Skuteczne generowanie leadów – wskazówki 10 polskich ekspertów

1. Barbara Stawarz-García, HappyContent

Mediami i marketingiem internetowym zajmuje się od 2005 roku. Jest autorką bestsellerowej książki Content marketing po polsku wydanej przez PWN. W 2016 roku trafiłam do rankingu najbardziej kreatywnych osób w biznesie magazynu BRIEF.

Co doradziłabyś osobom, które dopiero startują z generowaniem leadów w B2B?

Na pierwszym etapie przygody z generowaniem leadów B2B najważniejsze jest sprecyzowanie person i ich ról w procesie zakupowym. Świadomość tego do kogo mówimy i jakie te osoby mają potrzeby oraz oczekiwania, determinuje nasz sukces… albo porażkę. Badania lub solidny research, na podstawie których zbudujemy persony, są jak drogowskaz, jak kompas, który będzie nas prowadzić przez poszczególne etapy komunikacji z klientem.

Kto jest inicjatorem w procesie zakupowym? Kto decydentem, a kto wpływa na decydenta? Jakich treści te osoby poszukują i gdzie ich szukają? Budowa person i procesu zakupowego to pierwszy i najważniejszy etap w generowaniu leadów.

Jaki sposób/sposoby na pozyskiwanie leadów najlepiej sprawdziły się w Twojej praktyce do tej pory?

Komunikacja B2B jest bardziej wymagająca. Lekkie treści, które zazwyczaj pasują do komunikacji B2C, generują duży zasięg i jest o wiele łatwiej się przebić. Natomiast w B2B, kiedy firmy najczęściej stawiają na budowę profesjonalnego wizerunku, jest łatwiej, kiedy firma ma know-how.

Za skuteczny sposób w B2B uważam stawianie na reputację i personalizację, czyli coraz więcej H2H (human-to-human). Z powodzeniem można wykorzystać tutaj LinkedIn oraz Twittera, a także coraz częściej Facebooka, który jeszcze kiedyś kojarzony był z kotami, a dziś jest już pełnoprawnym kanałem komunikacji na wielu płaszczyznach.

Obowiązkowa lista narzędzi do wykorzystania w procesie generowania leadów B2B.

Za najskuteczniejsze narzędzia content marketingowe w procesie generowania leadów B2B uważam raporty (za dobrymi raportami/badaniami odbiorcy B2B szaleją, bo to kawał dobrej wiedzy i inspiracji), ebooki i webinaria.

2. Szymon Słowik, Takaoto.pro

Marketer, konsultant, bloger, wykładowca, współwłaściciel Takaoto — agencji specjalizującej się w tematyce SEO i UX lub też, innymi słowy, w pozyskiwaniu i konwertowaniu ruchu organicznego.

Co doradziłbyś osobom, które dopiero startują z generowaniem leadów w B2B?

Poleciłbym zastanowić się, jaki jest core target (najlepiej jakby wynikał z przemyślanej strategii marketingowej, popartej odpowiednimi insightami, analizą grupy docelowej) i zaplanował komunikację stricte pod te osoby.

Błędem jest rzucanie się tylko i wyłącznie nastawienie na „Top 10 taktyk marketingowych”, „5 najlepszych sposobów na pozyskiwanie leadów” i podejście stricte narzędziowe bez przemyślanej koncepcji komunikacji.

Ponadto poleciłbym zweryfikowanie najprostszych kwestii związanych z kanałem komunikacji i punktem konwersji. Przykładowo, jeśli docieramy do użytkowników za pomocą interesujących treści na blogu i chcemy ich konwertować widgetem, czy jakimś mini formularzem w panelu bocznym (na desktopie), to odpowiedzmy sobie na pytania:

• Czy ten element jest odpowiednio widoczny?
• Czy wyświetla się w odpowiednim momencie?
• Czy copy zachęca użytkownika, jednoznacznie informuje go, co ma zrobić i przedstawia korzyści płynące z wykonania określonego działania?

Jaki sposób/sposoby na pozyskiwanie leadów najlepiej sprawdziły się w Twojej praktyce do tej pory?

W długiej perspektywie – publikacje edukacyjne (na własnym blogu i gościnnie) i pozyskiwanie ruchu organicznego (content + rozbudowane landing page zoptymalizowane pod SEO). Cała reszta działań w postaci aktywności na grupach tematycznych na Facebooku (polecam), obecności na konferencjach, to dodatek wspierający budowanie marki, pozyskiwanie linków, nawiązywanie kontaktów.

