<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=969660199772024&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Blog o marketingu i sprzedaży

Optymalizacja konwersji, generowanie leadów i marketing B2B. Inspiracje i porady.

Lead generation - krótki przewodnik po generowaniu leadów

Lead generation - krótki przewodnik po generowaniu leadów

Butko Sergey
Butko Sergey
marca 20, 2018

Pozyskanie leadów sprzedażowych to cel większości działań marketingowych prowadzonych online. Nie jest to jednak zadanie łatwe, a nieodpowiednie podejście do generowania leadów może przynieść efekty odwrotne do pożądanych. W artykule znajdziesz odpowiedzi na pytania: co to jest lead generation, jak działa, czym są leady i jak je pozyskiwać?

Spis treści:

  1. Definicja lead generation.
  2. Co to jest lead?
  3. Jak wygląda proces pozyskiwania leadów online?
  4. Dlaczego warto generować leady?
  5. Skąd brać leady sprzedażowe?
  6. Główne metody pozyskania leadów.
  7. Czy da się pozyskiwać leady za darmo? Wywiad z ekspertem.

Chcesz skuteczniej Pozyskiwać leady i zdobywać klientów?

 

1. Co to jest lead generation?

Lead generation to proces zbierania danych kontaktowych do potencjalnych klientów przy wykorzystaniu odpowiednich narzędzi, technologii i kampanii marketingowych.


Istnieje wiele rodzajów kampanii, których prowadzą do pozyskania leadów. W pierwszym etapie zazwyczaj skupiają się na przyciąganiu uwagi osób, które są potencjalnie zainteresowane daną branżą, produktem, bądź usługą, a następnie na pozyskaniu danych do tych osób.


Kolejny etap polega na klasyfikacji pozyskanych kontaktów (w celu oszacowania ich gotowości do zakupu) oraz na szeregu działań, które mają za zadanie przeciągnąć” pozyskany lead przez lejek sprzedażowy, aż do zakupu produktu, bądź skorzystania z usługi. Istnieje wiele rodzajów kampanii, których prowadzą do pozyskania leadów. W pierwszym etapie zazwyczaj skupiają się na przyciąganiu uwagi osób, które są potencjalnie zainteresowane daną branżą, produktem, bądź usługą, a następnie na pozyskaniu danych do tych osób. W kontekście definicji lead generation warto przywołać również definicję, która mówi o lead generation, jako o procesie, który musi być: skalowalny, półautomatyczny i podlegający optymalizacji. Są to kluczowe cechy efektywnego procesu lead generation, które podaje Robert Marczak - autor bloga o lead generation.

2. Co to jest lead?

Lead to osoba (lub firma), która wykazała zainteresowanie określonymi usługami lub produktami. To potencjalny klient, który w niedalekiej przyszłości może mieć potrzebę zakupową i ma na to przeznaczony budżet. W marketingu internetowym leadem sprzedażowym staje się osoba, która dobrowolnie pozostawiła na stronie internetowej danej firmy swoje dane kontaktowe.


Zanim jednak internauta przekształci się w lead, należy zachęcić go do odwiedzenia strony branżowej i skłonić do pozostawienia na niej danych kontaktowych. Takie właśnie działanie jest istotą generowania leadów sprzedażowych. Najczęściej ich celem jest zdobycie podstawowych danych kontaktowych: adresu e-mail, numeru telefonu, imienia i nazwiska.

 

3. Proces pozyskiwania leadów online

Przykładowy proces generowania leadów składa się z 4 etapów:

  1. Oferta: to wartościowa treść, którą oferujesz odbiorcom, np. ebook.
  2. Call to action: to wezwanie do działania w postaci tekstu/przycisku, który zachęca użytkownika do skorzystania z oferty, np. po kliknięciu reklamy z CTA (np. Pobierz darmowy ebook) użytkownik przeniesie się na stronę docelową, gdzie będzie mógł skorzystać z oferty.
  3. Landing page (strona docelowa): to typ strony internetowej, która zawiera informacje na temat jednej, konkretnej oferty oraz formularz do pozyskiwania danych.
  4. Formularz: za pomocą formularza zdobywasz informacje na temat odbiorcy (to może być: imię i nazwisko, e-mail, nazwa firmy, nr telefonu itp.).

lead generation mechanizm.png


4. Dlaczego warto generować leady?

Pozyskiwanie leadów daje wiele korzyści m.in.:


  • Obszerną bazę danych potencjalnych klientów: pozyskujesz informacje od osób zainteresowanych twoimi usługami lub produktami.
  • Wzrost skuteczności działań marketingowych: skupiasz się na określonej grupie docelowej.
  • Oszczędność czasu i pieniędzy: kierujesz przekaz do odbiorców zainteresowanych twoją ofertą.
  • Lepsze relacje z potencjalnymi i przyszłymi klientami: przyciągasz ich wartościowymi treściami.

