<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=969660199772024&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Blog o marketingu i sprzedaży

Optymalizacja konwersji, generowanie leadów i marketing B2B. Inspiracje i porady.

Czasami wydaje się, że klient, któremu właśnie przedstawiasz ofertę, już za chwilę, lada moment powie sakramentalne TAK. Zdecyduje się związać na dobre i złe z Twoją firmą, ale nagle okazuje się, że psuje się idealny scenariusz, a Klient ma obiekcje. Co wtedy zrobić? Jak pokonać obiekcje klientów? W tym artykule pokażę Ci 5 prostych kroków, które pomogą Ci skuteczniej reagować na opór i wątpliwości Klienta.

Co to są obiekcje i czy można sobie z nimi poradzić?

Skuteczne przeprowadzenie Klienta przez procedurę zamówienia i szybkie dotarcie do finalizacji to wymarzone zakończenie każdej rozmowy handlowej. Zanim dotrzesz do happy endu, po drodze może wydarzyć się wiele ekscytujących przygód. Najczęściej jedną z przeszkód, owianą złą sławą, odpowiadającą za rujnowanie targetów i niweczenie planów sprzedażowych są ONE-OBIEKCJE, czyli zastrzeżenia i wątpliwości klienta. To przez nie cały wysiłek idzie na marne. Zanim jednak obiekcje spędzą Ci sen z powiek i wpłyną na jakość pracy, możesz podjąć walkę i wygrać.

 

obiekcje co to jest

 

Jak to zrobić?

 

Zaplanuj etap pokonywania obiekcji, przecież jesteś już o krok do domknięcia transakcji. W jednym z końcowych elementów rozmowy sprzedażowej nie możesz się poddać i odpuścić. Zobacz, ile czasu poświęciłeś, żeby dotrzeć do Klienta, zaskarbić sobie jego uwagę i przekonać go do uczestniczenia w rozmowie o waszej wspólnej przyszłości. Oczywiście, w tym miejscu muszę przyznać, że jest to jeden z trudniejszych odcinków drogi. Dlatego sprawne radzenie sobie z obiekcjami to łatwość w budowaniu argumentacji są pożądanymi umiejętnościami.

 

Mam dobrą wiadomość! Możesz je stale trenować i polepszać, dlatego zadbaj o ciągłe doskonalenie warsztatu.

 

Zapisuj obiekcje klientów, szukaj i buduj argumenty, a potem testuj je w kolejnych rozmowach. Pamiętaj o weryfikacji reakcji, a następnie szukaj kolejny pomysłów i odpowiedzi na pytanie – „Co jeszcze mogę powiedzieć, aby przekonać Klienta?” Dużym ułatwieniem będzie wypracowanie taktyki podboju i rozprawiania się z obiekcjami Klientów jak Czarniecki ze Szwedami.

 

Jeśli wypracujesz uniwersalny schemat i każdą obiekcję podzielisz na etapy, to przebrnięcie przez te mniejsze odcinki będzie dużo łatwiejsze. Przejście z jednego poziomu do drugiego traktuj jako swoisty sukces, przecież właśnie zrobiłeś krok do przodu!

 

5 kroków pokonywania obiekcji klientów

Przedstawiam Ci moją listę pięciu etapów budowania argumentacji, które pomagają pokonać obiekcje Klientów.

 

Etap pierwszy – wszystkie obiekcje przyjmuj ze spokojem.

Nie denerwuj się i nie panikuj, oboje wiemy, że nic dobrego to nie przyniesie. Klient łatwo przejmuje emocje, którymi częstujesz go w trakcie rozmowy. Twoja złość, czy też rozczarowanie, które ujawnisz w tonie głosu, na pewno nie wpłynie na Klienta pozytywnie.

 

#Wskazówka! Nigdy nie utożsamiaj się z obiekcjami Klienta. One dotyczą oferty, czyli tego, co przedstawiasz. Nigdy nie traktuj ich jako ataku na Twoją osobę.

 

Etap drugi – doprecyzuj i upewnij się, że widzicie ten sam niebieski prostokąt, a nie rozmawiacie o czerwonym kole.