Niemniej każde z tych działań procentuje, jedno wspiera drugie. Uważam, że długofalowo liczy się obecność równolegle w wielu kanałach, przy czym content marketing + SEO to w mojej ocenie podstawa.

Można je oczywiście wspierać newsletterami, reklamą na Facebooku (chociażby dedykowany format – Lead Ads), ale bez tego centralnego punktu budującego zaufanie do marki może być trudno. Oczywiście bardzo wiele zależy od branży, świadomości klienta etc. Mówię to z własnej perspektywy 🙂

Obowiązkowa lista narzędzi do wykorzystania w procesie generowania leadów B2B.

Całkiem szczerze – WordPress + Google Analytics. Jestem absolutnym zwolennikiem budowania widoczności organicznej w Google i mediach społecznościowych oraz pozyskania leadów w ten sposób.

Potem cała reszta to indywidualnie dobrane do wygody poszczególnych marketerów dodatki. Mogę wymienić Canva, do tworzenia grafik, prostych prezentacji, infografik. Landingi – do generowania stron docelowych pod konkretne kampanie. HotJar– do analizy lejków i zachowań użytkowników.

Do zaawansowanej analizy grup docelowych i konkurencji na Facebooku (a potem generowania przemyślanych kampanii pod lead generation) świetnie sprawdzi się FastTony. Nie ignorowałbym rozwiązań do outbound sales, cold mailingu, ale wiem, że to też nie narzędzia dla wszystkich i nie na wszystkie rynki.

Niemniej chcąc generować leady B2B na rynku amerykańskim dla firmy opartej na modelu SaaS, wiele bym się nie zastanawiał i od razu bym testował.

W wielu przypadkach na pewno sprawdzą się także wszystkie narzędzia wspierające bezpośredni kontakt z poziomu strony (telefoniczny lub za pomocą czatu, maila), lecz przy takim scenariuszu musimy pamiętać, że taki kontakt trzeba obsłużyć „tu i teraz”.

Zatem to wszystko zależy od modelu działania firmy, procesów sprzedażowych, obsługi klienta.

3. Mikołaj Winkiel, Brand24

Chief Evangelist w Brand24. Profesjonalnie i hobbystycznie zajmuje się marketingiem, Internetem i mediami społecznościowymi, starając połączyć te tematy w jedność.

Co doradziłbyś osobom, które dopiero startują z generowaniem leadów w B2B?

Testować! Próbować! Szukać nowych rozwiązań. Być otwartym na nowe sposoby. Dzięki temu można wpaść na rozwiązanie, które będzie najskuteczniejsze i najbardziej odpowiednie do naszego produktu. Niestety nie ma uniwersalnego sposobu, który zawsze będzie działać.

Jaki sposób/sposoby na pozyskiwanie leadów najlepiej sprawdziły się w Twojej praktyce do tej pory?

W mojej historii zawsze najlepiej działały kontakty bezpośrednie. Ręczne wyszukiwanie odpowiednich osób, które mogłyby być najwłaściwsze. Testowałem różne narzędzia, ale nadal bezpośredni kontakt jest najwłaściwszy i najdokładniejszy.

Z mojego doświadczenia muszę powiedzieć, że bardzo dobrze działa monitoring odpowiednich fraz sprzedażowych w mediach społecznościowych. Bardzo często sami opisujemy swoje potrzeby w social media, a dzięki narzędziom można to łatwo odnaleźć. Odkryłem, że świetnym sposobem generowania leadów jest przekazywanie wiedzy – edukacja rynku.

Osoby, które otrzymały od nas wiedzę, chętniej zgłębiają np. produkt, który im opisaliśmy – zwłaszcza jak pokażemy, jak może działać dla nich korzystnie. Świetnie działają też webinary i landing page’e –  potrafią w odpowiedni sposób zmotywować do działań, w szczególności, kiedy dajemy dodatkową wartość, czy to edukację, czy chociażby zniżkę.

Obowiązkowa lista narzędzi do wykorzystania w procesie generowania leadów B2B.

