Wskaźniki sprzedażowe: KPI, które musi znać każdy sprzedawca

Co jest wspólnym mianownikiem praktycznie wszystkich firm, które odnoszą sukcesy sprzedażowe? Mierzą one swoją wydajność. W końcu liczby nie kłamią, prawda?

Jako lider sprzedaży, zrozumienie kluczowych wskaźników sprzedażowych (KPI), które musisz śledzić, jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu i wzrostu. Chociaż czasami to zadanie może wydawać przytłaczające.

Mając do dyspozycji tak wiele danych, ważne jest, aby skoncentrować się na właściwych wskaźnikach sprzedaży, które pomogą nam podejmować świadome decyzje, stymulować wzrost i ostatecznie zwiększyć przychody.

Wskaźniki sprzedażowe (KPI) — główne kategorie

W marketingu i sprzedaży natkniesz się na różnorodne narzędzia, które pomogą Ci zrozumieć i usprawnić swoje działania. Można je przyrównać do kompasu, który prowadzi Cię przez zawiłości działu sprzedaży, pomagając utrzymać kurs na cel.

Tak jak kompas wskazuje cztery strony świata, tak wskaźniki sprzedażowe, będące Twoim kompasem w świecie sprzedaży, mogą wskazywać na cztery różne kategorie wyników. 

Możemy je podzielić na:

• Wskaźniki ilościowe, czyli konkretne liczby na przykład liczba zawartych umów czy generowany przychód. Dostarczają obiektywny obraz osiągnięć Twojego zespołu.
• Wskaźniki jakościowe. Liczby są ważne, ale nie zawsze opowiadają pełną historię. Tutaj z pomocą przychodzą wskaźniki jakościowe, które pomagają zrozumieć „dlaczego” za Twoimi wynikami stoi taka, a nie inna wydajność. Na przykład, opinie klientów mogą dać Ci wskazówki, co działa, a co warto poprawić.
• Wskaźniki wiodące to prognozy przyszłej wydajności, niczym reflektory w samochodzie, które rozjaśniają drogę przed Tobą. Przykłady to liczba nowych leadów czy tempo przepływu w lejku sprzedażowym.
• Wskaźniki opóźnione pomagają ocenić efekty Twoich dotychczasowych działań, jak współczynnik wygranych czy zatrzymania klientów. Są jak lusterko wsteczne, które pomaga nauczyć się na przeszłych doświadczeniach.
   

Kluczem jest znalezienie właściwej równowagi między tymi wskaźnikami. Pomogą Ci one zrozumieć Twoją wydajność sprzedażową, zoptymalizować strategie, lepiej zarządzać zasobami i utrzymać wysoką motywację zespołu. Wszystko to przyczyni się do wzrostu biznesowego Twojej firmy.

10 kluczowych wskaźników sprzedażowych, które warto śledzić

W dziale sprzedaży naprawdę roi się od różnych wskaźników, które można śledzić. Przy takim ich zalewie, wybranie tych właściwych, czyli kluczowych wskaźników wydajności (KPI), może być nie lada wyzwaniem.

Zatem przyjrzyjmy się 10 kluczowym wskaźnikom sprzedażowym (KPI), które naszym zdaniem naprawdę trzeba znać, a najlepiej również monitorować. Oto one.

1.Tempo wzrostu sprzedaży

Tempo wzrostu sprzedaży to wskaźnik, na który powinien zwracać szczególną uwagę każdy menedżer sprzedaży. Daje szybki wgląd w trendy sprzedaży w określonym okresie, niezależnie od tego, czy jest to miesiąc, kwartał czy rok. To KPI pokazuje czy Twoje strategie sprzedaży działają, umożliwiając szybką identyfikację sukcesów i niedociągnięć.

Ale, co istotne, interpretując tempo wzrostu sprzedaży, należy wziąć pod uwagę czynniki zewnętrzne, takie jak trendy sezonowe lub wahania rynkowe. Dostosowując analizę do kontekstu, możesz podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące strategii, które należy wdrożyć, wzmocnić lub od których odejść.

2. Wartość sprzedaży konkretnych produktów lub usług

Jeśli chodzi o optymalizację strategii sprzedaży, musisz wiedzieć, które z Twoich produktów lub usług generują największe przychody. Monitorowanie wartości sprzedaży według różnych pozycji z oferty może wyłonić te najchętniej wybierane oraz te, które radzą sobie gorzej i zasługują na dodatkową troskę.

