Marketing B2B - czym się wyróżnia i jak zacząć?

Marketing B2B – co to jest?

Zanim przejdziesz do definicji marketingu B2B, odpowiedz sobie na pytanie, co to jest B2B?

B2B (ang. business to business)

Odpowiedź na pytanie: „B2B co to jest” jest następująca: B2B to rodzaj transakcji między firmami, np. między producentem a hurtownikiem. W przeciwieństwie do B2C (ang. business to consumer) odnosi się do biznesu prowadzonego między przedsiębiorstwami, a nie pomiędzy firmą a indywidualnymi konsumentami.

Teraz przejdźmy do omówienia tego, czym jest B2B marketing. 

Marketing B2B – definicja

Marketing B2B to proces, w którym przedsiębiorstwa stosują wielopoziomową strategię obejmującą szeroko pojęte działania marketingowe (m.in. komunikację internetową, email marketing, kampanie medialne i zarządzanie relacjami) w celu konwersji pozyskanych kontaktów biznesowych (leadów) w klientów.

DOWIEDZ SIĘ, JAK GENEROWAĆ WIĘCEJ LEADÓW W B2B! POBIERZ EBOOKA

Business to business B2B – przykłady

Samochód to najprostszy przykład obrazujący, czym jest B2B. Opony, akumulatory, szyby i inne części składowe samochodu najczęściej są produkowane przez oddzielne firmy i kupowane przez danego producenta. Ostateczny produkt, czyli samochód, jest tak naprawdę wypadkową współpracy wielu firm. B2B przykłady to właśnie transakcje sprzedaży i kupna komponentów, z których składa się auto zjeżdżające z linii produkcyjnej.

Inny przykład z dnia codziennego to wszelkiego rodzaju firmy telekomunikacyjne, które sprzedają inne oferty dla klientów indywidualnych (B2C).  Kierując komunikat to klientów B2B firmy podkreślają np. możliwość swobodnego kontaktu z rodziną i przyjaciółmi. Z kolei reklama B2B skierowana do innych firm firm (B2B), podkreśla np. konkretne korzyści biznesowe typu jeden abonament – kilka telefonów.

Marketing B2B a marketing B2C – jakie są różnice?

Mimo tego, że zarówno w B2B, jak i B2C sprzedajesz produkt konkretnej osobie, istnieje różnica między działaniami w obu sektorach. Kiedy promujesz produkt lub usługę dla firm, bierzesz pod uwagę to, że dana firma chce usprawnić jakiś proces, a jednocześnie zaoszczędzić czas i pieniądze.

Dlatego też reklama B2B i argumenty w komunikacji marketingowej dla B2B częściej opierają się bardziej na logice, niż na emocjach, jak to jest w B2C. Ponadto proces pozyskania klienta w B2B bywa dłuższy, ponieważ od zdobycia kontaktu (leada), mija dużo czasu, zanim uda Ci się go przekształcić w klienta. Wynika to najczęściej z tego, że transakcja między firmami wymaga więcej uwagi i angażuje wiele osób. 

Techniki marketingu B2B opierają się na tych samych zasadach, co marketing skierowany do konsumentów, ale są realizowane w inny sposób. Konsumenci wybierają produkty, bazując nie tylko na cenie, ale również na ich popularności, statusie i innych przesłankach emocjonalnych. Natomiast kupujący w B2B podejmują decyzje przede wszystkim, biorąc pod uwagę cenę i potencjalne zyski.

PRZECZYTAJ TEŻ: Jak zbudować skuteczny proces sprzedaży w B2B

Firmy B2B w Polsce

Aby łatwiej było zrozumieć koncept B2B, czym jest strategia B2B czy B2B marketing, spójrzmy na kilka przykładów firm działających w tym sektorze w Polsce:

• RocketLink – platforma retargetingowa dla marketerów B2B i B2C. Dzięki RocketLink firmy mogą zwiększać swoje listy odbiorców reklam, dodając do dowolnych linków, które udostępniają pixele retargetujące. Narzędzie umożliwia również umieszczanie w linkach call to action i personalizację udostępnianych domen.
• CallPage – wtyczka na stronę, która daje firmom B2B i B2C możliwość umieszczenia na swoich stronach internetowych formularza do szybkiego oddzwaniania. Formularz pozwala odwiedzającym stronę na połączenie się w 28 sekund z działem sprzedaży czy obsługi klienta danego przedsiębiorstwa.
• Linkhouse – platforma dedykowana marketerom B2B i B2C, która udostępnia narzędzia ułatwiające proces link buildingu – od tworzenia ofert do monitorowania efektów kampanii budowania backlinków.

