<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=969660199772024&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Blog o marketingu i sprzedaży

Optymalizacja konwersji, generowanie leadów i marketing B2B. Inspiracje i porady.

10 wskazówek, jak zbudować skuteczny proces sprzedaży w B2B

10 wskazówek, jak zbudować skuteczny proces sprzedaży w B2B

Agnieszka Grostal
Agnieszka Grostal
sierpnia 7, 2017

Precyzyjne opracowanie przebiegu sprzedaży pozwala przewidywać osiągane wyniki, wspiera handlowców w ich codziennej pracy i ułatwia podejmowanie trudnych decyzji biznesowych. Na jakie etapy go podzielić i jakie czynniki wziąć pod uwagę przy jego budowaniu, aby odnieść sukces w B2B? Wskazówki przygotowała dr Agnieszka Grostal z Salents.

 

Proces sprzedaży to wszystkie zorganizowane, kolejne działania sprzedawców, które składają się na jeden, spójny system operacyjny. Jednak teoria teorią, a jak wygląda organizacja procesu sprzedaży w praktyce? Aż 43% przedsiębiorstw podsuwa swoim sprzedawcom opracowany proces sprzedażowy, ale później go nie monitoruje ani nie mierzy.

Z kolei odsetek firm, w których nie ma jednego, standardowego procesu i każdy sprzedawca pracuje tak, jak uważa, że będzie najlepiej, stanowi 16% (wg 
CSO Insights, Sales Performance Optimization Report, 2015). A szkoda, bo przeprowadzone w 2015 roku badania potwierdzają, że procesy formalne pozwalają zrealizować założone plany sprzedaży. Wśród przedsiębiorstw, którym się to udało, 88% miało opracowany formalny proces sprzedażowy, poddawany okresowym kontrolom.

 

Chcesz skuteczniej generować leady sprzedażowej w B2B?

 

Ile etapów powinien mieć proces sprzedaży?

 

Zazwyczaj kolejne etapy procesu sprzedaży w B2B wyglądają następująco:


Organizacje, które realizują bardziej zaawansowane procesy sprzedaży, osiągają lepsze wyniki. Powszechnie wyróżnia się pięć podstawowych procesów:

 

  • Zarządzanie terytorium sprzedażowym

Polega na odpowiednim rozplanowywaniu działań między różnego rodzaju klientów. Należy go każdorazowo udoskonalać, gdy zmienia się rejon sprzedaży lub strategia wejścia na rynek. Warto zacząć od ustalenia priorytetowych klientów i wyznaczenia terytoriów sprzedaży.

Następny krok to opracowanie modelu interakcji z wybranym klientem. Dopiero na końcu można przejść do kontaktu.

 

  • Zarządzanie klientem

Składa się na niego planowanie i odbywanie indywidualnych kontaktów z naszymi odbiorcami. W tym etapie odpowiadamy sobie na pytania: Jakie są strategiczne inicjatywy klienta? Jak możemy pomóc klientowi je zrealizować? Co chcemy uzyskać od klienta? Co będziemy musieli mu zaoferować, żeby to uzyskać? Kim są najważniejsi interesariusze po stronie klienta? Kto w naszej organizacji musi się zaangażować?

 

Zadania, które stoją przed nami w ramach tego procesu, mają charakter powtarzającego się wciąż cyklu.


  • Zarządzanie okazjami sprzedażowymi

Jest to strategiczne kierowanie wieloetapowym cyklem sprzedaży, w ramach którego oceniamy charakter szansy sprzedażowej i jej wartość. Analizujemy tutaj, kto uczestniczy w procesie zakupu i co jest dla tych osób istotne. Bardzo ważne jest także przyjrzenie się konkurentom – jakie są ich mocne, a jakie słabe strony? Opracowujemy strategię, jak osiągnąć przewagę konkurencyjną, która zapewni nam sukces.

 

  • Zarządzanie kontaktami z klientami

Rozumiemy przez nie maksymalizację długoterminowej wartości poszczególnych klientów. W jaki sposób to osiągnąć? Po pierwsze zaplanuj interakcję. Następnie przeprowadź ją, a na koniec podsumuj i udokumentuj jej przebieg. Na etapie planowania korzystaj z pytań pomocniczych: Jakie są cele interakcji z klientem? Jakie są jego prawdopodobne potrzeby? Jakie informacje chce uzyskać sprzedawca? Jakie pytania powinien zadać? Jakie pytania lub produkty powinien omówić? Jakie wątpliwości powinny się pojawić?