Na 100% Brand24, aby móc bezpiecznie i szybko wyszukiwać okazje sprzedażowe 😉 Bardzo pomaga odpowiednie zapoznanie się z narzędziami do webinarów – Hangouts, Click Meeting czy WebinarJam.

Jeżeli nie mamy umiejętności czy czasu na budowanie własnego landing page – pomocne może być narzędzie Unbounce, które w prosty sposób pozwala na budowę dedykowanej strony.

Nic jednak nie zastąpi bezpośredniego kontaktu przez Facebooka czy LinkedIn, w przypadku tego drugiego, warto zaopatrzyć się w jego wersję premium 🙂

4. Piotr Zaniewicz, RightHello

Założyciel i CEO RightHello, który wspiera sprzedaż B2B. Ma doświadczenie w roli przedsiębiorcy, był jednym z założycieli agencji social media SocialPaths i Gameboxed, startupu tworzącego grywalizacje dla korporacji. Zajmuje się marketingiem od dłuższego czasu, pozyskując klientów dla dużych graczy takich, jak PwC czy MTV, ale też dla startupów we wczesnej fazie rozwoju. 

Co doradziłbyś osobom, które dopiero startują z generowaniem leadów w B2B?

Przede wszystkim ustal, jakich klientów chcesz pozyskać. „Firmy technologiczne” to zbyt szerokie kryterium. Staraj się być konkretny, znaleźć niszę dla swojego produktu czy usługi. My targetujemy po wielu kryteriach, takich jak wielkość firmy, lokalizacja – państwo, miasto, technologie, z których firma korzysta, czy ruch na jej stronie internetowej. Identyfikujemy też konkretne, decyzyjne osoby.

Potem sprawdź, gdzie te osoby przebywają, z jakich kanałów korzystają, jakie treści konsumują. Te informacje pozwolą Ci wybrać najskuteczniejsze sposoby dotarcia do nich.

Jaki sposób/sposoby na pozyskiwanie leadów najlepiej sprawdziły się w Twojej praktyce do tej pory?

Zaczęliśmy od cold mailingu, który oferujemy też naszym klientom i on przyniósł nam bardzo dobre efekty. Jako technika outboundowa jest łatwiej skalowalny niż np. content marketing, dlatego postawiliśmy na niego od samego początku.

Dopiero kiedy zaczęliśmy generować stałą ilość leadów przez cold maile, dołożyliśmy do tego działania inboundowe. Dzisiaj stosujemy kombinację obu tych technik. Warto też od samego początku postawić na referrale, bo przy dobrej współpracy aktualni klienci będą Cię polecać potencjalnym. Tak też było u nas.

Obowiązkowa lista narzędzi do wykorzystania w procesie generowania leadów B2B.

• CRM – absolutny must-have (używamy Pipedrive),
• Google Analytics z dobrze ustawionymi celami,
• Tool do stawiania landing page’y (używamy Unbounce),
• Soft do testów A/B (używamy VWO),
• Kontakt telefoniczny z prospektami (używamy CallPage),
• Czat z klientami (używamy Intercom),
• Cold mailing: RightHello :).

5.Mariusz Łodyga, Premium Consulting

Praktyk marketingu z ponad 14-letnim doświadczeniem w branży. Mariusz jest właścicielem marki Premium Consulting, w ramach której zrealizował ponad 250 projektów szkoleniowych i doradczych zarówno dla dużych instytucji publicznych i prywatnych, jak i firm sektora MŚP. Posiada bogate portfolio klientów obejmujące m.in. Raiffeisen Polbank, Orange, Ministerstwo Rozwoju.

Co doradziłbyś osobom, które dopiero startują z generowaniem leadów w B2B?

Przede wszystkim taka osoba powinna się zastanowić, co będzie stanowiło jej propozycję wartości (value proposition). Nie ma bowiem sensu zaczynać nowego biznesu, na który nie ma zapotrzebowania.

Na kreację zupełnie nowych potrzeb stać zazwyczaj tylko wielkie koncerny. Jeśli się nie ma wielkich zasobów na tworzenie innowacji, to trzeba znać obecne potrzeby rynku i umieć je w jakimś stopniu zaspokajać.

W wielkim uproszczeniu zacząłbym od przygotowania dla siebie strategii marketingowej oraz planu jej egzekucji/wdrożenia. Dopiero potem zacząłbym dobierać narzędzia.

