Walczysz o zwiększenie zysków, ale pod koniec miesiąca znowu się okazuje, że ledwo udało Ci się osiągnąć wyznaczony cel?

Nie łam się! Na szczęście istnieją techniki sprzedaży, które gwarantują wzrost zysków. Przygotowaliśmy zestawienie 21 trików, dzięki którym z łatwością podwoisz sprzedaż. Przydadzą się one zarówno handlowcom pracującym na słuchawce, jak i tym działającym w e-commerce czy w tradycyjnym sklepie. Szukasz odpowiedzi na pytanie: jakie są techniki sprzedaży? W tym artykule znajdziesz przykłady i wskazówki do wykorzystania.

 

RAPORT:  JAK SZYBKO HANDLOWCY REAGUJĄ NA NAPŁYWAJĄCE LEADY SPRZEDAŻOWE

 

Czas to pieniądz, więc nie ma co przedłużać – ruszajmy! Poniżej znajdziesz techniki sprzedażowe do wykorzystania w codziennej pracy. 

 

 

1. Jak najszybciej odpowiedz na prośbę o kontakt.

 

Jeśli zgłosił się do Ciebie potencjalny klient, to nie czekaj w nieskończoność. Skontaktuj się z nim natychmiast. Im szybciej odpowiesz, tym większa szansa na to, że zdobędziesz klienta. Statystyki to potwierdzają. Badanie przeprowadzone w 2007, 2012 i 2014 roku przez Insidesales.com na próbie 14,061 firm z USA pokazuje, że firmy, które odpowiadają na próbę kontaktu w ciągu 5 minut, mają prawie sto razy większą szansę na przeciągnięcie tego kontaktu do kolejnego etapu lejka sprzedażowego.

 

insidesales.jpg

 

2. Podejmij 6 prób kontaktu.

 

Większość handlowców poddaje się po drugim telefonie. To błąd! Z badań wynika, że kluczem do sukcesu jest wykonanie sześciu telefonów. Velocify podaje w przytoczonym powyżej raporcie, że aż z 93% leadów udało się skontaktować dopiero przy szóstej próbie. Nie warto się więc poddawać!

 

3. Zadzwoń w środę lub czwartek.

 

Czy wiesz, że wpływ na powodzenie transakcji może mieć dzień tygodnia, w którym decydujesz się skontaktować z klientem? Pewnie sam się domyślasz, że poniedziałek to nie najlepszy dzień na kontaktowanie się z klientami. Kiedy warto to robić? Badania pokazują, że w środy i czwartki.

 

Najlepszy dzień na telefon sprzedażowy(źródło)

 

4. Zadzwoń rano albo późnym popołudniem.

 

To, czy zadzwonisz do klienta w dogodnym dla niego momencie, może przesądzić o tym, czy uda Ci się zamknąć transakcję.

 

Oczywiście nie czytasz klientom w myślach i nie jesteś w stanie przewidzieć, czy akurat nie mają ważnej rozmowy z szefem albo nie jadą odebrać dziecka z przedszkola. Od czego są badania? Zgodnie z tymi przeprowadzonymi przez Lead Response Management do potencjalnych klientów najlepiej dzwonić między 8 a 9 rano oraz między 16 a 18 po południu.

 

Najlepszy czas na telefon
(źródło)

 

5. Powiedz, że rozmowa nie zajmie długo.

 

Staraj się nie dawać potencjalnemu klientowi pretekstu do odłożenia słuchawki. Dlatego, zamiast zadawać pytania w stylu „Czy ma Pan chwilę, żeby ze mną porozmawiać?” albo „Czy przypadkiem nie zadzwoniłem w nieodpowiednim momencie?” powiedz, że rozmowa z tobą nie zajmie długo. Warto w tym momencie precyzyjnie określić, ile dokładnie ona potrwa.

 

Dlaczego? Lubimy konkrety, a ludzie, którzy się nimi posługują, wzbudzają w nas większe zaufanie. Przyznasz, że zdanie: „Zajmę panu tylko 3 minuty” brzmi bardziej profesjonalnie niż: „Zajmę panu tylko chwilę”. Nikt nie będzie Cię rozliczał z tego, czy rozmowa zajęła faktycznie te trzy minuty, czy może pięć. Pamiętaj, żeby nie przesadzić.

