Jak zdobywać leady dzięki content marketingowi?

Według badania Content Marketing Institute 93% marketerów pracujących w segmencie B2B stosowało content marketing jako metodę pozyskiwania leadów. Natomiast firmy, które inwestują do 39% budżetu marketingowego w marketing treści, pozyskują więcej wysokiej jakości leadów. Dzięki temu, dysponują wieloma istotnymi danymi kontaktowymi do potencjalnych klientów, w tym nazwą firmy, liczbą pracowników, wielkością budżetu marketingowego etc.

Co ważne, działania content marketingowe budują zaufanie potencjalnych klientów, a to przekłada się na rosnącą konwersję innych działań firmy mających na celu pozyskanie klienta.

Jak zatem zdobywać leady dzięki content marketingowi? Oto trzy złote zasady, którymi warto się kierować.

Po pierwsze: najważniejsza jest persona

Persona w content marketingu ma kluczowe znaczenie, by strategia była skuteczna. Aby tworzone treści osiągnęły konkretne cele i wykazały założone wyniki, trzeba dotrzeć do grupy docelowej. Naszym odbiorcą jest klient, czytelnik, użytkownik naszej strony.

Poznanie i zaskpokojenie potrzeb grupy docelowej zawsze trzeba stawiać na pierwszym miejscu. Stworzenie persony pomoże poznać i zrozumieć odbiorcę. Przyczyni się również do kierowania komunikatu dokładnie tam, gdzie chcemy i pomijanie takich person, które najprawdopodobniej nigdy nie zainteresowałyby się naszą ofertą.

Persona to swoisty archetyp użytkownika danego produktu przedstawiony w postaci opisu cech, umiejętności, potrzeb, celów życiowych i tych związanych z naszym produktem. Do stworzenia persony potrzebne są dane, które można zebrać w ankietach, wywiadach, testach użyteczności etc.

Wiele ważnych informacji otrzymamy po przeanalizowaniu danych klientów firmy oraz treści, którymi interesują się na stronie czy blogu firmowym. Personę można zbudować za pomocą np. narzędzia makemypersona.com.

Po drugie: twórz wartościowy content

Aby skłonić odwiedzających do podania swoich danych kontaktowych, niezbędna jest odpowiednia zachęta. Zaproponuj odbiorcom jakąś korzyść, która będzie dla nich wartościowa. Pamiętaj, że oferta powinna być zróżnicowana i kierowana do leadów znajdujących się na różnych etapach cyklu zakupowego.

Marketerzy, którzy oceniają content marketing jako najbardziej efektywną metodę pozyskiwania leadów B2B zazwyczaj stosują jednocześnie 15 różnych metod zbierania leadów – white papers, artykuły eksperckie, materiały video, infografiki, webinaria. Brzmi imponująco, prawda?

Zanim jednak stwierdzisz, że nie masz tyle czasu na tworzenie treści, przejrzyj swoje dotychczasowe zasoby. Z pewnością znajdziesz w nich materiały takie jak artykuły, posty na bloga, prezentacje, case studies, infografiki czy inne materiały marketingowe. Zbierz je i zastanów się, jak możesz je ponownie wykorzystać. Poniżej kilka inspiracji.

SPRAWDŹ TEŻ: 10 sposobów na poprawę treści w content marketingu

• Zorganizuj webinar. Webinary są relatywnie niedrogą formą promocji, aby dotrzeć do dużego audytorium potencjalnych klientów. Wystarczy znaleźć temat, który jest atrakcyjny dla grupy docelowej i przeprowadzić np. godzinną audycję online. Pamiętaj, żeby podczas webinaru nie sprzedawać swoich produktów, ale dostarczyć informacji na temat, którym słuchacze zostali zainteresowani.
• Stwórz ebook. Znajdź temat, który interesuje twoją grupę docelową i stwórz poradnik, który będzie pomocny, praktyczny i przydatny w rozwiązywaniu problemów biznesowych. W zamian za podzielenie się swoją wiedzą, możesz poprosić zainteresowanych publikacją o podanie np. maila lub numeru telefonu.
• Nagraj video lub podcast. Jeśli zdecydujesz się przeprowadzić webinarium, warto później udostępnić nagranie w zamian za dane kontaktowe. Możesz też stworzyć video kurs online lub nagrać poradnik w formie audio, i podzielić się nim z potencjalnymi klientami.
• Prowadź bloga. Najbardziej oczywistym medium do dzielenia się wiedzą ekspercką jest blog. Publikowanie wartościowych treści poprawi twoją pozycję w branży, a twoja marka stanie się bardziej rozpoznawalna. Wiele firm prowadzi blogi firmowe, dzieląc się swoją wiedzą, wyznaczając trendy i budując społeczność zainteresowaną daną tematyką.
• Stwórz prezentację. Niektóre treści blogowe można z powodzeniem zamienić w prezentację. Umieszczając ją potem np. na SlideShare, można pozyskać dodatkowe leady, zamieszczając w swojej prezentacji formularz kontaktowy. 
• Opublikuj wyniki badania. Publikowanie raportów pomaga budować markę ekspercką w danej dziedzinie. To również jeden ze sposobów na pozyskanie danych kontaktowych potencjalnych klientów. Raporty można udostępniać za darmo, za udostępnienie w social media lub uzupełniając standardowy formularz kontaktowy. Wybór należy do ciebie.
  Czy wiesz, że…
• Firmy, które blogują, generują 67% więcej leadów miesięcznie niż firmy, które nie prowadzą bloga.
• Firmy, które publikują 15 lub więcej postów miesięcznie, zdobywają 5 razy więcej ruchu niż firmy, które nie blogują.
• Firmy widzą średnio 45% wzrost w generowanym ruchu, kiedy zwiększają liczbę postów blogowych z 11-20 do 21-50.
• Blogi dają 434% więcej zaindeksowanych stron i 97% więcej zaindeksowanych linków.

Po trzecie: zadbaj o dystrybucję

Kiedy stworzysz już fantastyczne treści, koniecznie zadbaj o ich dystrybucję. Dostarczając wielu dopasowanych treści grupie docelowej, przygotujesz ich do dokonania zakupu i zwiększysz szansę na zamknięcie cyklu sprzedażowego. Buduj relacje z potencjalnymi klientami za pomocą różnych mediów, z których korzystają. Planując dystrybucję treści oraz komunikację marketingową, weź pod uwagę email marketing, media społecznościowe, a także reklamę w wyszukiwarkach i mediach tematycznych.

Pamiętaj, że nie ma jednego przepisu na generowanie leadów. Każda strategia wymaga ciągłego testowania i doskonalenia. Nie bój się tworzyć wartościowych treści i docierać z nimi do grupy docelowej. Edukowanie potencjalnych klientów z pewnością zaowocuje wyższą konwersją prowadzonych działań i większą lojalnością pozyskanych klientów.