Dobrze jest widzieć oczyma wyobraźni piramidę marketingowego sukcesu, której podstawa to wiedza o rynku, klientach i ich potrzebach, średni poziom to miejsce na strategię marketingową, a jej wierzchołek to miejsce dla konsekwentnego działania.

Jaki sposób/sposoby na pozyskiwanie leadów najlepiej sprawdziły się w Twojej praktyce do tej pory?

W moim przypadku skutecznym okazał się mix kilku konsekwentnych działań opartych o sześć filarów, na których opiera się moja strategia komunikacji. Gdy mówię o filarach, mam na myśli: stronę WWW, wyszukiwarkę Google, Social Media, email marketing, format video w różnych przestrzeniach i działania remarketingowe mające na celu budowanie relacji z użytkownikami.

Kiedy mówię o „działaniach remarketingowych”, mam na myśli szerszą filozofię, której celem jest spojrzenie na konieczność „ponownego marketingu”. Wg badań firmy Hubspot, zaledwie 2% użytkowników jest gotowych do dokonania zakupu przy pierwszym kontakcie z marką. Dlatego tak ważne jest, aby nie tracić z użytkownikami kontaktu.  

W ramach tej „remarketingowej filozofii” jest miejsce na wszystkie działania mające na celu przekształcenie użytkownika w klienta firmy. To nie tylko display’owe kampanie retargetujące.

To tak naprawdę wszystko, co da się zrobić, by osoby wchodzące w kontakt z nami zostały stałymi odbiorcami naszej treści i finalnie klientami naszej firmy. To może być, na przykład: zapis na nasz newsletter, polubienie fanpage’a, przyłączenie się jako obserwujący na Instagramie lub zostanie followersem na Twitterze.  

Każdy z tych wymienionych filarów to osobny temat na artykuł w zakresie jego wykorzystania. Dla uproszczenia może powiem, że kluczowym czynnikiem w generowaniu wysokiej jakości leadów jest treść marketingowa, którą publikujemy na naszym blogu i vlogu oraz propagowana w social media.

Aby ten wyżej wymieniony mix był skuteczny, koniecznym czynnikiem w tej układance jest oferta, która jest przygotowana w ten sposób by jasno i czytelnie wyjaśniała wspomnianą wcześniej propozycję wartości dla klienta (value proposiotion).

Każdy wpis blogowy czy materiał vlogowy jest tworzony tak, by dało się go powiązać z ofertą. W ten sposób użytkownicy sami podejmują decyzję o nawiązaniu z nami kontaktu.

Obowiązkowa lista narzędzi do wykorzystania w procesie generowania leadów B2B.

W rękach marketera poszczególne narzędzia mogą się zmieniać i być dobierane dość elastycznie. Eksperymenty prowadziłem na wielu konkretnych narzędziach, których używałem w każdym z wcześniej wymienianych filarów. Ich lista byłaby zbyt długa.

Może powiem inaczej: każdy marketer działający w B2B powinien dążyć do tego, by być w stanie określić, kiedy decydenci wchodzą w kontakt z jego marką. Do tego idealnie nadają się narzędzia takie jak Google Analytics oraz narzędzia, które pozwalają nam analizować kto z imienia i nazwiska oraz z jakiej firmy wszedł na naszą stronę lub gdzie o marce lub interesujących markę kwestiach prowadzone są w internecie dyskusje.

Tych narzędzi jest sporo i myślę, że można by wymienić ich parę: Userengage, Salesmanago, Edrone, Livebot, Livechat, Freshmail, Getresponse, Mailchimp, Wistia, Brand24, Newspoint, itp. Oczywiście wymienione przeze mnie narzędzia różnią się między sobą specyfiką i zakresem funkcjonalności.

Nie korzystałem jeszcze z Waszego narzędzia, ale to być może jest dobry czas na testy i włączenie go do naszego arsenału.

6. Robert Marczak, Landingi

Education Manager w Landingi. Każdego dnia przeszukuje internet w poszukiwaniu nowych landingów. Pomysłodawca i współautor kursu #dobrylanding, dzięki któremu dowiesz się jak zrobić dobry landing page. Chętnie dzieli się wiedzą na blogach i wydarzeniach branżowych.

Co doradziłbyś osobom, które dopiero startują z generowaniem leadów w B2B?

