<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=969660199772024&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Blog o marketingu i sprzedaży

Optymalizacja konwersji, generowanie leadów i marketing B2B. Inspiracje i porady.

Marketing B2B - czym się wyróżnia i jak zacząć?

Marketing B2B - czym się wyróżnia i jak zacząć?

Paulina Jóźwik
Paulina Jóźwik
marca 29, 2018

Marketing B2B skupia się przede wszystkim na pozyskiwaniu kontaktów biznesowych. W tym artykule znajdziesz wiedzę na temat różnic między marketingiem B2B i B2C, charakterystykę działań w B2B, wskazówki na temat tego, co robić, żeby pozyskać klienta B2B oraz inspirujące statystyki. 

Dowiedz się, jak generować więcej leadów w B2B!

 

Marketing B2B - co to jest?

Zanim przejdziesz do definicji marketingu B2B, odpowiedz sobie na pytanie, co to jest B2B?

 

  • B2B (ang. business to business) to rodzaj transakcji między firmami, np. między producentem a hurtownikiem. W przeciwieństwie do B2C (ang. business to consumer) odnosi się do biznesu prowadzonego między przedsiębiorstwami, a nie pomiędzy firmą a indywidualnymi konsumentami.

  • Marketing B2B - definicja:

Proces, w którym przedsiębiorstwa stosują wielopoziomową strategię obejmującą szeroko pojęte działania marketingowe (m.in. komunikację internetową, e-mail marketing, kampanie medialne i zarządzanie relacjami) w celu konwersji pozyskanych kontaktów biznesowych na klientów.

 

Przykłady B2B

Samochód to najprostszy przykład obrazujący, czym jest B2B. Opony, akumulatory, szyby i inne części samochodowe - najczęściej są produkowane przez oddzielne firmy i kupowane przez danego producenta. Ostateczny produkt, czyli samochód jest tak naprawdę wypadkową współpracy wielu firm. Inny przykład z dnia codziennego to wszelkiego rodzaju firmy telekomunikacyjne, które sprzedają inne oferty dla klientów indywidualnych (B2C), podkreślając np. możliwość swobodnego kontaktu z rodziną i przyjaciółmi oraz inne dla firm (B2B), podkreślając np. konkretne korzyści biznesowe typu jeden abonament - kilka telefonów.

 

Marketing B2B a marketing B2C - jakie są różnice?

Mimo tego, że zarówno w B2B, jak i B2C sprzedajesz produkt konkretnej osobie, istnieje różnica między działaniami w obu sektorach. Kiedy promujesz produkt lub usługę dla firm, bierzesz pod uwagę to, że dana firma chce usprawnić jakiś proces, a jednocześnie zaoszczędzić czas i pieniądze. Dlatego też argumenty w komunikacji marketingowej dla B2B, częściej opierają się bardziej na logice, niż na emocjach, jak to jest w B2C. Ponadto proces pozyskania klienta w B2B bywa dłuższy, ponieważ od zdobycia kontaktu (leada), mija dużo czasu, zanim uda Ci się go przekształcić w klienta. Wynika to najczęściej z tego, że transakcja między firmami wymaga więcej uwagi i angażuje wiele osób. 

 

Techniki marketingu B2B opierają się na tych samych zasadach, co marketing skierowany do konsumentów, ale są realizowane w inny sposób. Konsumenci wybierają produkty, bazując nie tylko na cenie, ale również na ich popularności, statusie i innych przesłankach emocjonalnych. Natomiast kupujący w B2B podejmują decyzje przede wszystkim, biorąc pod uwagę cenę i potencjalne zyski.

 

 

marketing b2b

 

Jak zacząć działania marketingowe na rynek B2B?