Jak zacząć działania marketingowe na rynek B2B?

Jeśli dopiero zaczynasz działać w sektorze B2B, chcesz promować swoją firmę i pozyskiwać kontakty biznesowe – na początku poświęć uwagę następującym działaniom:

1. Zastanów się, kim jest Twój idealny klient.

Chodzi o to, żeby zrozumieć, jakie warunki powinna spełniać firma, która byłaby Twoim idealnym klientem. Np. dla lokalnej firmy produkującej materiały reklamowe idealny klient to:

• Firma, która ma budżet na działania promocyjne i szuka sprawdzonego wykonawcy z okolicy.
• Osoba decyzyjna z firmy, która może podjąć decyzję o współpracy, np. szef firmy, kierownik działu marketingu, kierownik działu sprzedaży, pracownik biurowy.

Najważniejsze dane do budowania profilu klienta w B2B:

• Nazwa firmy
• Wielkość firmy
• Miejsce firmy
• Przychody
• Liczba działów
• Liczba sprzedawanych produktów/usług
• Branża
• Obsługiwane rynki (geograficznie)
• Produkty, które już firma posiada.

2. Znajdź miejsca, gdzie może przebywać Twój potencjalny klient.

Chodzi tutaj o konkretne miejsca, gdzie przebywają potencjalni odbiorcy. Staną się one dla Ciebie źródłem pozyskiwania kontaktów sprzedażowych. Mogą to być np. grupy branżowe na Facebooku, grupy branżowe na LinkedInie, media specjalistyczne, lokalne fora, spotkania biznesowe, organiczne wyniki wyszukiwania itd. Im bardziej sprecyzujesz te miejsca oraz im więcej ich znajdziesz, tym lepiej dla Ciebie. Najlepiej przygotuj listę, zawierającą wszystkie źródła, gdzie można znaleźć potencjalne kontakty. Dzięki niej łatwiej przygotujesz kampanię marketingową pod kątem pozyskania kontaktów.

3. Przygotuj kampanię i testuj źródła pozyskania klientów

Z przygotowanej listy wybierz np. 3 miejsca z największym potencjałem i sprawdź, czy uda Ci się pozyskać za ich pomocą pierwsze kontakty.

W jaki sposób pozyskiwać kontakty w B2B (lead generation)? Do tego celu firmy B2B w Polsce mogą wykorzystać szereg metod np.:

• content marketing, czyli tworzenie, publikowanie i promowanie wartościowych treści takich jak e-booki, poradniki, webinary, case studies.

Przykład e-booka przygotowanego w celu pozyskiwania kontaktów B2B:

• social media marketing, czyli udzielanie się na grupach branżowych jako specjalista; dystrybucja wartościowych materiałów; reklama np. Facebook Leads Ads.

Przykład reklamy na Facebooku skierowanej do klienta B2B:

• e-mail marketing, czyli np. tworzenie listy subskrybentów na stronie internetowej i wysyłka newsletterów.
• Google Ads, czyli reklama w wyszukiwarce Google. Gdy internauta wpisze daną frazę w wyszukiwarkę np. „gadżety reklamowe kraków”, reklama Twoich usług pojawi się nad lub pod organicznymi wynikami wyszukiwania.
• SEO (optymalizacja strony internetowej pod słowa kluczowe w celu zwiększenia widoczności w wyszukiwarce). Jeśli Twoja strona będzie zawierała treści przygotowane pod konkretną frazę, kiedy użytkownik wpisze ją w wyszukiwarkę, łatwiej trafi na Twoją stronę.
• Optymalizacja strony www pod kątem pozyskiwania kontaktów, czyli umieszczanie na stronie formularzy kontaktowych, wartościowych treści, call to action, ofert zamawiania rozmowy zwrotnej, formularzy zapisu do newslettera itp. Pozyskane w ten sposób kontakty możesz wykorzystać do dalszych działań marketingowych oraz procesu dojrzewania leadów (lead nurturing).