Przede wszystkim, w internecie nie znajdziesz gotowego rozwiązania, które zagwarantuje sukces w pozyskiwaniu leadów. Nie zawsze rozwiązanie, które przeczytałeś, okaże się skuteczne w Twoim przypadku. Takie sytuacje praktycznie się nie zdarzają. Musisz mieć na uwadze, że nie wszystkie metody zadziałają tak samo dla każdej branży.

Po drugie, pamiętaj, że pozyskiwanie leadów online to proces. Musisz uzbroić się w cierpliwość, przygotować się, że nie od razu będziesz pozyskiwał tyle kontaktów, ile oczekujesz. Pozyskiwanie leadów wiąże się z koniecznością testowania wielu pomysłów, nim znajdziesz rozwiązanie dla Ciebie optymalne.

Jaki sposób/sposoby na pozyskiwanie leadów najlepiej sprawdziły się w Twojej praktyce do tej pory?

W Landingach do pozyskiwania leadów wykorzystujemy strony docelowe, czyli landing pages, na które kierujemy odbiorców pozyskanych z płatnych kampanii reklamowych na Facebooku i Google (AdWords).

Dzięki temu możemy precyzyjnie targetować odbiorców, których kierujemy na specjalnie przygotowane strony docelowe. Landing page ma jeden, precyzyjnie określony cel np. pobranie ebooka czy wypełnienie briefu. Strona firmowa ma tych celów zdecydowanie więcej, przez co odbiorca łatwo może przejść w inne miejsce strony, tym samym nie robiąc tego, na czym nam zależy.

Jeżeli landing page będzie realizował potrzebę odbiorcy, wówczas jest duża szansa, że pozostawi dane, a my pozyskamy leada! Za landing page’m przemawia też fakt, że nie jest częścią strony firmowej. Więc korzystając z narzędzi do tworzenia stron docelowych, możemy je szybko przygotować i wprowadzać zmiany, bez pomocy działu IT.

Obowiązkowa lista narzędzi do wykorzystania w procesie generowania leadów B2B.

Jeżeli chcesz szybko i bez pomocy developmentu przygotowywać landing page, polecam Ci Landingi. Nie możesz też zapomnieć, że więcej leadów oznacza, więcej pracy. Dlatego warto wykorzystać z narzędzi do mailingu jak np. FreshMail.

A jeśli komunikujesz się np. telefonicznie, to przyda Ci się prosty CRM, który pomoże Ci zapanować nad leadami. Jeśli nie korzystałeś nigdy z CRM, możesz wyprobować miniCRM lub LiveSpace. CRM da Ci o wiele więcej możliwości niż standardowy arkusz kalkulacyjny w Excelu.

7. Wiktor Łyczko, TheLeadWay

CEO w TheLeadWay.com oraz założyciel bloga blogB2B.com. Od ponad 10 lat jest praktykiem marketingu i sprzedaży B2B. Osobom zajmującym się marketingiem i sprzedażą B2B w: korporacjach, sektorze MŚP i startupach dostarcza rzetelną i praktyczną wiedzę, informacje, wskazówki, poradniki i inspiracje dotyczące tego, jak skutecznie sprzedawać i prowadzić działania marketingowe do Klienta biznesowego, w Polsce i na rynkach zagranicznych, w czasach Transformacji Cyfrowej (Digital Transformation).

Co doradziłbyś osobom, które dopiero startują z generowaniem leadów w B2B?

Lead generation jest tylko jednym z etapów w procesie sprzedaży. Każdy, kto chce skutecznie prowadzić marketing, musi zagospodarować kilka obszarów: 1. Identyfikację Cyklu Zakupowego Klienta oraz Komitetu Zakupowego, 2. Bank Ultra Relewantnych Treści, 3. Platformę Contentowo-Sprzedażową, 4. Marketing i sprzedaż.

1. Identyfikacja Cyklu Zakupowego Klienta oraz Komitetu Zakupowego: poznanie Komitetu Zakupowego jest kluczowe przy prowadzeniu działań marketingowych i sprzedażowych. Dlaczego?

Ponieważ Klienci kupują inaczej niż do tej pory i jest to związane z dostępem do nieograniczonych zasobów wiedzy w Internecie (piszę o tym szerzej na moim blogu). Komitet zakupowy liczy średnio 5 osób. Oznacza to, że marketing musi przygotować treści dla wszystkich osób z komitetu zakupowego, które przed podjęciem decyzji muszą wypracować konsensus.