Nadrzędną zasadą pokonywania obiekcji jest odpowiednie dopasowanie argumentów do wątpliwości Klienta. Największym błędem jest założenie, że pod obiekcją za drogo zawsze kryje się wysoka cena Twojego produktu. Pomijasz wtedy prawdziwe motywy powstania wątpliwości i nie dopytujesz, czy jest to kwestia wykorzystanego budżetu lub zablokowanych inwestycji w tym okresie, czy też braku akceptacji zarządu kwotę do jednorazowego wydatku.

 

#Wskazówka! Dociekaj, dopytuj i szukaj przyczyn. Zadawaj pytania otwarte i dowiedz się, skąd się wzięły wątpliwości Klienta i dlaczego je ma.

 

Etap trzeci – pokaż, że jesteś po stronie Klienta i nie chcesz z nim walczyć.

Na tym etapie przyznaj rację Klientowi i pokaż mu, że dobrze się rozumiecie. Przecież zrozumienie to podstawa komunikacji. Bądź empatyczny i okaż swoje zaangażowanie w dbaniu o interesy Klienta. Taka postawa z pewnością zostanie przez niego dostrzeżona i pozytywnie odebrana.

 

#Wskazówka! Poproś o to, żeby Klient opowiedział więcej o wątpliwościach, zachęć do nakreślenia problemu. Np. używając sformułowań: Żebym mógł dobrze zrozumieć, to…, Najważniejszą rzeczą, która budzi zastrzeżenia, jest..., Zgodzę się, wielu klientów widzi przeszkodę w tym, że...

 

Etap czwarty – argumentuj.

Używanie adekwatnych argumentów pozwala przekonać do swoich racji, dodatkowo pokazuje rozmówcy, że go słuchałeś. Podczas zbijania obiekcji koniecznie wykorzystaj celne argumenty. To jest najważniejszy moment, w którym możesz przekonać Klienta.  

 

#Wskazówka! Poświęć najwięcej czasu na ułożenie strategii argumentacji. Wykorzystaj metodę storytellingu do zbudowania historii, która ostatecznie przekona Klienta.

 

Etap piąty – finalizuj.

Cel rozmów handlowych jest jeden – sprzedaż. Zawsze zmierzaj do realizowania swojego celu, w końcu Klient nie musi się domyślać, że chcesz mu coś sprzedać i właśnie w tym momencie powinien się zgodzić i poprosić o wystawienie faktury.

 

#Wskazówka! Jednym ze skuteczniejszych pytań domykających transakcję jest pytanie „pozornego wyboru”. Zakłada możliwość skorzystania z jednej z dwóch możliwości, daje wybór: pierwsze czy drugie rozwiązanie. Pytaj: Które rozwiązanie jest dla Pana wygodniejsze a czy b?

 

pokonywanie obiekcji klienta (1)

 

Reakcja na obiekcje świadczy o tym, jakiej klasy jesteś handlowcem. Skuteczne pokonywanie zależy od praktyki. Dlatego ćwicz techniki zbijania wątpliwości Klientów i stale ucz się prawidłowo budować kontrargumentację. Pamiętaj o tym, że osoby w 100% niezainteresowane nie podają obiekcji, lecz próbują się pozbyć rozmówcy, wymyślając wymówki. Tworząc swój plan pokonywania obiekcji i korzystając z niego, jesteś w stanie zbudować skuteczne odpowiedzi na większość tych wątpliwości Klientów, z którymi się spotkasz w sprzedaży.


Chcesz poznać więcej argumentów, które sprzedają?

Pobierz bezpłatne nagranie szkolenia!
Pobierz materiały


Natalia Maruszczak

Natalia Maruszczak

Od siedmiu lat zajmuje się szkoleniem i wdrażaniem pracowników do działów sprzedażowych. Realizowała projekty dla takich firm jak NC+, ING, UPC czy Wiedza i Praktyka, gdzie zarządzała zespołem, odpowiadała za wynik oraz jakość prowadzonych rozmów, których w życiu przesłuchała tysiące. Obecnie prowadzi dział sprzedażowy w CallPage.io



Popularne Wpisy

Rozpocznij bezpłatny 7-dniowy okres próbny
Otrzymuj o 75% więcej konwersji, bez dodatkowych inwestycji w reklamę
CallPage używa już ponad 3000 firmInstalacja zajmuje tylko 5 minut