<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=969660199772024&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Blog o marketingu i sprzedaży

Optymalizacja konwersji, generowanie leadów i marketing B2B. Inspiracje i porady.

Kampania cold mailingowa to nie bułka z masłem. Żeby była skuteczna, trzeba się dobrze przygotować. Maria Czyżycka Head of Outbound w CallPage zebrała dziesięć praktycznych wskazówek, które ułatwią Ci stworzenie kampanii cold mailingowej.


1. Zadbaj o nazwę nadawcy.

Wyobraź sobie taką sytuację: na służbowego maila dostaniesz wiadomość z adresu mailowego kontakt@domenafirmy.pl, a w dodatku tytuł maila brzmi: „Już dzisiaj zwiększ swoją sprzedaż o 1000%!”. Otworzysz takiego maila? Ja też nie. I Twój potencjalny klient, z którym próbujesz się skontaktować również nie. Ten tytuł wiadomości może i jest chwytliwy w przypadku newslettera czy maila sprzedażowego. Jeśli jednak mówimy o cold mailu, czyli pierwszym kontakcie z osobą, z którą dopiero próbujesz nawiązać relację, raczej nie powinieneś przewidywać wysokiego open rate'u.


Twój potencjalny klient nigdy wcześniej o Tobie nie słyszał, a adres mailowy to pierwszy element, który zauważa. Jeśli będzie wiedział, że jesteś realną osobą, chętniej przeczyta wiadomość od Ciebie. Możesz zastosować nazwę adresata składającą się z imienia i nazwiska, np. Aleksandra Kowalska lub też Aleksandra z CallPage.

kampania cold mailngowa 4.png

 

2. Wyznacz cele do osiągnięcia.

Nie skupiaj się na liczbach i wskaźnikach, które nie są istotne dla Twojej kampanii czy biznesu. Targetujesz kampanię do nowej grupy docelowej i chcesz sprawdzić, czy odbiorcy będą otwierać wiadomości? W takim razie wyznacz jaki procent otwieralności będzie dla Ciebie satysfakcjonujący na tyle, aby wprowadzić nowy temat.


Bardzo ważnym wskaźnikiem jest to, ile kontaktów pozyskanych za pomocą cold mailingu udało Ci się zamienić w klientów. Wysoka konwersja będzie świadczyła o jakościowych leadach i dobrej pracy działu handlowego. Niska zaś może Ci zasugerować zmiany w tekstach kampanii czy zmiany w komunikacji z kontaktem.

kampania cold mailngowa 5.png

 

3. Zrób dokładny research.

Na pewno masz za sobą kilka spotkań rekrutacyjnych. Przypomnij sobie, co robisz, zanim wyślesz CV do przyszłego pracodawcy? Z pewnością czytasz o firmie, w której chcesz pracować, szukasz informacji o potencjalnym pracodawcy czy opinii innych pracowników.


Dlatego warto też poświęcić dużo czasu, aby znaleźć informacje o osobie i firmie, z którą chcesz się skontaktować, wykorzystując cold mailing. Pamiętaj, że potencjalny klient to osoba, która jeśli wszystko dobrze pójdzie, będzie regularnie zasilać budżet Twojej firmy. Im więcej o niej będziesz wiedział, tym lepiej dla podtrzymania przyszłej relacji biznesowej!

kampania cold mailngowa 2.png

 

4. Pisz do osoby, nie do tłumu.

W cold mailingu nie istnieje coś takiego jak niespersonalizowane cold maile”. Wiadomość „na zimno” z definicji jest próbą dotarcia do osoby decyzyjnej i nawiązania z nią kontaktu. Z tego wynika, że zawsze kierujemy ją do konkretnej osoby, a nie do przypadkowej grupy ludzi.


Czynnością, którą warto wykonać przed przygotowaniem kampanii, jest stworzenie Customer Target Profile, czyli profilu osoby, z którą zamierzasz się skontaktować. Należy opisać ją szczegółowo. Możesz rozrysować taki profil na kartce, dzięki temu będzie Ci łatwiej wyobrazić, kto znajduje się po drugiej stronie ekranu.

kampania cold mailngowa 6.png

 

5. Przygotuj się na trudne pytania.

Już po pierwszym mailu konwersacja może zejść na tory sprzedaży, dociekliwych pytań o produkt czy usługę i prośby o wyjaśnienie tysiąca różnych rzeczy, zanim potencjalny klient będzie gotowy na rozmowę.


Musisz wiedzieć, o czym piszesz i co będziesz chciał zaproponować odbiorcy w kolejnym kroku, czyli podczas rozmowy telefonicznej. Nie wyklucza to jednak przygotowania się na dużą liczbę pytań w krótkim czasie.


Jeśli z doświadczenia wiesz już, o co klienci pytają najczęściej lub gdzie pojawiają się wątpliwości przygotuj wcześniej szablony odpowiedzi. Skorzystasz z nich później, tym samym skracając czas odpowiedzi, który na etapie zainteresowania klienta odgrywa bardzo ważną rolę.

kampania cold mailngowa 7.png

 

6. Nie sprzedawaj – buduj relacje.

Wystarczą te cztery słowa, żeby opisać ideę kampanii cold mailingowych. Oczywiście, celem bezpośrednim wychodzącej kampanii na zimno” będzie sprzedaż, w końcu jest ona sposobem generowania leadów sprzedażowych. Bardzo ważne jest nastawienie, z jakim przystępujesz do tworzenia kampanii.


Teoretycznie im dłuższa kampania (składająca się z większej ilości follow-upów), tym więcej masz czasu na to, aby dać się poznać, zbudować relację oraz ocieplić” kontakt.