Poznać komitet zakupowy oznacza:

• poznać fazy Cyklu Zakupowego,
• persony występujące w procesie zakupu,
• potrzeby informacyjne tych Person (uwzględniając rolę jaką pełnią w firmie oraz fazę Cyklu Zakupowego),
• triggery zakupowe, czyli czynniki pobudzające do zakupu,
• stopery zakupowe, czyli co Klient przed zakupem powstrzymuje,

2. Należy stworzyć Bank Ultra Relewantych Treści, które znajdą się na stronie www, blogu, social media, prezentacji sprzedażowej, kartce świątecznej itp.

Jak pisałem powyżej, Klienci mają dostęp do nieograniczonych zasobów wiedzy…ALE to również oznacza, że są bardzo wybredni podczas konsumcji treści. Internet jest przeładowany informacjami, które nie są sprawdzone.

Kluczem do generwowania leadów B2B jest zbudowanie zaufania do produkowanych i publikowanych treści. Bank Ultra Relewantych Treści można przygotować za pomocą różnych narzędzi. Metoda, którą wymyśliłem to „Drzewo Kontekstowe”, czyli osadzenie Person z Komitetu zakupowego w kontekście zakupowym.

Z mojego doświadczenia wynika, że jeżeli osadzisz komunikację w kontekście Klienta, to angażuje się on o wiele bardziej w treści. Jeżeli pominiesz kontekst zakupowy, to Twoje treści stają się nijakie i generują wysoki Bounce Rate oraz słabe zaangażowanie Klienta, krótki czas spędzenia na witrynie itd.

3. Musisz mieć Platfromę Contentowo-Sprzedażową. Co to oznacza? Oznacza, to, że muszą się na niej znaleźć URT (Ultra Relewantne Treści) oraz oczywiście treści sprzedażowe, produktowe, cennik. Wiele firm przy tworzeniu stron zapomina o URT i pisze o swoich rozwiązaniach, zapominając o tym, co powiedział Joe Pulizzi czy Steve Jobs – Klienci nie są zainteresowani Twoim produktem.

Są zainteresowani sobą i rozwiąznywaniem własnych problemów i osiąganiem własnych celów. Ty musisz im pokazać, że Twoje rozwiązanie w tym im pomoże. Zatem jak myślisz o platformie, to pomyśl szerzej. Platforma contentowo-sprzedażowa to blog + strona produktowa+ profile w social media i inne miejsca, gdzie możesz publikować treści, które pomagają przejść Personom z Komitetu Zakupowego przez ich proces zakupu!

4. Musisz połączyćMarketing i Sprzedaż. Dotarcie do Klienta w B2B jest coraz trudniejsze, w związku z tym Marketing i Srzedaż muszą działać wspólnie, muszą mieć wspólne cele i muszą de facto stanowić jeden team.

Te firmy, które to zrozumiały już odnoszą sukcesy. W B2B widać bardzo wyraźnie, że coraz częściej pojawia się takie stanowisko jak Dyrektor Marketingu i Sprzedaży. Marketing i Sprzedaż u moich Klientów łączę poprzez wprowadzanie tzw. Zintegrowanych Programów (kampanii) Marketingowo Sprzedażowych. Piszę o tym szerzej w artykule: „Marketing B2B zamiast wódki”.

Jak sposób/sposoby na pozyskiwanie leadów najlepiej sprawdziły się w Twojej praktyce do tej pory?

Z mojego doświadczenia przy współpracy z wieloma firmami (zarówno korporacjami, jak i średnimi firmami czy startupami) wynika, że wdrożenie powyższych 4 elementów jest podstawą do generowania leadów B2B oraz do sprzedaży.

Tylko w ten sposób będzie można przyciągnąć uwagę potencjalnego Klieta i zastosować narzędzia wspierające generowanie leadów takie jak call page, czy marketing automation. Natomiast należy pamiętać, że nawet najlepsze narzędzia nie wygenerują sukcesu, jeżeli Twoje treści będą bezwartościowe.

Obowiązkowa lista narzędzi do wykorzystania w procesie generowania leadów B2B.

CallPage, Brand24, Google Analytics, Marketing Automation, CRM.