Przykład wykorzystania formularza kontaktowego typu callback (wtyczka CallPage) do pozyskiwania kontaktów biznesowych na stronie internetowej:

Przeczytaj case study:Jak pozyskiwać kontakty w B2B dzięki CallPage

Statystyki na temat marketingu B2B

Poniżej znajdziesz ciekawe statystyki na temat marketingu oraz pozyskiwania klientów w sektorze B2B:

• 90% kupujących B2B wykonuje bardzo skomplikowane działania w lejku sprzedażowym. Zwykle ich ścieżka nie jest prosta, nie przebiega od punktu A do punktu B. Często powtarzają co najmniej jedno lub więcej działań w ramach Customer Journey. (CMO, 2019)
• Nawet w branży przemysłu ciężkiego i wytwórczego 67% zakupów dokonywanych jest pod wpływem technologii cyfrowej tzw. digital (Google, 2019).
• Ponad 80% marketerów B2B deklaruje, że stawiane są przed nimi cele sprzedażowe, podczas gdy tylko nieco ponad 54% z nich ma również do zrealizowania cele
  wizerunkowe (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017).
• 80% decyzji zakupowych B2B opiera się na bezpośrednim lub pośrednim doświadczeniu, jakie ma kupujący podczas interakcji z firmą, a tylko 20% opiera się na cenie lub rzeczywistej ofercie. (2019)
• Artykuły na stronie internetowej są najbardziej popularną formą treści, wykorzystuje je 75% polskich marketerów B2B (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017).
• Tylko 19% polskich firm w B2B ma przygotowany dokument ze strategią content marketingową (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017).
• 76% firm generuje leady, a 79% ma przygotowaną definicję leadu (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017).
• Tylko 45% firm B2B ma formalny plan marketingowy (Statistica).
• Brak zasobów, takich jak personel, finansowanie i czas, pozostaje największą przeszkodą w pomyślnym pozyskiwaniu potencjalnych klientów dla 61% marketerów B2B (BrightTALK). 
• Tylko 37% firm ma udokumentowaną strategię content marketingową (Content Marketing Institute). Strategia B2B również nie jest często dokumentowana.
• 53% marketerów B2B twierdzi, że e-mail to najskuteczniejsza taktyka generowania leadów (Statistica). 
• 56% marketerów B2B twierdzi, że atrakcyjna treści dla każdego etapu procesu zakupu to najbardziej skuteczna taktyka generowania leadów za pomocą e-mail marketingu (Statistica).
• 91% marketerów B2B korzystało z content marketingu w 2017 roku (Statistica).
• Firmy B2B, które blogowały 11+ razy w miesiącu, miały prawie 3 razy większy ruch niż te, które blogowały 0-1 razy w miesiącu (HubSpot).  
• 53% marketerów B2B twierdzi, że ich strategia content marketingowa jest udana (Content Marketing Institute)
• 31% marketerów B2B korzysta z automatyzacji marketingu w celu zwiększenia przychodów (Statistica). 
• Większość marketerów B2B używa technologii i automatyzacji marketingu w kampaniach e-mailingowych (Statistica). 

Chcesz generować więcej leadów sprzedażowych?

Pobierz bezpłatny poradnik!

Pobierz

Źródła danych: 

Stan Marketingu B2B w Polsce, 2017.
Statistica, B2B Marketing in the US and Worldwide.
Content Marketing Institute, B2B Content Marketing: 2016 Benchmarks, Budgets, and Trends – North America, 2016.
Content Marketing Institute, B2B Content Marketing: 2017 Benchmarks, Budgets, and Trends – North America, 2017.
HubSpot, How Often Should Companies Blog?, 2015.
BrightTalk, Lead Generation Priorities, 2015