W praktyce jednak ważne jest pierwsze wrażenie. To jak wygląda Twoja pierwsza wiadomość, wpłynie na postrzeganie Ciebie oraz firmy, którą reprezentujesz podczas późniejszej relacji.

kampania cold mailngowa 8.png


7. Pamiętaj o follow-upach.  

Brak follow-upów to największy błąd popełniany podczas przygotowywania kampanii cold mailingowej.


Pamiętaj, że osoba, z którą próbujesz się skontaktować to człowiek może mieć gorszy dzień, przeczytać maila i zapomnieć odpisać, potrzebuje czasu do zastanowienia lub  myśli, że to SPAM…

kampania cold mailngowa 1.png


Poza tym, jeśli poświęciłeś tyle czasu na wyszukanie informacji na temat Twojego potencjalnego klienta, to czy warto zniechęcać się po pierwszym mailu bez odpowiedzi?


Jeśli chcesz nawiązać kontakt z obcą osobą, a co więcej chcesz, żeby w niedalekiej przyszłości została ona Twoim klientem, pokaż że Ci zależy. Przypomnij się po kilku dniach, daj znać, że pamiętasz. Intro mail plus 4-5 follow-upów to nie przesada to profesjonalizm!  


8. Nie pozwól, żeby ostatnie słowo należało do potencjalnego klienta.  

Niestety, nie każda odpowiedź, jaką otrzymasz, będzie pozytywna.


Po przygotowaniu, zrealizowaniu i przeanalizowaniu kilkudziesięciu kampanii cold mailingowych wyróżniam 3 scenariusze odpowiedzi:


  1. jestem zainteresowany proszę o telefon;
  2. jeszcze nie wiem, czy jestem zainteresowany proszę o przesłanie oferty;
  3. nie, dziękuję.

Liczba tych ostatnich będzie zależała od tego, co przygotujesz i do kogo będziesz próbował dotrzeć ze swoim mailem. Pamiętaj, że nawet odpowiedź z pozoru negatywna, nie jest straconym kontaktem, a wręcz taka być nie powinna.


Nie obrażaj się na potencjalnego klienta, ani też w żaden inny sposób nie zamykaj się na niego. To, że odpisał: Nie” może mieć różne przyczyny niezależne od Ciebie.


O taki kontakt powinieneś zadbać jeszcze bardziej. Podziękuj za odpowiedź, zostaw dane z możliwością kontaktu, gdy nadejdzie na to odpowiednia pora i daj coś więcej, np. podeślij link do bloga, czy prowadzonych przez Twoją firmę szkoleń online (jeśli takie robicie).

kampania cold mailngowa 9.png


9. Zadbaj o dojrzewanie leadów.

Cold mailing to przede wszystkim skuteczne narzędzie marketingowe do pozyskiwania leadów sprzedażowych dla działu handlowego w Twojej firmie. Aby jednak zrealizować cele marketingowe i cele sprzedażowe, musisz zadbać o jakość leadów oraz stopień ich podgrzania”.


Nie przekazuj do handlowców kontaktu do leadów, które nie są jeszcze gotowe na dokonanie zakupu. Obudź w sobie zmysł sprzedawcy i podziałaj trochę na kontaktach, zanim przekażesz je dalej. Oczywiście im szybciej dojdzie do rozmowy telefonicznej, tym lepiej. Im lepiej zaczniesz rozmowę cold mailem, tym szybciej do tego dojdzie.

kampania cold mailngowa 10.png


10. Ćwicz sztukę pisania.

Nie wysyłaj od razu pierwszego maila, którego napiszesz, z pierwszym tematem, który przyjdzie Ci do głowy. Musisz pisać, pisać i jeszcze więcej pisać. Pamiętaj, że przygotowując kampanię, będziesz musiał napisać przynajmniej cztery maile, które będą miały na celu przyciągnięcie uwagi odbiorcy zarówno do Ciebie, jak i Twojej firmy.

A co z mailami, które napiszesz, zanim potencjalny klient będzie gotowy na rozmowę? Ich będzie znacznie więcej niż cztery.

kampania cold mailngowa 3.png


Odpowiedź na Twoje zimne maile to już połowa sukcesu, ale dalej czeka Cię równie trudna praca, mająca na celu podtrzymanie zainteresowania, którego efektem finalnym powinna być sprzedaż Twojego produktu czy usługi. Jeśli chcesz, aby Twoja kampania cold mailingowa zakończyła się sukcesem — ćwicz pisanie!

 

A jakie jest Twoje doświadczenie z kampaniami cold mailowymi? Daj znać w komentarzu!

 


Jakie nawyki powinien mieć skuteczny sprzedawca? Pobierz ebook i poznaj 9 z nich!

Pobierz ebook!


 


Maria Czyżycka

Maria Czyżycka

Head of Outbound @CallPage. Z marketingiem internetowym ma do czynienia od początków drogi zawodowej. Miała okazję zapoznać się z różnymi jego formami, od copywritingu, przez social media, po direct marketing. Odświeża wizerunek outbound marketingu poprzez skupienie się na budowaniu pozytywnych relacji z potencjalnym klientem, starając się wykluczyć agresywne sposoby zdobycia uwagi.



Popularne Wpisy

Rozpocznij bezpłatny 7-dniowy okres próbny
Otrzymuj o 75% więcej konwersji, bez dodatkowych inwestycji w reklamę
CallPage używa już ponad 1100 firmInstalacja zajmuje tylko 5 minut
  • Orange
  • Volkswagen
  • inFakt
  • Docplanet
  • Raiffeisen