 

6. Uśmiechnij się!

 

Od pierwszych sekund rozmowy powinieneś się uśmiechać. Nawet jeśli rozmawiasz przez telefon. Nie martw się, Twój rozmówca zauważy różnicę. Gdy się uśmiechamy, nasz głos od razu brzmi inaczej.

 

Uśmiech sprawia, że wydajemy się bardziej pozytywni. Robimy wtedy lepsze wrażenie na potencjalnym kliencie.

 

7. Mów wolno i wyraźnie.

 

Podstawową zasadą skutecznej komunikacji jest wyraźne wymawianie słów. Nie pozwól, żeby rozmowa z Tobą była dla klienta wysiłkiem. Zadbaj o staranną wymowę i staraj się nie mówić zbyt szybko. Jeśli rozmawiasz przez telefon, pilnuj ułożenia słuchawki.

 

8. Określ cel rozmowy.

 

Nie ma nic gorszego niż rozmowa, która prowadzi donikąd. Pamiętaj więc, żeby zawsze powiedzieć klientowi, dlaczego do niego dzwonisz i co masz mu do zaoferowania. Zasada ta obowiązuje również wtedy, kiedy to klient zadzwonił do Ciebie. Postaraj się określić cel kontaktu i zdefiniować sposób, w jaki rozwiążesz problem, z jakim klient się zgłosił. Nie tylko zaprezentujesz się wtedy jako profesjonalista – unikniesz również nieporozumień i ułatwisz sobie pracę.

 

PRZECZYTAJ TEŻ: Jak przekonać klienta do zakupu? 7 trików psychologicznych

 

9. Zadawaj otwarte pytania.

 

Zaangażowanie potencjalnego klienta w rozmowę to pierwszy krok na drodze do zamknięcia sprzedaży. Żeby się to udało, staraj się zadawać otwarte pytania, czyli takie, na które klient będzie mógł udzielić dłuższej odpowiedzi.

 

Przykładowo: jeśli chcesz zachęcić rozmówcę do zakupu nowego abonamentu telefonicznego, możesz zapytać go o to, czy jest zadowolony z abonamentu, z którego obecnie korzysta i dlaczego, albo co chciałby w nim zmienić.

 

Otwarte pytania pomogą Ci wciągnąć klienta w rozmowę, wybadać jego potrzeby i dopasować dla niego odpowiednią ofertę. Jeśli zaczniesz bombardować rozmówcę pytaniami zamkniętymi, na które można odpowiedzieć tylko „tak” lub „nie”, poczuje się jak na przesłuchaniu i będzie próbował uciec, czyli– odłożyć słuchawkę lub wyjść ze sklepu. 

 

10. Wykorzystaj społeczny dowód słuszności.

 

Opinie innych konsumentów mają ogromny wpływ na decyzje zakupowe. Większość z nas jest bardziej skłonna uwierzyć w wartość produktu, jeśli się przekona, że spodobał się on innym. Warto zrobić z tego użytek. Wykorzystaj recenzje i rekomendacje klientów, umieszczając je w widocznym miejscu na stronie internetowej albo zaznaczając w czasie rozmowy, że produkt cieszy się dużym powodzeniem.

 

Np. w CallPage prezentujemy reakcje klientów na połączenie telefoniczne w 28 sekund:

 

(źródło)

 

11. Bądź optymistą.

 

Warto być optymistą. Jako optymista jesteś nie tylko w lepszym nastroju, ale i… masz szansę być lepszym sprzedawcą. Badania przeprowadzone przez dr. Seligmana wskazują, że optymiści sprzedają od 20 do 40% lepiej niż pesymiści. To chyba wystarczająca zachęta do tego, żeby nauczyć się pozytywnego patrzenia na świat, prawda?

optimism-sales.png

(źródło)


12. Wykorzystaj zasadę niedostępności.

 

Na pewno wiesz, że im trudniej coś jest dostać, tym większym cieszy się to zainteresowaniem. Dlatego dobrą techniką sprzedaży jest zasugerowanie klientowi, że przedstawiana przez Ciebie oferta jest ograniczona czasowo (np. akcja promocyjna trwa tylko tydzień) albo ilościowo (np. zostały tylko ostatnie sztuki).