Jeśli dopiero zaczynasz działać w sektorze B2B, chcesz promować swoją firmę i pozyskiwać kontakty biznesowe – na początku poświęć uwagę następującym działaniom:

 

1. Zastanów się, kim jest Twój idealny klient.

Chodzi o to, żeby zrozumieć, jakie warunki powinna spełniać firma, która byłaby Twoim idealnym klientem. Np. dla lokalnej firmy produkującej materiały reklamowe idealny klient to:

 

  • Firma, która ma budżet na działania promocyjne i szuka sprawdzonego wykonawcy z okolicy.
  • Osoba decyzyjna z firmy, która może podjąć decyzję o współpracy, np. szef firmy, kierownik działu marketingu, kierownik działu sprzedaży, pracownik biurowy.

 

Najważniejsze dane do budowania profilu klienta w B2B:

 

  • Nazwa firmy
  • Wielkość firmy
  • Miejsce firmy
  • Przychody
  • Liczba działów
  • Liczba sprzedawanych produktów/usług
  • Branża
  • Obsługiwane rynki (geograficznie)
  • Produkty, które już firma posiada.

 

2. Znajdź miejsca, gdzie może przebywać Twój potencjalny klient.

Chodzi tutaj o konkretne miejsca, gdzie przebywają potencjalni odbiorcy. Staną się one dla Ciebie źródłem pozyskiwania kontaktów sprzedażowych. Mogą to być np. grupy branżowe na Facebooku, grupy branżowe na LinkedInie, media specjalistyczne, lokalne fora, spotkania biznesowe, organiczne wyniki wyszukiwania itd. Im bardziej sprecyzujesz te miejsca oraz im więcej ich znajdziesz, tym lepiej dla Ciebie. Najlepiej przygotuj listę, zawierającą wszystkie źródła, gdzie można znaleźć potencjalne kontakty. Dzięki niej łatwiej przygotujesz kampanię marketingową pod kątem pozyskania kontaktów.

 

3. Przygotuj kampanię i testuj źródła pozyskania klientów

Z przygotowanej listy wybierz np. 3 miejsca z największym potencjałem i sprawdź, czy uda Ci się pozyskać za ich pomocą pierwsze kontakty.

 

W jaki sposób pozyskiwać kontakty w B2B (lead generation)? Do tego celu można wykorzystać szereg metod np.:

 

  • content marketing, czyli tworzenie, publikowanie i promowanie wartościowych treści takich jak e-booki, poradniki, webinary, case studies.

Przykład e-booka przygotowanego w celu pozyskiwania kontaktów B2B:

marketing b2b

 

  • social media marketing, czyli udzielanie się na grupach branżowych jako specjalista; dystrybucja wartościowych materiałów; reklama np. Facebook Leads Ads.

Przykład reklamy na Facebooku skierowanej do klienta B2B:

marketing b2b

  • e-mail marketing, czyli np. tworzenie listy subskrybentów na stronie internetowej i wysyłka newsletterów.
  • Google Adwords, czyli reklama w wyszukiwarce Google. Gdy internauta wpisze daną frazę w wyszukiwarkę np. "gadżety reklamowe kraków", reklama Twoich usług pojawi się nad lub pod organicznymi wynikami wyszukiwania.

Przykład reklamy Google AdWords:

marketing b2b

  • SEO (optymalizacja strony internetowej pod słowa kluczowe w celu zwiększenia widoczności w wyszukiwarce). Jeśli Twoja strona będzie zawierała treści przygotowane pod konkretną frazę, kiedy użytkownik wpisze ją w wyszukiwarkę, łatwiej trafi na Twoją stronę.

Przykład wyników organicznych w wyszukiwarce Google na frazę “gadżety reklamowe kraków”:


marketing b2b
  • Optymalizacja strony www pod kątem pozyskiwania kontaktów, czyli umieszczanie na stronie formularzy kontaktowych, wartościowych treści, call to action, ofert zamawiania rozmowy zwrotnej, formularzy zapisu do newslettera itp. Pozyskane w ten sposób kontakty możesz wykorzystać do dalszych działań marketingowych oraz procesu dojrzewania leadów (lead nurturing).