8. Michał Bąk, Elivo

Właściciel agencji Elivo specjalizującej się w marketingu internetowym i doradztwie dla podmiotów z rynku e-commerce. Pomysłodawca magazynu Marketing i Biznes oraz wielu inicjatyw edukacyjnych dla osób sprzedających towary i usługi w sieci.

Co doradziłbyś osobom, które dopiero startują z generowaniem leadów w B2B?

W pierwszej kolejności doradziłbym zastanowienie się, która metoda będzie dla nich najkorzystniejsza – proporcja kosztu do jakości generowanego pytania. Czasami bywa tak, że Adwords generuje najlepsze leady, ale w innym przypadku może się okazać, że najlepiej wykorzystać social selling lub cold mailing.

Trzeba pamiętać, że samo pozyskanie leadów to bardzo prosta sprawa, największą sztuką jest generowanie wartościowych leadów i późniejsza „obróbka” tych zapytań.

Jak sposób/sposoby na pozyskiwanie leadów najlepiej sprawdziły się w Twojej praktyce do tej pory?

Social selling + content marketing. Jako że tworzymy coraz większe liczby treści dla nas to oczywiste, że właśnie contentem będziemy generowali zapytania, tym bardziej że content pomaga również w social sellingu i pisaniu chłodnych wiadomości – mamy punkt zaczepienia do rozmowy i lepiej na nas patrzy nasz potencjalny klient.

Obowiązkowa lista narzędzi do wykorzystania w procesie generowania leadów B2B.

Excel, Facebook, Linkedin, mail – brzmi paradoksalnie, ale tymi narzędziami da się generować leady i dla osób, które zaczynają, z pewnością będzie to lepsze niż CRM-y, które mogą przerosnąć początkującego sprzedawcę. 

9. Filip Duszczak,Instream i Growthlab

CEO InStream, platformy do zarządzania relacjami biznesowymi, która wspiera małe i średnie firmy w gromadzeniu informacji o klientach, zarządzaniu komunikacją z nimi oraz w budowaniu silnych relacji.

Co doradziłbyś osobom, które dopiero startują z generowaniem leadów w B2B?

Przede wszystkim trzeba zaakceptować że lead leadowi nierówny. Istnieją leady Inbound oraz Outbound. Między nimi jest wiele różnic, zaczynając od źródła leadu, jego kosztu wygenerowania, po proces kwalifikacji.

W niektórych branżach dobry marketing jest w stanie zagwarantować leady o naprawdę dużej wartości, a ich kwalifikacja jest prosta. W innych przepis na sprzedaż to generowanie leadów outbound. Samo generowanie też nie jest najważniejsze. Z leadem należy odpowiednio pracować, aby stał się szansą, a następnie zadowolonym klientem.

Na szczęście w sieci jest wiele materiałów na temat skutecznych procesów sprzedaży. Inna sprawa to to, że proces sprzedaży jest już inny niż 10 lat temu i kwestia generowania nie powinna być powierzona tej samej osobie, która odpowiada za sprzedaż. To dwa osobne procesy i warto w nie zainwestować 100% zasobów.

Jaki sposób/sposoby na generowanie leadów najlepiej sprawdziły się w Twojej praktyce do tej pory?

W naszej firmie inwestujemy w dwa procesy. Marketing – cały zespół pracuje nad generowaniem leadów inbound. Sprzedaż – tutaj zespół pre-sales generuje leady outbound. Stosujemy social selling i cold mailing.

Te metody są policzalne i jeśli cały proces jest dobrze zautomatyzowany, możemy przewidywać wyniki. Ta wiedza jest bezcenna.

Obowiązkowa lista narzędzi do wykorzystania w procesie generowania leadów B2B.

Znów muszę podzielić narzędzia na leady inbdound oraz outbound.

• Inbound: formularz, dobrze zaplanowany cennik, userengage/intercom, rapportive, CallPage, Brand24, Livechat, Callendly, CRM.
• Outbound: bazy danych – LinkedIn, Growbots, Quora, Woodpecker(cold mailing) – nr 1!, CRM.

10. Sergey Butko, CallPage

Współzałożyciel i szef działu marketingu CallPage. Na co dzień zajmuje się pozyskiwaniem leadów i zmienianiem ich w klientów. Doświadczenie i wiedzę zdobywał realizując projekty marketingowe m.in. w firmie konsultingowej oraz tworząc strony internetowe po godzinach. Pasjonuje się optymalizacją współczynnika konwersji i inteligentnymi sposobami na lead generation.