Ten bezcenny wskaźnik może pomóc w efektywnej alokacji zasobów, zapewniając skupienie wysiłków sprzedażowych na obszarach, w których przyniosą one największy wpływ. Nie wspominając, że analiza sprzedaży według produktu lub usługi może ujawnić cenne informacje na temat preferencji i potrzeb klientów.

Informacje, które daje ten KPI, są nieocenioną pomocą, jeśli chodzi o udoskonalanie oferty produktów, dostosowywanie kampanii marketingowych, a nawet identyfikowanie nowych możliwości ekspansji.

3. Wskaźnik konwersji sprzedaży

Wyobraź sobie, że masz stały napływ potencjalnych klientów wpadających do twojego lejka sprzedaży – świetnie, prawda? Ale bez znajomości wskaźnika konwersji sprzedaży, nie sposób stwierdzić, czy te leady faktycznie zamieniają się w płacących klientów.

Wskaźniki konwersji mierzą procent leadów, które są konwertowane. Dzięki temu możesz dokładnie ocenić skuteczność swojego procesu sprzedaży i zidentyfikować wszelkie słabe punkty, które wymagają uwagi.

Wystarczy porównać wskaźniki konwersji na różnych etapach lejka, żeby znaleźć miejsca, gdzie potencjalni klienci mogą z niego wypadać. Uzbrojony w tę wiedzę, możesz dokonać korekt w swoim procesie sprzedaży, technikach lead nurturing lub nawet w ofercie produktowej, aby zwiększyć konwersję.

SPRAWDŹ TEŻ: Jak zoptymalizować współczynnik konwersji na blogu firmowym?

4. Koszt pozyskania klienta

W pogoni za nowymi klientami łatwo jest dać się ponieść emocjom związanym z nowymi leadami i rosnącymi wynikami sprzedaży. Jednak istnieje ukryty aspekt tej historii, na który warto zwrócić uwagę – koszt pozyskania klienta, często nazywany CAC od angielskiego „customer acquisition cost”.

CAC pokazuje koszt związany z pozyskaniem nowego klienta, uwzględniając wydatki takie jak marketing, sprzedaż i inne koszty ogólne.

Dlaczego powinieneś zwracać uwagę na ten wskaźnik sprzedażowy? Pomoże Ci on zidentyfikować najbardziej opłacalne strategie przyciągania nowych klientów, dzięki czemu będziesz mógł optymalizować działania marketingowe tak, aby uzyskać najwyższy zwrot z inwestycji.

5. Długookresowa wartość klienta (CLTV)

Myśląc o wartości klienta, należy spojrzeć dalej niż tylko na pierwszą sprzedaż. Tutaj z pomocą przychodzi wskaźnik, który oznaczamy skrótem CLTV (od ang. customer life-time value). Ten KPI określa całkowite przychody, jakie statystyczny klient wygeneruje w trakcie wszystkich swoich interakcji z Twoim biznesem.

Wyliczenie CLTV dostarcza bardziej kompleksowy obraz długoterminowej wartości klientów, zamiast koncentrować się wyłącznie na pojedynczej transakcji.

6. Wskaźnik utrzymania klientów

Na pewno ciężko pracujesz, aby zdobyć swoich klientów. Warto zatem zadbać o to, żeby korzystali z Twoich produktów lub usług regularnie, a nie tylko jednorazowo. Wskaźnik utrzymania klientów to metryka, która pomoże Ci monitorować procent konsumentów, którzy na przestrzeni czasu kontynuują współpracę z Twoją firmą.

Oto dlaczego wskaźnik utrzymania klientów jest tak ważny: utrzymanie istniejących klientów jest zdecydowanie tańsze i bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych. 

Mówi się, że zdobycie nowego klienta może być dla firm nawet siedem razy droższe niż zatrzymanie obecnego (źródło).

Poza tym lojalni klienci mają tendencję do wydawania więcej i rozpowszechniania dobrych opinii o Twoim biznesie, co ostatecznie zwiększa Twoje zyski.

7. Przychody ze sprzedaży wg kanału

Twoja strona internetowa, telefon, e-mail, a także media społecznościowe – to kluczowe narzędzia komunikacji współczesnego biznesu, w tym także marketingu.