 

Przykład wykorzystania formularza kontaktowego (wtyczka CallPage) do pozyskiwania kontaktów biznesowych na stronie internetowej:

marketing b2b

 

Przeczytaj case study: Jak pozyskiwać kontakty w B2B dzięki CallPage

 

Statystyki na temat marketingu B2B

Poniżej znajdziesz ciekawe statystyki na temat marketingu oraz pozyskiwania klientów w sektorze B2B:

 

  • Ponad 80% marketerów B2B deklaruje, że stawiane są przed nimi cele sprzedażowe, podczas gdy tylko nieco ponad 54% z nich ma również do zrealizowania cele
    wizerunkowe (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017).
  • Artykuły na stronie internetowej są najbardziej popularną formą treści, wykorzystuje je 75% polskich marketerów B2B (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017).
  • Tylko 19% polskich firm w B2B ma przygotowany dokument ze strategią content marketingową (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017).
  • 76% firm generuje leady, a 79% ma przygotowaną definicję leadu (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017).
  • Tylko 45% firm B2B ma formalny plan marketingowy (Statistica).
  • Brak zasobów, takich jak personel, finansowanie i czas, pozostaje największą przeszkodą w pomyślnym pozyskiwaniu potencjalnych klientów dla 61% marketerów B2B (BrightTALK). 
  • Marketerzy B2B przeznaczają średnio 28% całkowitego budżetu marketingowego na content marketing (Content Marketing Institute). 
  • Tylko 37% firm ma udokumentowaną strategię content marketingową (Content Marketing Institute).
  • 53% marketerów B2B twierdzi, że e-mail to najskuteczniejsza taktyka generowania leadów (Statistica). 
  • 56% marketerów B2B twierdzi, że atrakcyjna treści dla każdego etapu procesu zakupu to najbardziej skuteczna taktyka generowania leadów za pomocą e-mail marketingu (Statistica).
  • 91% marketerów B2B korzystało z content marketingu w 2017 roku (Statistica).
  • Firmy B2B, które blogowały 11+ razy w miesiącu, miały prawie 3 razy większy ruch niż te, które blogowały 0-1 razy w miesiącu (HubSpot).  
  • 49% marketerów B2B twierdzi, że artykuły są najskuteczniejszym rodzajem treści, służącym do przenoszenia klientów do kolejnego etapu lejka sprzedażowego (Statistica).
  • 53% marketerów B2B twierdzi, że ich strategia content marketingowa jest udana (Content Marketing Institute)
  •  Dla 76% marketerów B2B jakość treści jest priorytetem (Content Marketing Institute)  
  • 31% marketerów B2B korzysta z automatyzacji marketingu w celu zwiększenia przychodów (Statistica). 
  • Większość marketerów B2B używa technologii i automatyzacji marketingu w kampaniach e-mailingowych (Statistica). 

Źródła danych: 

Stan Marketingu B2B w Polsce, 2017.
Statistica, B2B Marketing in the US and Worldwide.
Content Marketing Institute, B2B Content Marketing: 2016 Benchmarks, Budgets, and Trends – North America, 2016.
Content Marketing Institute, B2B Content Marketing: 2017 Benchmarks, Budgets, and Trends – North America, 2017.
HubSpot, How Often Should Companies Blog?, 2015.
BrightTalk, Lead Generation Priorities, 2015

 

Chcesz generować więcej leadów sprzedażowych?

Pobierz bezpłatny poradnik!

Pobierz

Nie zapomnij udostępnić tego posta!


Zyskaj o 75% więcej leadów ze swojej strony internetowej

Wypróbuj wszystkie funkcje za darmo przez 7 dni!

Wypróbuj wszystkie funkcje za darmo przez 7 dni!

Otrzymuj o 75% więcej konwersji, bez dodatkowych inwestycji w reklamę

Adres email musi mieć poprawny format

Z CallPage korzysta 3200 firmInstalacja zajmuje tylko 5 minut