Cold calling – 6 głównych mitów

Ten artykuł został zaktualizowany w grudniu 2020 r.

Ta-dam! Tak, spójrz prawdzie w oczy – ta forma zdobywania klientów ma się lepiej, niż sądzisz, a skutecznie stosowany cold calling może zdziałać cuda. Wiele dobrze prosperujących firm, zarówno startupów jak i biznesów z listy Forbes 500 wciąż korzystają z cold callingu, żeby zwiększać sprzedaż .

W tym artykule obalę kilka mitów dotyczących cold callingu i jednocześnie pokażę kilka dobrych praktyk, które warto wykorzystać w czasie dzwonienia „na zimno”.

Ale zanim przejdziemy do tego, aby obalić mity o cold callingu, może ustalmy co rozumiemy przez „zimne telefony”.

Cold calling – definicja

Cold calling, w przeciwieństwie do „warm callingu” czyli kontaktu z klientem, z którym została już nawiązana relacja, definiuje się jako wykonanie połączenia z potencjalnym klientem, którego on nie zamawiał. Ponieważ sprzedawca wcześniej nie kontaktował się z daną osobą, to prospekt nie oczekuje cold callingu.

Cold calling nie jest szczególnie lubianą częścią pracy sprzedawcy, ponieważ wskaźnik sukcesu jest niski, a czas włożony w wykonywanie telefonów „na zimno” jest spory. Poniżej przedstawiam trzy statystyki na temat cold callingu. Nie pozwól, aby te dane Cię zniechęciły. Potraktuje je raczej jako zachętę do wykonywania lepszych telefonów „na zimno”.

• Mniej niż 1% telefonów na zimno skutkuje sprzedażą (źródło).
• Mniej niż 2% zimnych telefonów kończy się umówieniem spotkania. (źródło).
• 63% sprzedawców mówi, że cold calling to najgorsza część ich pracy (źródło).

Mam nadzieję że teraz, kiedy ktoś zapyta Cię „cold calling – co to?”, będziesz umiał udzielić odpowiedzi :)I tak jak wspomniałem, nie przejmuj się pesymistycznymi statystykami. Dobrze zaplanowane „zimne telefony” mogą pomóc Ci w osiągnięciu celów sprzedażowych i spełnieniu marzeń. Najpierw musisz przestać wierzyć w mity!

Oto mity dotyczące dzwonienia „na zimno”., w które powinieneś NATYCHMIAST przestać wierzyć:

• 1. Cold calling musi być nachalny

Często uważa się, że cold calling to najgorsza technika sprzedażowa, ponieważ jest nachalna. Wcale nie musi taki być. Po pierwsze, jest ogromna różnica pomiędzy rozmową telefoniczną z inicjatywy klienta, a taką, w ramach której sprzedawca dzwoni pod losowo wybrane numery telefonów. Ten pierwszy w ogóle nie jest nachalny.

POZNAJ 17 ZASAD JAK NIE STRACIĆ KLIENTA PRZEZ TELEFON POBIERZ EBOOKA!
 

2. Ludzie nienawidzą cold callingu

Tak, jeśli się postarasz, to ludzie znienawidzą dzwonienie „na zimno”. Zarówno w życiu prywatnym, jak i w pracy, na pewno zetknąłeś się kiedyś z problemami technicznymi, nachalnymi handlowcami i byłeś zadręczany tego typu telefonami kilka razy dziennie.

Ludzie nienawidzą telefonów „na zimno”, jeśli są wykonywane przez niepożądane podmioty. Jednak przecież istnieją też sytuacje, w których świadomie zostawiają numery telefonu i z niecierpliwością czekają na telefon zwrotny od firmy, z którą chcą się skontaktować.

Darmowy ebook: 9 nawyków skutecznego sprzedawcy

Pobierz ebook!

3. Cold calling jest drogi

To, że wdrożenie i utrzymanie cold callingu dużo kosztuje, jest kolejnym mitem rozpowszechnianym przez osoby, które nie wiedzą nic na temat dobrych praktyk sprzedaży telefonicznej. Tak, dzwonienie „na zimno” może doprowadzić Cię do bankructwa, ale przecież nie wtedy, kiedy kosztuje 59 zł, prawda?