5. Skąd brać leady sprzedażowe?

Hubspot zapytał marketerów o źródło leadów generowanych w ich firmach. Na poniższym wykresie znajdują się wyniki badania.

lead generation metody

Można zauważyć na nim wszystkie źródła, których można byłoby się spodziewać - PPC, social media, reklama, mailingi, SEO etc. Najciekawsza jest jednak pozycja „inne” - to największa pozycja na całym wykresie! To znaczy, że nie wiadomo skąd tak naprawdę biorą się leady B2B?


Ciekawe badania przedstawił również Chief Marketer. Wynika z nich, że najpopularniejszą metodą pozyskiwania leadów jest email marketing. Wysoko na liście znajduje się również social media marketing i content marketing.

lead generation metody

 

6. Jakie są główne metody pozyskiwania leadów?

Chcąc skutecznie zdobywać kontakty, nie można skupić się na jednym złotym rozwiązaniu. Generowanie leadów to kompozycja różnych działań, które trzeba stale testować i optymalizować.


Do głównych metod generowania leadów można zaliczyć:


  • Email marketing

Email marketing polega na wykorzystaniu poczty elektronicznej do komunikacji, budowania relacji z konsumentami, tworzenia pozytywnego wizerunku oraz do sprzedaży.


Jak wykorzystać email marketing do zbierania leadów? Najprostszym sposobem będzie budowanie bazy subskrybentów newslettera ze strony internetowej. Do tego celu służy odpowiednio przygotowany formularz zapisu, który można umieść na stronie jako stały element lub wyskakujący pop-up.


Warto pamiętać, że pozyskanie adresu email do bazy newslettera jest dopiero pierwszym krokiem do pozyskania leada. Żeby ten proces był skuteczny, trzeba podjąć wiele działań, np. uzupełniać profil leada o kolejne informacje, przygotować strategię dojrzewania leadów, odpowiednio segmentować bazę i wysyłać sprecyzowane komunikaty.

 

Przykład:

lead generation newsletter

Przykład formularza zapisu do newslettera, źródło: domodi.pl


Przeczytaj poradnik: 20 pomysłów na formularz zapisu do newslettera.


  • Content marketing

Content marketing to tworzenie, dystrybucja i promocja wartościowych treści, które odpowiadają na potrzeby klientów. Treści przygotowane przez firmy powinny realizować strategię komunikacji, a jednocześnie wpisywać się w insight konsumencki, czyli dogłębną potrzebę grupy docelowej.

lead generation content marketing

Jakie materiały content marketingowe mogą być wykorzystane do pozyskiwania leadów? Są to m.in.  ebooki, case study, raporty, kursy online, webinary, prezentacje, artykuły eksperckie, poradniki, blogi firmowe i inne.


Przykład strony docelowej przygotowanej w celu dystrybucji ebooka i pozyskiwania leadów:

lead generation content marketing


Przeczytaj poradnik: Jak wykorzystać moc treści w content marketingu?


  • Social media marketing

Media społecznościowe są potężnym źródłem leadów dla  firm działających, zarówno w sektorze B2C oraz B2B. Do podstawowych serwisów, gdzie można pozyskiwać leady, należy oczywiście Facebook.


Jak wykorzystać Facebook do pozyskiwania leadów?


Facebook aktualnie posiada 2,13 miliardów użytkowników, a 65,7% z nich loguje się na swoje konta każdego dnia. Nie da się więc zaprzeczyć, że to ogromna baza danych. Jednym z narzędzi, które można wykorzystać do pozyskiwania leadów na Facebooku, jest Leads Ads, czyli specjalny format reklamy. Kiedy użytkownik kliknie reklamę, na ekranie pojawi się formularz automatycznie wypełniony danymi użytkownika z Facebooka.

lead generation facebook


Przykład reklamy Facebook Lead Ads, wykorzystanej do dystrybucji ebooka:

źródło: Facebook


Przeczytaj poradnik: Generowanie leadów w social media


  • SEO

Optymalizacja strony pod kątem zdobywania wysokich pozycji w wyszukiwarce Google to jeden ze sposobów na pozyskiwanie ruchu na stronę, a co za tym idzie, na zdobywanie leadów sprzedażowych.