Przychody według kanału to kluczowy wskaźnik, który pozwala zrozumieć, jak poszczególne ścieżki komunikacji przekładają się na wyniki sprzedażowe. Analizując, ile przychodów generuje każdy kanał, możesz lepiej rozmieścić budżet i skupić się na najbardziej efektywnych metodach dotarcia do klienta.

Dzięki temu podejściu możesz nie tylko maksymalizować efektywność najlepiej działających kanałów, ale także odkryć i udoskonalić te, które nie przynoszą oczekiwanych rezultatów. To strategiczne podejście pozwala na ciągłą optymalizację i rozwój Twojego biznesu.

8. Średnia wartość transakcji

Jeśli chcesz zwiększyć swoje przychody ze sprzedaży, istnieje więcej niż jeden sposób, aby to osiągnąć. Oprócz skupiania się na samej liczbie sprzedaży powinieneś również zwracać uwagę na wartość każdej transakcji (tzw. średnia wartość koszyka zakupowego).

Identyfikując czynniki wpływające na większe transakcje, możesz dostosować swoje strategie sprzedażowe oraz taktyki sprzedaży dodatkowej (upselling) i krzyżowej (cross-selling), aby zachęcić klientów do wydawania więcej. Innymi słowy, zwiększenie średniej wielkości transakcji może być świetnym sposobem na wzrost przychodów bez konieczności zwiększania liczby sprzedaży.

9. Prędkość sprzedaży

Wszyscy wiemy, że czas to pieniądz. Dlatego tak ważne jest, aby mieć oko na prędkość sprzedaży – metrykę, która mierzy szybkość, z jaką klienci przesuwają się przez Twój lejek sprzedażowy od pierwszego kontaktu do finalizacji.

Śledzenie tej metryki pozwoli:

• Lepiej zrozumieć, jak efektywnie pracuje Twój zespół sprzedaży i jak szybko możesz oczekiwać zwrotu z działań sprzedażowych.
• Dostarczyć wglądu w ogólny stan Twojego procesu sprzedaży, pomagając zidentyfikować wąskie gardła, nieefektywności lub możliwości ulepszenia.
   

Optymalizacja prędkości przepływu w lejku sprzedażowym może nie tylko zwiększyć Twoje przychody ze sprzedaży, ale również zapewnić płynniejsze i bardziej satysfakcjonujące doświadczenie dla Twoich klientów. 

10. Skuteczność zamykania sprzedaży

Ten wskaźnik sprzedażowy ujawnia procent udanych transakcji z ogólnej liczby podjętych. Monitorowanie tego KPI pomoże Ci określić, czy Twoje strategie sprzedażowe działają dobrze, czy wymagają poprawy.

Nie chodzi tu o same liczby, wskaźnik ten należy analizować w kontekście. Na przykład, jeśli zauważysz, że sprzedaż idzie gładko, gdy zespół koncentruje się na korzyściach produktu, warto to wykorzystać w przyszłych strategiach.

Pamiętaj także, że skuteczność zamykania sprzedaży może być silnie powiązana z jakością leadów – jeśli generujesz leady wysokiej jakości, prawdopodobnie zobaczysz lepsze wyniki w tym KPI. Regularne śledzenie tego wskaźnika i wdrażanie na jego podstawie zmian, to klucz do optymalizacji procesów sprzedażowych i maksymalizacji wyników.

SPRAWDŹ TEŻ: 15 sposobów na zwiększenie sprzedaży na stronie internetowej

Jakie są najważniejsze wskaźniki sprzedaży? 

Określenie, które wskaźniki sprzedaży są dobre do śledzenia, może zależeć od celów biznesowych, ale istnieje kilka kluczowych wskaźników sprzedażowych (KPI), które konsekwentnie wyróżniają się jako najistotniejsze wskaźniki sukcesu.

• Tempo wzrostu sprzedaży to jeden z takich wskaźników, ponieważ mierzy procentowy wzrost lub spadek sprzedaży w czasie, odzwierciedlając ogólny stan zdrowia Twojego biznesu.
• Długookresowa wartość klienta (CLTV) to kolejny, który dostarcza wglądu w długoterminową wartość Twoich klientów i może kierować Twoimi strategiami marketingowymi i utrzymania klientów.
• Wskaźnik konwersji sprzedaży daje Ci jasny obraz tego, jak skutecznie Twój zespół sprzedażowy przekształca leady w płacących klientów, pomagając Ci zoptymalizować proces sprzedaży w celu uzyskania lepszych wyników.