 

13. Zaprezentuj więcej niż jeden produkt.

 

Chociaż dużą część decyzji zakupowych podejmujemy pod wpływem emocji, to lubimy też mieć poczucie, że nasze decyzje są racjonalne. Możliwość wyboru ma duże znaczenie przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

 

W artykule opublikowanym przez Journal of Consumer Research Daniel Mochon udowodnił, że klienci chętniej decydują się na zakup produktu, jeśli daje im się możliwość wyboru pomiędzy kilkoma opcjami.

 

W eksperymencie przeprowadzonym przez Mochona proponowano klientom zakup odtwarzacza DVD. W grupie, w której pokazywano jeden produkt, tylko 10% klientów decydowało się na zakup. Z kolei w drugiej grupie, w której prezentowano dwa różne produkty, sprzedaż wzrosła o 66%.

 

Dzieje się tak dlatego, że możliwość wyboru daje nam poczucie, że mamy kontrolę nad sytuacją i podejmujemy świadomą, racjonalną decyzję.

 

14. Stwórz kontrast.

 

Skoro już jesteśmy przy kwestii dawania klientowi możliwości wyboru, to zwróć też uwagę na zasadę kontrastu, polegającą na zaprezentowaniu klientowi dwóch różnych ofert.

 

W rozmowie z klientem warto pokazać potencjalnemu nabywcy najpierw droższy produkt, a potem drugi, trochę tańszy – ten, na którego sprzedaży nam faktycznie zależy. W porównaniu do pierwszego drugi produkt wyda się bardzo atrakcyjny – nawet, jeśli jego cena będzie dość wysoka. Tak właśnie działa zasada kontrastu. Pamiętaj jednak, że kolejność, w jakiej będziesz prezentować ofertę, jest tutaj kluczowa.

 

15. Bądź ekspertem.

 

Jeśli naprawdę zależy Ci na tym, żeby sprzedać, musisz znać swój produkt na wylot. Klienci często wypytują o szczegóły oferty, specyfikację produktu, czy proszą o porównanie go z innymi dostępnymi na rynku. Jeśli będziesz potrafił rzetelnie odpowiedzieć na ich pytania, to wzbudzisz większe zaufanie, a w efekcie klient będzie bardziej skłonny do zakupu.

 

16. Wykorzystaj zasadę wzajemności.

 

Jesteśmy nauczeni, że przysługi należy odwzajemniać. Jako sprzedawca możesz to wykorzystać. Jeśli zauważysz, że klient potrzebuje w czymś pomocy (nawet jeśli nie jest to bezpośrednio związane z Twoją ofertą), postaraj się rozwiązać jego problem. Istnieje duża szansa, że klient poczuje się zobowiązany, żeby Ci się odwdzięczyć i zdecyduje się na zakup Twojego produktu, wróci do Twojej firmy, albo poleci ją innym.

A jeśli nie? Cóż, zawsze warto pomagać innym!

 

17. Bądź fanem swojego produktu.

 

Czy kupiłbyś produkt od osoby, która sprawia wrażenie, że nie jest nim zainteresowana? Jeśli tak, to jesteś w mniejszości. Dlatego jako handlowiec powinieneś nie tylko doskonale znać swój produkt, ale również być entuzjastycznie do niego nastawiony. Entuzjazm ma to do siebie, że jest zaraźliwy, zrób więc wszystko, żeby udzielił się on również Twoim klientom.

 

MOŻE CIĘ ZAINTERESOWAĆ: Jak przygotować się do prezentacji produktu, która zapewni sukces sprzedażowy?

 

18. Wykorzystaj metodę: „nie stać cię na to”.

 

Chcesz tego czy nie, w czasie każdej rozmowy z klientem pojawią się obiekcje. Nie unikniesz tego. Cała teraz sztuka w tym, żeby umieć je pokonać.

