<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=969660199772024&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Blog o marketingu i sprzedaży

Optymalizacja konwersji, generowanie leadów i marketing B2B. Inspiracje i porady.

Chcesz rozwinąć sprzedaż? Musisz znać odpowiedzi na te pytania!

Chcesz rozwinąć sprzedaż? Musisz znać odpowiedzi na te pytania!

Bartosz Majewski
Bartosz Majewski
września 5, 2017

Masz sporo pytań dotyczących rozwoju sprzedaży, których do tej pory bałeś się (albo których nie miałeś komu i kiedy) zadać? Jakiś czas temu w RightHello przeprowadziliśmy 20-minutową sesję Q&A, którą poświęciliśmy tej tematyce. Jeśli ją przegapilłeś, to nic straconego - poniżej znajdziesz zapis pytań, które najczęściej wpadały na naszą skrzynkę mailową i moje odpowiedzi na nie.

Jak wyjść poza network i referrale w sprzedaży?


Jeśli Twoja firma jest jeszcze start-upem lub właśnie ją rozwijasz, to pewnie zaczynasz od poleceń znajomych, poprzednich klientów i ludzi poznanych na konferencjach. Networking działa i jest doskonały na start. Niestety ten proces rozleniwia i nie buduje kompetencji handlowych. Sprzedajesz swój produkt osobom, które już Cię znają, albo przychodzą z rekomendacji zaufanych partnerów biznesowych. Tym samym nie sprzedajesz obcym/nowym klientom. Poza tym jakbyś nie był towarzyski, to lista znajomych kiedyś się skończy.


Co możesz zrobić? Albo chodzić jeszcze częściej na konferencje i poświęcać więcej czasu na networking (ale to działa tylko na krótką metę), albo pójść w stronę wyjścia do nieznanych ludzi poprzez inbound i outbound marketing.


Obecnie prawie wszyscy ograniczają się do pisania blogpostów. To świetnie, ale inbound ma relatywnie krótki cykl sprzedażowy i długi cykl marketingowy - treści trzeba rozdystrybuować, poczekać aż przyniosą efekt. Na początek polecam poświęcić 30 minut dziennie na Quorę. Robiłem tak przez rok i dzięki temu uzyskaliśmy ponad 100 tys. odwiedzin naszych treści w tym serwisie. Zainwestowałem jedynie swój czas. Dodatkowo wyniki odpowiedzi na Quorze sugerują, czego potrzebuje rynek i jakie tematy są aktualnie na topie.


Kolejną opcją jest outbound i tu nic innego, jak cold mailing w wykonaniu RightHello. Możesz samodzielnie próbować pozyskiwać w ten sposób leady, ale nie zrobisz tego tak szybko i dobrze. Po paru latach na rynku po prostu wiemy już, co działa, a co nie.


Czy outsourcing sprzedaży działa?


Bazując na swoim doświadczeniu, mogę powiedzieć, że zdecydowanie nie. Załóżmy, że zlecasz całą sprzedaż firmie outsourcingowej (o ile w ogóle taka istnieje). Przerzucasz pełną odpowiedzialność za najważniejszy dział poza swoją organizację. To pierwszy problem. Drugi: tracisz kontakt z rynkiem. Żadna firma zewnętrzna nie da Ci takiej informacji zwrotnej, jak Twój handlowiec - co poszło nie tak w rozmowie z klientem, czego zabrakło, jakie były zastrzeżenia do produktu. Te informacje muszą krążyć szybko, by móc reagować.


Na dodatek firma outsourcingowa pracowałaby jedynie z firmami, które mają bardzo wysokie marże, sporą wartość transakcji i mogą zapłacić wyjątkowo duże prowizje. Dlaczego? Bo potrzebowałaby dobrych i skutecznych handlowców, a oni są dobrem relatywnie rzadkim, więc i drogim. Generują wysokie koszty stałe, a przychody są zmienne (sezonowość w sprzedaży B2B jest w osobnym tematem, którego nie będę tu poruszać). Dodatkowo model takiej firmy outsourcingowej sprawdziłby się jedynie przy współpracy z przedsiębiorstwami, które mają krótkie cykle sprzedażowe. Jeśli więc masz wysokie marże, sporą wartość transakcji i krótkie cykle sprzedażowe w firmie, to po co dzielić się z kimś, kto sprzedaje za Ciebie? Możesz mieć lepsze własne, tańsze zasoby - zespół dobrych handlowców.


Czy warto mieć klientów, którzy przekraczają ⅓ naszych przychodów?


Każdy klient, który przynosi duże pieniądze, biznesowo jest dla Ciebie dobry. Niestety bywa też niebezpieczny. Po pierwsze dlatego, że ma silną pozycję negocjacyjną i ciężko będzie mu odmówić zniżki czy wydłużenia terminu płatności, gdy o nią poprosi. Po drugie dlatego, że może zagrozić Twojej płynności finansowej, gdy np. bankrutuje lub ma problemy z płynnością.


Dobrym przykładem będzie agencja reklamowa z kilkunastoma klientami. Największy reprezentuje wspomniane 33 proc. przychodów. Zakładając, że następuje nagły spadek zamówień od dużego klienta i brak rezerw finansowych, automatycznie płynność finansowa stoi pod znakiem zapytania. A przecież trzeba pamiętać o stałych kosztach (agencja zatrudnia pracowników, wynajmuje biuro itd.). Twój klient miał 90-dniowy termin płatności i go nie dotrzymał? Właśnie tym sposobem spowodował, że płynność finansowa firmy została zagrożona. Dlatego podpisując umowę z kontrahentami, musisz dokładnie brać pod uwagę obostrzenia dotyczące terminów płatności i warunków długofalowej współpracy.


Postaraj się dobrać różnorodnych klientów - bierz pod uwagę zarówno procentowy udział w przychodach swojej firmy, jak i na branżę, którą reprezentują. Nowa regulacja w jednej branży może skutkować nagłą zapaścią wśród podmiotów, które żyją tylko z funkcjonujących z niej klientów. Dlatego warto mieć klientów ze zróżnicowanych branż. Jeżeli nasz klient reprezentował więcej niż 5 proc. udziału w tej branży, to regulacja odbije się negatywnie również na Tobie. Nie opieraj przyszłości swojej firmy na jednym dużym kliencie.

 

Nie zapomnij udostępnić tego posta!


Generuj więcej rozmów sprzedażowych i leadów z Twojej strony

Wyprobuj CallPage na swojej stronie za darmo.

Wypróbuj wszystkie funkcje za darmo przez 7 dni!

Otrzymuj o 75% więcej konwersji, bez dodatkowych inwestycji w reklamę

Adres email musi mieć poprawny format

Z CallPage korzysta 3200 firmInstalacja zajmuje tylko 5 minut