Taka jest właśnie cena rozszerzonego pakietu Basic w CallPage, w ramach którego otrzymujesz do 45 rozmów miesięcznie, możliwość dodania 2 konsultantów, wysyłania e-maili z powiadomieniami oraz zaawansowane statystyki. Wszystkie funkcje CallPage możesz łatwo zintegrować ze swoimi systemem CRM (jeśli żadnego nie używasz – najwyższy czas zacząć!).

Jeśli chcesz, żeby coś było drogie, to będzie. Jeśli jednak chcesz zaoszczędzić i jednocześnie utrzymać wysoką jakość usług, wypróbuj CallPage.

4. Cold calling nie wymaga czasu

Niektórzy błędnie sądzą, że wykorzystanie „zimnych telefonów” nie wymaga stałej pracy i przemyślanej strategii. Są w błędzie. Zimne telefony nie powinny być rozwiązaniem przyjętym na chwilę, a częścią całego rozbudowanego systemu skutecznej sprzedaży.

Podejmowanie akcji raz na jakiś czas, może przynieść chwilowy efekt, ale w dłuższej perspektywie może się okazać, że nie jest wart zachodu. Co więcej, wdrożenie dobrego procesu wymaga wiele czasu i wysiłku – pamiętaj, że tu nie chodzi tylko o dzwonienie!

5. Na cold callingu możesz zbudować biznes 

Chociaż dzwonienie „na zimno” może stać się ważną częścią strategii rozwoju firmy, to cold calling nie powinien być jego najważniejszą częścią. Oprócz tego potrzebujesz dobrej oferty i wartości, którą zapewnisz klientom.

Jedną z zalet tej metody sprzedaży jest to, że wspiera on zarówno proces sprzedaży, jak i marketing. Jednak chociaż może stać się on jedną z głównych ścieżek pozyskiwania klientów, to nie może być podstawą, na której będziesz budował swój biznes, ponieważ zbyt wiele czynników ma na niego wpływ. Samo dzwonienie „na zimno” to za mało, żeby osiągnąć sukces.

6. Cold calling nie generuje leadów

Cold calling to świetny sposób na generowanie leadów! Jego efektywność można mierzyć na wiele różnych sposobów, w zależności od branży, firmy czy wybranych KPI. A jeśli strategia przewiduje follow-up’y, to przy odpowiednich narzędziach i podejściu do sprawy okaże się, że zdobędziesz zaskakująco dużą liczbę cennych leadów.

Oczywiście od leadów do sprzedaży daleka droga, ale tutaj wszystko zależy od Ciebie!

Czy dzwonienie „na zimno” można trochę „podgrzać”?

Nikt nie lubi spamu – ja też nie. Dlatego filozofia CallPage obejmuje raczej „podgrzewanie” zimnych telefonów – potencjalni klienci sami wysyłają prośbę o kontakt ze strony firmy.

Nie ma uniwersalnych reguł, które sprawiłyby, że cold calling przyniesie zyski. Wyznacz sobie kilka celów i staraj się je zrealizować,  ale nie bez względu na koszty. Unikaj mitów, które mogą zatrzymać rozwój Twojej firmy!

Wycisnąłeś wszystko ze swojej kampanii cold mailingowej i szukasz nowych sposobów na pozyskiwanie leadów? Zamów spersonalizowaną prezentację lub przetestuj nasze narzędzie za darmo przez 14 dni!

Autor tekstu: Sergey Butko 
Digital Marketer, współtwórca CallPage i Certifier (infrastruktura do zarządzania cyfrowymi certyfikatami). Uczęstnik listy Forbes 30 Under 30 Europe. Doświadczenie i wiedze zdobywał realizując projekty marketingowe w firmach konsultingowych oraz tworząc strony internetowe po godzinach. Pasjonuje się optymalizacją współczynnika konwersji i inteligentnymi sposobami na generacje leadów.