 

  • Budowanie kompetencji zespołu sprzedażowego

Proces ten na ma celu zwiększenie zdolności skutecznego działania zespołu ds. sprzedaży. Jednak oczywiście w pierwszej kolejności musimy taki zespół zbudować. W tym celu najpierw planujemy strukturę organizacyjną, a dopiero potem przechodzimy do etapu restrukturyzacji i zatrudnienia. To jednak nie koniec.

 

Musimy nieustannie zwiększać zdolności swojego zespołu, między innymi poprzez szkolenia, ocenę, coaching oraz odpowiednie wyposażenie. Należy przy tym pamiętać, aby działania zespołu były zgodne z założeniami zawartymi w strategii sprzedaży obowiązującej firmę.

 


Pobierz bezpłatny ebook i dowiedz się, jak skutecznie generować leady sprzedażowe w B2B!

 

Pobierz egzemplarz

 


 

 

O tym, jak połączyć strategię sprzedaży z pracą sprzedawców, więcej przeczytasz w artykule „Case study: Jak przełożyć strategię sprzedaży na działanie zespołu”.

 

Jak sprawić, by opracowany proces był skuteczny?

 

Proces sprzedażowy będzie skuteczny, jeśli jest dopasowany do zadań jakie wykonują Twoi handlowcy, zoptymalizowany i realizowany w systemie, który go wspiera i wzmacnia. Ponadto musi być związany z właściwą dyscypliną formalności i co najważniejsze właściwie wdrożony. Przez jakie kroki należy przejść, aby uzyskać te cechy?

 

Właśnie w tym miejscu przechodzimy do naszego dekalogu efektywnego procesu sprzedaży, który powstał na postawie projektu, który realizowaliśmy dla jednego z naszych klientów, ramach którego wdrażaliśmy system CRM.

  1. Ustal, jak kupuje Twój klient – zapisz czynności, które klient musi wykonać, aby kupić Twój produkt.
  2. Zaangażuj najlepszych handlowców  stwórz księgę dobrych praktyk sprzedażowych w swojej firmie.
  3. Spisz krok po kroku, jak wygląda pozyskanie klienta – uwzględnij, jak handlowiec zdobywa zaufanie klienta i co się dzieje po wysłaniu oferty.
  4. Pogrupuj działania – zostaw te, które faktycznie są powtarzalne w procesie sprzedaży i mają realny wpływ na zdobycie kontraktu.
  5. Podziel proces na etapy i przydziel im wagi pozwoli to zorientować się, na jakim etapie procesu zakupowego jest klient.
  6. Porównaj proces zakupu i proces sprzedaży – upewnij się, że Twoje działania sprzedażowe pokrywają się ze sposobem podejmowania decyzji przez klienta.
  7. Dobierz odpowiednie działania na każdym z etapów – czasami może  być potrzebne podzielenie procesu między różne osoby.
  8. Dobierz właściwe narzędzia między innymi CRM, monitoring czy wskaźniki.
  9. Ustal zakres kompetencji marketingu i sprzedaży - określ wymagania działu handlowego i możliwości działu marketingu.
  10. Przydziel zobowiązania – wytypuj osobę odpowiedzialną za analizowanie procesu i dbanie o jakość danych.

Dzięki powyższym wskazówkom, łatwiej jest planować, zarządzać i kontrolować sprzedaż w B2B. Znacznie usprawnią także szkolenie nowych pracowników oraz podnoszenie kompetencji obecnego personelu. Co więcej, kształtuje się w ten sposób rozpoznawalną przez klientów kulturę sprzedaży, charakterystyczną dla danej firmy.

 

Salents  zespół konsultantów, trenerów i coachów z 20 letnim doświadczeniem w sprzedaży. Posiada wiedzę i unikalny know-how w budowaniu i zarządzaniu procesami sprzedaży. Tworzy efektywne rozwiązania organizacyjne i sprzedażowe zarówno pod kątem planowania jak i ich wdrożenia.

 

Szukasz wsparcia dla Twojego działu sprzedaży? Chcesz zwiększyć liczbę zapytań od potencjalnych klientów? Zamów spersonalizowaną prezentację lub przetestuj nasze narzędzie za darmo przez 7 dni!

Nie zapomnij udostępnić tego posta!


Generuj więcej rozmów sprzedażowych i leadów z Twojej strony

Wyprobuj CallPage na swojej stronie za darmo.

Wypróbuj wszystkie funkcje za darmo przez 7 dni!

Otrzymuj o 75% więcej konwersji, bez dodatkowych inwestycji w reklamę

Adres email musi mieć poprawny format

Z CallPage korzysta 3200 firmInstalacja zajmuje tylko 5 minut