Jak śledzić i analizować wskaźniki sprzedaży?

Śledzenie i analizowanie danych jest teraz łatwiejsze niż kiedykolwiek, dzięki szerokiej gamie narzędzi, w tym systemom CRM, takim jak Salesforce i HubSpot. Te platformy umożliwiają zbieranie, przechowywanie i wizualizację danych sprzedażowych, dostarczając szczegółowe informacje do analizy.

Ale jak wydobyć sens z tych wszystkich danych i przekształcić je w konkretne działania?

Kluczem jest nauczenie się odpowiedniej analizy  i interpretacji Twoich wskaźników sprzedażowych. To oznacza identyfikowanie trendów, wzorców i korelacji, które mogą kształtować Twoje strategie sprzedaży i prowadzić do lepszych wyników.

Pamiętaj, że same dane bez kontekstu to tylko hałas. Musisz ustalić cele i punkty odniesienia dla każdego KPI, aby móc śledzić postępy i dokonywać znaczących porównań.

Jak CallPage pomaga zwiększyć sprzedaż i śledzić ważne wskaźniki połączeń?

Masz problem z przekształceniem odwiedzających stronę internetową w wartościowe leady i klientów? Ponad 40% osób pracujących w sprzedaży mówi, że najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży jest poszukiwanie perspektyw. Na dodatek przedstawiciele handlowi poświęcają zwykle do 40% swojego czasu na szukanie potencjalnych klientów do kontaktu telefonicznego.

To naprawdę spory kawałek czasu. Ale co jeśli istnieje lepszy sposób? Wyobraź sobie zdobywanie większej ilości leadów niż kiedykolwiek wcześniej przy mniejszym nakładzie pracy i obserwowanie, jak wydajność Twojego zespołu sprzedażowego gwałtownie rośnie.

To możliwe z platformą CallPage, która zwiększa możliwości generowania leadów na Twojej stronie internetowej. Oto wszystkie sposoby, w jakie możemy pomóc:

• Zwiększanie współczynnika konwersji na stronie internetowej: CallPage to przede wszystkim okienko pop-up na Twojej stronie, który zachęca odwiedzających do wprowadzenia numeru telefonu, po którym następuje połączenie z przedstawicielem handlowym. Wszystko trwa mniej niż 28 sekund, dzięki czemu klient nie zdąży stracić zainteresowania ofertą!
• Kwalifikowanie leadów: CallPage może być skonfigurowane tak, aby automatycznie kwalifikować leady na podstawie określonych kryteriów, takich jak lokalizacja geograficzna, branża czy wielkość firmy. Dzięki temu Twój zespół sprzedażowy poświęca czas tylko na jakościowe leady z potencjałem konwersji.
• Monitorowanie wydajności połączeń: CallPage umożliwia nagrywanie rozmów i szczegółową analizę ich wydajności, w tym czas trwania i liczbę połączeń generowanych przez każdy kanał marketingowy.
• Integracja z innymi narzędziami: CallPage może być zintegrowany z innymi narzędziami, których używasz, takimi jak CRM czy oprogramowanie do email marketingu, aby usprawnić i zautomatyzować proces sprzedaży.
   

SPRAWDŹ TEŻ: Oddzwonimy w 28 sekund – zalety korzystania z CallPage

Podsumowanie

Wykorzystanie mocy wskaźników sprzedaży (KPI) może przekształcić operacje sprzedażowe w Twojej firmie, prowadząc do lepszego podejmowania decyzji, poprawy efektywności i, ostatecznie, zwiększenia przychodów. 

Ale jest jedna rzecz, którą możesz zrobić już teraz, aby zwiększyć swoją sprzedaż: przestań zwlekać z kontaktowaniem się z leadami! Mniej niż 10% działów sprzedaży odpowiada na leady w ciągu 24 godzin, więc jeśli chcesz wyprzedzić swoją konkurencję, zacznij kontaktować się z leadami w sekundy, a nie dni.

Wypróbuj CallPage za darmo w czasie 14-dniowego okresu testowego!