W jaki sposób SEO pomaga w pozyskiwaniu leadów?

  1. Optymalizujesz stronę internetową pod kątem słów kluczowych związanych z Twoim biznesem i zwiększasz pozycję witryny w rankingu wyszukiwania.
  2. Kiedy potencjalni klienci wyszukują te słowa kluczowe, znajdują Twoją stronę w wynikach wyszukiwania i na nią wchodzą. W ten sposób pozyskujesz ruch organiczny na stronę.
  3. Jeśli treści na stronie odpowiadają potrzebom odwiedzających, masz szansę zmienić ich na potencjalnych klientów, a ostatecznie dokonać sprzedaży.

#WSKAZÓWKA: Oprócz tego, że na stronie powinny znajdować się wartościowe treści dopasowane do grupy docelowej, strona musi być również dostosowana do pozyskiwania leadów, czyli różnego typu zawierać formularze oraz call to action.


Jednym ze sposobów na pozyskiwanie leadów jest oferowanie odwiedzającym rozmowy telefonicznej w 28 sekund. Funkcję tę można wykorzystać nawet poza godzinami pracy firmy.


Przykład:

lead generation callpage

Pozyskiwanie leadów za pomocą wtyczki CallPage, źródło: Tutlo.pl


Przeczytaj case study: Generowanie leadów sprzedażowych


7. Lead generation okiem eksperta

Jak pozyskiwać leady za darmo i zmieniać je na płacących klientów? Na te pytania odpowiedział w krótkim wywiadzie Filip Duszczak z Instream. 

filip duszczak-1.png


Paulina Jóźwik: Czy można generować leady za darmo?

Filip Duszczak: Tak. Co prawda darmowe metody wymagają więcej czasu, ale kiedy nie posiadamy jeszcze odpowiedniego budżetu, są najlepszym rozwiązaniem. Pamiętajmy jednak, że całkowicie darmowych sposobów nie ma, bo zawsze trzeba włożyć wysiłek, nawet jeśli nie wydajemy bezpośrednio na reklamę.

 

Jak należy definiować pojęcie „lead”? Czy dla każdej firmy lead jest tym samym?

Lead to lead. Nie ważne co robisz. To osoba potencjalnie zainteresowana twoim produktem/rozwiązaniem, a ty posiadasz do niej dane kontaktowe. Co innego kwalifikacja leada. Tutaj już każda organizacja ma zupełnie inne wymagania. Jedni mają własne kryteria, inni stosują np. metodę BANT. Wszystko zależy od produktu. Zatem to czy lead jest hot/cold zależy już od ich kryteriów.

 

Jaki jest pierwszy krok do skutecznego generowania leadów?

Zrozumieć, kim jest potencjalny klient.

 

Jak długą drogę trzeba przejść między posiadaniem leada a zamianą go w płacącego klienta?

Nie jestem w stanie podać jednej odpowiedzi. Dla przykładu: w mojej firmie lead może stać się klientem chwilę po rejestracji. Dla firmy, która wdraża dedykowane oprogramowanie za setki tysięcy złotych to czasami pół roku, a nawet rok.

 

Czy zaskoczyły cię kiedyś efekty jakiejś metody pozyskiwania leadów?

Pewnie, że tak. Pracując w korporacji jako handlowiec klasycznie, stosowałem cold calling. Kiedy zaczęliśmy testować cold mailing opadła mi szczęka. Open rate maili na poziomie 70%, response rate 27%. Pracownik miesięcznie generuje minimum 1050 potencjalnych leadów i robi z tego 20-30 demo.

 

Podsumowanie

Generowanie leadów to jeden z głównych sposobów na zdobycie nowych klientów. Dlatego, jeśli jeszcze nie pozyskujesz leadów online lub Twoje działania w tym zakresie kuleją – zacznij tworzyć strategię pozyskania leadów. 


Chcesz skuteczniej pozyskiwać leady? Pobierz poradnik z praktyczną wiedzą od najlepszych ekspertów.!

Pobierz egzemplarz

Nie zapomnij udostępnić tego posta!


Zyskaj o 75% więcej leadów ze swojej strony internetowej

Wypróbuj wszystkie funkcje za darmo przez 7 dni!

Wypróbuj wszystkie funkcje za darmo przez 7 dni!

Otrzymuj o 75% więcej konwersji, bez dodatkowych inwestycji w reklamę

Adres email musi mieć poprawny format

Z CallPage korzysta 3200 firmInstalacja zajmuje tylko 5 minut