Gdy klient zaczyna narzekać, że Twój produkt lub oferta są zbyt drogie, spróbuj umieścić je w kontekście i wskazać, że koszty, które rozmówca może ponieść, jeśli nie zdecyduje się na to, co mu proponujesz, będą jeszcze wyższe.

 

Załóżmy, że sprzedajesz ubezpieczenia. Gdy klient odmawia zakupu, usprawiedliwiając swoją decyzję ceną oferty, spróbuj mu uświadomić, że koszty leczenia, jakie poniesie, jeśli zdarzy się mu wypadek, znacznie przewyższą cenę ubezpieczenia.

 

Zobaczysz – to poskutkuje.

 

19. Dowiedz się, dlaczego klient nie jest zainteresowany.

 

Jako handlowiec pewnie często słyszałeś od potencjalnych klientów, źe nie są zainteresowani Twoim produktem i kończyłeś rozmowę.To błąd!

 

Następnym razem spróbuj kontynuować konwersację. Dopytaj się, dlaczego klient nie jest zainteresowany. Dzięki temu wciągniesz go w rozmowę. Kto wie – może okaże się, że da się on jeszcze przekonać do zakupu. A jeśli nie, to przynajmniej zdobędziesz bezcenną wiedzę na temat swoich klientów, którą będziesz mógł wykorzystać do ulepszenia oferty.

 

MOŻE CIĘ ZAINTERESOWAĆ: 10 wskazówek, jak zbudować skuteczny proces sprzedaży w B2B 

 

20. Wskaż cechy, które sprawiają, że masz przewagę nad konkurencją.

 

Pewnie zdarzyło Ci się kiedyś usłyszeć od klienta, że Twój produkt czy usługa do złudzenia przypominają to, co proponuje inna firma. Co robić w takiej sytuacji? Przede wszystkim – powstrzymaj się przed krytykowaniem konkurencji, bo inaczej zrobisz złe wrażenie. Zamiast tego wskaż istotne różnice pomiędzy produktem Twoim, a konkurencji (np. lepsza jakość, więcej funkcjonalności, dłuższy okres gwarancji itp.). Krótko mówiąc, udowodnij, że to, co Ty sprzedajesz, jest lepsze.

 

21. Cecha – korzyść – wyobrażenie.

 

Zgodnie z tą techniką, cechę produktu powinniśmy najpierw zamienić w korzyść, a następnie – zobrazować tę korzyść. Twoich klientów nie interesują cechy Twojego produktu tylko zyski, jakie z nich mogą wyniknąć. Dlatego nie zagłębiaj się w opis technicznych szczegółów, a wytłumacz, jak mogą one ulepszyć życie klienta.

 

Przykładowo, oferując mu nowy model telefonu z LTE, wytłumacz, że dzięki LTE będzie miał on dostęp do najszybszego Internetu w Polsce i będzie mógł bez przeszkód przeglądać Facebooka lub portale informacyjne w każdym miejscu i o każdej porze. Jeśli chcesz sprzedać oprogramowanie do zarządzania projektami, wytłumacz, że dzięki niemu praca zespołu projektowego będzie szybsza, łatwiejsza i bardziej uporządkowana. 

Taktyka ta jest stosunkowo prosta i zadziwiająco skuteczna!

To już wszystkie metody sprzedaży na dzisiaj. Wypróbujcie je w praktyce i dajcie znać, jak się sprawdzają!


 

Chcesz poprawić wyniki sprzedażowe i zwiększyć efektywność Twoich konsultantów? CallPage to narzędzie dla Ciebie! Skontaktuj się z nami bezpośrednio lub zamów prezentację i przekonaj się, jak możemy rozwinąć Twój dział sprzedaży.  

Nie zapomnij udostępnić tego posta!


Zyskaj o 75% więcej leadów ze swojej strony internetowej

Wypróbuj wszystkie funkcje za darmo przez 7 dni!

Wypróbuj wszystkie funkcje za darmo przez 7 dni!

Otrzymuj o 75% więcej konwersji, bez dodatkowych inwestycji w reklamę

Adres email musi mieć poprawny format

Z CallPage korzysta 3200 firmInstalacja zajmuje tylko 5 minut