Co doradziłbyś osobom, które dopiero startują z generowaniem leadów w B2B?

Jeśli chodzi o firmy, które jeszcze raczkują w temacie, to zalecałbym skupić się na następujących działaniach: 

Krok pierwszy

Po pierwsze: określić firmy, które pasują do obrazu naszego klienta docelowego. Czyli pierwszym i bardzo ważnym krokiem jest zrozumienie, jakie warunki powinna spełniać firma, żeby została naszym klientem na dalszych etapach. Na przykładzie CallPage, mogę powiedzieć, że na samym początku określiliśmy klienta docelowego jako:

• Firmę, która ma ruch na stronie internetowej powyżej 10 000 użytkowników miesięcznie.
• Firmę, dla której rozmowa telefoniczna może stać się dodatkowym źródłem klientów.
• Firmę, która wydaje pieniądze na pozyskania klientów w Internecie: seo, sem, ppc. 
• Osobę, która może zadecydować o kupieniu naszego narzędzia: prezes firmy, kierownik działu marketingu lub kierownik działu sprzedaży.

Tak określiliśmy klienta biznesowego, do którego chcieliśmy trafić przez generowanie odpowiednich leadów. Dlatego pierwszym krokiem, który musicie wykonać jest określenie grupy docelowej.

Krok drugi

Po drugie: określenie miejsc, gdzie mogą „przebywać” potencjalni klienci, czyli musicie określić źródła, z których mogą przychodzić leady. W naszym przypadku to była lista z ponad 50 takich źródeł, np. grupy branżowe dla marketingowców na Facebooku, grupy branżowe na LinkedInie, media specjalistyczne (Marketer+, NowaSprzedaż, Marketing&Biznes, Brief, Online Marketing Polska), targi branży ehandu itd. Im bardziej konkretne miejsca oraz im więcej ich zlokalizujemy, tym lepiej. 

Najlepiej przygotować sobie listę, zawierającą wszystkie źródła, gdzie można generować leady.

Krok trzeci

Następnie – zacznijcie testować każde z tych źródeł w praktyce. Wybierzcie 3-5 miejsc z największym potencjałem i sprawdźcie, czy uda się pozyskać za ich pomocą pierwsze kontakty. Jako parametr sukcesu wybrałbym koszt pozyskania i jakość tego leada oraz możliwości skalowania procesu.

Jeśli wykonacie te 3 kroki pomyślnie to jest spora szansa na dalsze rozkręcenia tematu pozyskiwania leadów w Waszej firmie. 

Pobierz bezpłatny przewodnik po skutecznym generowaniu leadów w B2B!

Pobierz ebook!

Jaki sposób/sposoby na pozyskiwanie leadów najlepiej sprawdziły się w Twojej praktyce do tej pory?

Testowałem dużo kanałów i pomysłów na generowanie leadów i trudno dać 100% gwarancję, że coś zadziała akurat najlepiej. Każdy kanał może być jednocześnie dobry i zły. Na przykład taki sposób jak prowadzenie wystąpień i prelekcji eksperckich może przynosić dużo ciepłych leadów w postaci ludzi, którzy podchodzą po wystąpieniu, zadają pytania i zostawiają wizytówkę, ale jednocześnie to jest słabszy sposób pod względem skalowalności. 

Jeśli chodzi o koszt jednego leada i skalowalność, to odkryciem 2016 dla mnie był cold mailing, który jest tani i w prosty sposób skalowalny. Polecam go do przetestowania, jeśli jeszcze nie próbowaliście!

Obowiązkowa lista narzędzi do wykorzystania w procesie generowania leadów B2B.

Jeśli mówimy o generowaniu leadów, to jest dużo różnego softu, zaczynając od kompleksowych platform jak HubSpot czy Salesmanago, jak i narzędzi, które zostały stworzone do rozwiązania konkretnego problemu, np. Landingi do tworzenia stron docelowych, Woodpecker dla cold mailingu czy CallPage do generowania leadów telefonicznych. 

Twój dział marketingu nie generuje wystarczającej ilości leadów? Ten problem może rozwiązać wdrożenie CallPage. Zamów spersonalizowaną prezentację lub przetestuj nasze narzędzie za darmo przez 7 dni!